比经销商更懂得生意经大运摩托营销精英技能培训1.pptVIP

对营销高手研究的结论 1978年，美国的社会心理学家莫尔尼和李洛德，对年收入超过10万美元的杰出营销人员进行了科学研究。 研究结论是：他们都使用了“学步-超步营销术”，却不能把它拆开来分析，并把它教给别人。 有趣而合理的事实： 成功的营销高手，大多无法说明自己的所作所为。有如出色运动员成为优秀教练的不多；优秀教练并非出色运动员出身的则很多。 1.“学步—超步销售术” “销售人员如果对销售环境不进行分析和诊断就进行产品销售，这无异于玩忽职守！” 【案例】 王经理如何说服李老板成为豪江在茶陵县的经销商？ 王经理是豪江摩托湖南的省经理，豪江在进入湖南市场初期，面临一系列问题：品牌知名度低，价格没有优势，网点少，5月份开始，开拓株洲的县级市场成为王经理的主要工作，而王经理的老家正好在株洲市茶陵县，因此，王经理决定以茶陵县为突破口，充分利用王经理在当地的人脉关系，发展县、乡镇级网点。 要成功进军茶陵县市场，选择县级经销商是关键。王经理仔细地分析了当地的县级经销商，茶陵县的摩托车经销商可以分成三个梯队：一是以经销豪爵、钱江、宗申等知名品牌的大户，乡镇网点广、资金雄厚、市场操作经验丰富如：谭老板、黄老板；二是以经销二三线品牌的经销商，他们由于进入摩托车销售行业较晚，资金实力较弱、经销的品牌单一、乡镇级网点较少，但是他们大多有好的市场操作思路和急于改变现状的愿望，如李老板、蔡老板；三是那些散兵游勇，既没有资金、又没有好的操作思路，完全想捞一把就走，如姜老板。 王经理经过全面分析：做生意讲究“门当户对”，选择第一梯队的经销商作为豪江在茶陵县的经销商不太可能；选择第三梯队的散兵游勇呢？显然也是不行的，不符合豪江选择经销商的标准，那么就剩下第二梯队的几位老板了：李老板、蔡老板和张老板，经过仔细权衡，王经理把李老板作为首要选择的首要目标，理由是：资金实力尚可，关键是市场操作思路清晰，急需经销一个成长性的品牌。 5月～8月，王经理经过与李老板数十次的沟通交流，李老板一直对王经理忽冷忽热，王经理仔细回顾与李老板洽谈的过程，发现：李老板对豪江的产品和利润空间是比较认可的，关键是对豪江的营销团队和操作思路有些担忧，他现在正在对比其它的牌子，如鑫源、新感觉，另外，从侧面打听到李老板这阵子心情不好的另外一个原因是李老板的独生女初中升高中由于分数的原因，没能被茶陵县一中（当地最好的高中，在湖南也屈指可数）录取，按常规，如果李老板的独生女要上茶陵一中的话，需要交2万元的赞助费，李老板正为这2万元的赞助费头疼不已（另外了解到李老板很重视孩子的教育且在学校方面没有关系）。 解决问题的方法出来了：一是要让李老板相信豪江的营销团队及市场操作的思路是很好的，二是迅速找到关系让李老板花费不多的情况下，让他的独生女顺利上茶陵县一中。 王经理迅速地采取了相关措施： 第一步：王经理在李老板的零售店现场扮演成导购员，在两天内卖出三台豪江125－3，同时协助李老板与乡镇级网点的谈判，一个月内新开拓4个乡镇级网点。 第二步：王经理找到自己的姨父（县教育局副局长），在其姨父的疏通下，茶陵一中承诺3000元的赞助费换取一个入学名额。 当王经理把茶陵一中的录取通知书和豪江茶陵县的经销商授权送到李老板的手里时，李老板激动不已，感慨地说下了一句话：跟着豪江干，肯定不会错！ 2、传达信息、落实政策 经销商是根据“产品好、企业好、企业人好”的三好原则选择产品的。让经销商随时了解大运的情况、最近的动态，向经销商描述大运的发展前景，有助于树立客户的信心。 让经销商了解企业动态，既可以使经销商发觉新的机会，又可以在客户心中树立企业形象。 任何好的营销动作，如果没有得到良好的执行，也都只是一纸空谈。 经销商是否按照企业的服务政策和制度为顾客提供服务？ 经销商、终端零售商促销的执行情况，有没有问题，如有没有侵吞促销品的情况出现？ 终端是否按照标准进行建设、维护？ 2、传达信息、落实政策 3、指导销售、充当顾问 销售人员在与经销商接触时，帮助经销商发现问题，利用自己的专业销售知识，提出解决办法，是双赢的做法，这也是学步超步的最终目的。 多给经销商出主意、想办法，做客户生意场上不可缺少的有力臂膀。 当经销商遇到问题时，能找到我们大运的业务人员，并且业务人员能帮助客户解决难题，才会赢得客户尊重。 介绍销售信息 向经销商介绍大运摩托在某些区域市场上的成功经验、给经销商介绍一些销售经验与促销方法。 竞品信息 向经销商介绍竞争对手的产品、价格、渠道、促销、人员变动等方面的信息，然后和经销商一起想办法去应对竞品。 进行销售培训 在我们服务的青岛啤酒公司里面，有一位销售人员业绩很高。他的一个成功经验就是，每次拜访经销商时，抽出一、二个小时的时