卖木门到底是卖什么？.doc

建材企业微营销找九正 ---------------------------- 更专业、成本更低，效果更好 卖木门到底是卖什么? 对于销售员来说，也曾经有这样的俗语：一流销售员卖增值的希望，二流销售员 卖自己的人品，三流销售员卖企业的品牌，四流销售员卖整体解决方案，五流销 售员卖公司的产品。 1 卖木门实现木与人的交流 其实任何一位优秀的销售员，也都需要把这五个方面做好，就好比人的五个指头 一样，缺一不可。增值的希望就好比是大拇指，代表了方向，是核心。因为客户 购买的不是产品本身和特点，而是产品带给他的基本利益和效用，最终实现他们 的生活(工作)价值目标。 在木门行业，从 2008 年开始由卖木门进入了卖空间解决方案的时代，之后进 入了卖空间饰品、空间文化、空间概念、空间品牌和生活目标的时代。 木门不再是冷冰冰的，实现了木与人的交流。 2 卖木门到底是卖什么 木门企业的高管在卖生活目标、卖标准、卖品牌、卖概念和卖方案，那木门的销 售员在卖什么呢?  建材企业微营销找九正 ---------------------------- 更专业、成本更低，效果更好 一项木门销售员是卖什么的调研结果显示：96%的是卖木门、0.8%的卖木门 品牌、0.7%卖木门质量、0.6%卖木门花色品种、0.4%卖木门生产工艺、0.3% 卖木门装修效果、1.2%选择其他但没有具体内容。 3 这一调研结果可以说明两个问题： 第一，我国木门行业的销售员把销售木门理解为卖木门占主流，这种销售哲学 已经远远落伍了。 在木门行业，96%的销售员依然把销售当作推销产品本身。在美国，这是 1920 年代的观点。 只有 4%的销售员开始卖木门之外的东西，木门质量、花色品种和生产工艺是木 门的特色，因此 1.7%的木门销售员是卖产品的特色(或特点)，他们不是卖产品 的利益。 如果卖木门品牌的木门销售员，不能说出他们木门的品牌含义，同样他们也是卖 木门的特点。 如果把品牌理解为知名企业，也属于卖木门的特点，即木门是知名企业生产的。 第二，木门企业高管的卖木门哲学在企业内部没有得到真正有效的贯彻与落实。 496 个销售员中卖方案的比例几乎为零，绝大多数销售砖家依然仅仅在卖木门。  建材企业微营销找九正 ---------------------------- 更专业、成本更低，效果更好 卖木门哲学 企业提倡卖东西就是卖客户购买的利益，卖东西就是为客户创造价值。 对于木门的最终消费者而言，卖的是灵性空间的希望，卖的就是美好家居的希望， 卖的就是时尚家居的希望，卖的就是健康家居的希望。 对于木门经销商而言，不是要经销商买木门，而是卖和木门经销商共同发展的希 望。 浙江木门企业为什么可以迅速崛起，就是因为他们不是要经销商买木门，而是和 经销商一起卖木门带给消费者的价值，他们给木门经销商赚钱和发展的机会(或 希望)，并用行动保证经销商实现这个希望(或梦想)。 将来的木门企业要把这个卖的哲学移植到木门的最终消费者，这样木门企业才会 成为全球的百年品牌企业。 可以预见，木门企业的突破将在三个环节： 1、结合消费者需求的产品研发与设计。 2、结合消费者购买行为的品牌市场运作。 3、结合消费者生活工作目标的销售哲学的提炼和贯彻。 要做到全员推销，就必须把卖生活目标希望的哲学贯彻到企业的每个角落。 卖木门就是真情为顾客的生活目标希望提供服务，这就是卖木门的哲学。卖木门 的不再是卖木门本身，这是时代的呼唤。  建材企业微营销找九正 ---------------------------- 更专业、成本更低，效果更好 研究顾客的生活目标和需求，提供满足顾客生活目标的产品与服务，将造就伟大 的木门销售员能够洞悉市场消费需求。只有这样才能真正的找到市场的卖点。 九正建材网（微信号：wwwjc001cn）? 定期推送建材行业资讯，经商攻略，营 销宝典，管理秘籍，建材知识，知心美文等诸多优质内容，建材行业最接地气、重服务的微 信平台！关注我们妥妥没错！关注 6 个月等于读了一个建材业 MBA!