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2010年营销工作总结 项目： 2010年12月 一、营销环境分析 报告提纲 Content 二、营销目标实现 三、营销能力总结 四、2011年营销工作重点 第一部分：营销环境分析 第一部分 新聚仁市场部完成 以月为单位分析新批售面积、销售面积以及销售均价的变化趋势 1、一手房市场分析——量价走势 1、一手房市场分析——新开工面积 以月为单位分析市场新开工面积的变化趋势，判断未来市场供求变化。 2、一二手房房价差 以月为单位分析一二手房量价差异走势 3、置业者心态分析 分析置业者成分变化，如自住客与投资客比例的变化； 分析置业者对市场的预期以及购房心态等。 4、开发商最新动态 分析开发商对市场的判断和预期 分析开发商最新的市场策略和销售动态，如惜售、大幅促销或观望等。 以定性分析为主 统计当季金融与货币政策、税收政策、价格管制、行业规范、城市规划等与房地行业发展息息相关政策与法规； 分析新出台的政策法规对未来市场发展的影响； 对下季度政策调控走向做基本判断。 5、政府态度与政策 过热 偏冷 过冷 微温 温热 偏热 置业者心态 恐慌购房 投资客过半 普遍开始观望 下跌预期形成 杀跌情绪更重 下跌空间有限试探性购买 观望情绪退却 客户加速入市 追涨购房 投资客大增 一手房量价关系 价升量跌 价横量跌 价量齐跌 价稳量增 价量齐升 价升量减 一二手房价差 价差超30% 由于二手房先行调整，价差进一步推高，之后缓步缩渐 一二手价相近 一二手价相近 价差10·~20% 价差超20% 开发商动态 惜售 观望+促销 大幅降价 加速销售 加速销售 惜售 政府态度与政策 遏制 遏制 鼓励 鼓励 沉默 抑制 示例：典型状态的市场特征描述 备注：依据对五大指标的分析，判断项目所处城市本季度的楼市气象。 过热 微温 偏冷 过冷 偏热 温热 冷 带 寒 带 温 带 热 带 示例：楼市气象循环图 第二部分：营销目标实现 1、营销目标评价表 评估因素 KPI指标 实际完成 完成百分比 1.销售目标 认购面积（平方米） 　 　 签约面积（平方米） 　 　 价格实现（元/平方米） 　 　 2.财务目标 认购金额（万元） 签约金额（万元） 　 　 回款金额（万元） 　 　 3.成本控制 营销费用（万元） 　 　 4.客户量目标 进线量 上门量 吴荣麟负责1，2，4项，江羽负责3项 2、项目上门量、成交量、成交价月度分布表 时间 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 累计 （1-11月） 客户进线量 ? ? ? ? 客户到访量 ? ? ? ? 认购面积（m2） ? ? ? ? 认购金额(万元) 认购均价（元/m2） 签约面积（m2） 签约金额（万元） 签约率（签约套数/认购套数） 回款率（回款金额/认购金额） 来访成交率 单位到访成本 （元/批次） 单位成交成本（元/套） 人均单产（销售+策划：万元/人） 人均单产（策划团队：万元/人） 吴荣麟前10项，江羽负责其他 3.项目上门量、成交量、成交价月度走势图。 吴荣麟负责 序号 时间 地点 营销事件 备注 1 2 3 4 5 6 4.项目关键节点统计 要求统计几个关键营销节点：如售楼处开放、产品发布、样板房开放、认筹、开盘、销售率达70%（时间、客户量、成交套数）、销售率达95%（时间、客户量、成交套数）等。 江羽负责 5、销售结构分析 分析成交产品中，不同面积区间的的成交比例 分析成交客户的置业目的 分析成交客户的支付方式 产品面积区间 套数 比例 90m2以下 90-144m2 144-180m2 180m2以上 合计 需求类型 套数 比例 首次置业 二次置业 三次置业 三次以上 合计 支付方式 套数 比例 一次性付款 按揭，首付30% 按揭，首付50% 按揭，首付其他比例 合计 吴荣麟负责 第三部分：营销能力总结 1、大势把握能力 结合项目的推售时机和销售节奏，评价营销团队对大势的把握能力。 江羽负责 2、价格实现能力 从项目定价过程、开盘流程、推售策略等方面总结价格实现能力 从项目最终实现的价格，分析项目在竞争中的占位 项目 实现均价 实现销售率 评价 对标项目1 对标项目2 对标项目3 本项目 新聚仁市场部负责数据 3、价值展示能力 展示内容 计划展示时间 实际展示时间 节点完成情况说明 售楼处 样板房 公共空间 园林 相关配套 总结项目产品展示节点的完成情况 总结项目产品展示的品质（附图片） 江羽负责 4、价值传播能力 总结今年项目上报评审报告的得分情况 总结六大视觉表现的品质（附图片） 从客户进线量、来访量以及成交率总结营销的推广效率。 江羽负责 5、现场成交能力 总结项目在诚意客户分类、销售百问和统一