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A、竞争对手促销活动的调研 对竞争对手的促销活动进行调研时应首先对商场的 整体促销活动进行调研，再针对各品类部门的促销活动进 行调研。对活动中出现的返现和一些特价活动应加以留意， 因为活动最终很可能导致市场价格的变化。 B、对竞争对手主推商品的调研 市调时不但要对竞争对手的主推商品进行调查，竞争对手的主 推品牌的型号、价格也是调查的重点。根据对现场的观察，可以从 品牌POP、降价标签、赠品堆头的布置可以确定其是否是主推品牌。 （主推品牌现场的布置肯定会区别于其他品牌）。 通过与导购员的接触可以了解其主推品牌的主推型号和价格导 购员重点推介的型号）。主推型号的成交价可以通过与导购员的还 价中获取。 C、竞争对手畅销商品的调研 对竞争对手畅销品牌、型号及价格的了解也是打击 对手的重要依据。调研时现场品牌的人气好坏和品牌现 场的开票情况可以反映出它的畅销品牌，同样各品牌现 场促销氛围的布置也是确定畅销品牌的重要依据。 D、竞争对手成交量的调研 竞争对手收银台交款是否出现排队现象是最能反映成交量大小 的。在其畅销品牌区域内观察导购员的开票情况也是一种见效的方 法（注意选择适合的时段进行观察） 例：上午的10：00—11：30 下午的2：00— 5：30 是比较适合的时段 E、竞争对手促销礼品的调研 调研对手的促销礼品可以反映厂方是否对其给予了 额外的赠品支持，在价格和促销活动同等的条件下促销 礼品也是影响销售的一项重要因素，在调研时我们应该 对促销礼品仔细比对，发现对手有额外支持应及时与厂 方争取。 及应时采取市调的几种情况 通过媒体（例如：报纸广告）反映双方活动和价格出现较大差异时很可能出现价格波动，我们应该主动采取市场调研，以确保卖场的价格优势。 当销售中出现较多的退货时，我们的价格可能以不处于优势，顾客在购物后发现价格的差异而造成退货。 当顾客在购物过程中反映我们的价格价格较高，或促销礼品与竞争对手不等同时，我们也应及时进行市场调研 市调前后应注意的事项 市调前应注意收集来自导购人员反映的信 息，他们反映的是来自一线的比较及的情况。 所以卖场应注意平时对导购员责任心的培养， 养成将市场信息及时上报的习惯 市调前后应注意的事项 市场调研工作的连贯性也是我们应该注 意的，在我们跟进市场的同时对竞争对手也 进行调整。所以我们进行价格调整后应该在 进行市调跟进，以确认调整的力度和效果。 市调前后应注意的事项 市调后也应重视市调报告的收集，从一段 期间内的市调报告进行分析能够准确的得出 进争对手的主推机型、畅销机型和自己下一 步主推方向信息。 * * 如何做好市调工作 目 录 对市调的理解 市调的重要性 市调的内容 市场的步骤 市调的方法 对竞争对手市调时应关注的几点 应及时采取市调的事项 市调工作的注意事项 何为市调 市调，顾名思义，又可称为市场调查：即企业面临有关行销问题，由企业自身或委请第三者，用科学的方法，作有系统地﹑客观地﹑广泛地且持续地搜集相关资料，加以记录，分析，衡量与评估，提供相关分析，结论与建议，从而了解市场发展变化的现状和趋势，以供企业经营者决策参考的过程，通常称之为「市场调查」。 市调的重要性 现代管理的重心在经营 经营的中心在决策 决策的前提是预测 预测的依据在信息 信息的来源在调查 市场调研工作在我们日常的销售中起着决定性的作用。不 仅有利于我们保证自身价格的优势，跟进市场价格，也便于我 们对竞争对手有一个深刻细致的理解。 市场调查是企业的一项经常性的基础工作，也是企业管理 的手段之一。只有通过市场调查与预测，才能顺应市场需求变 化趋势，增强企业的应变能力，把握经营的主动权，实现预期 的经营目标。 市调的重要性 市调的内容 市场需求调查 重点调查本行业在市场上可能达到的最大销售量、本企业在市场上可能达到的最大销售量、影响商品需求的因素有哪些、它们是如何变化的…… 用户及购买行为调查 消费者的数量、消费群体的分布、购买的动机、影响因素消费市场的因素…… 市调的内容 企业四大营销因素的调查 产品、价格、销售渠道、促销手段 市场因素的调查 价格策略、销售渠道、促销方式、在市场上的影响力、售后服务、炒作思路、媒体投放…… 市调的内容 竞争对手的调查 (除去以上几点因素) 竞争对手的促销活动 主推机型及成交价格 畅销机型及成交价格 竞争对手的成交量 竞争对手品牌的促销礼品 市调的步骤 确定调查目标：确定所需要研究和解决的企业经营中的具体问题 拟定调查计划：就是将调查目的和任务具体化 初步情况分析：就是收集企业内外部的有关情报资