第一章谈判的基础知识.pptVIP

导入： 世界谈判大师赫伯·寇恩说：“人生就是一大张谈判桌，不管喜不喜欢，你已经置身其中了。” “就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见得能得到你所要的，你靠谈判得到你所要的。” 背景： 谈判无处不在： 个人：协议书谈判、财产、买卖房子、买卖衣服 买卖汽车； 谈恋爱、结婚、离婚 学生与学校谈判 公司：合作谈判 宝钢与必和必拓谈判 宝钢与必和必拓谈判未就铁矿石价格达成一致 宝钢必和必拓谈判.htm 国家之间 以色列与埃及为西奈半岛的谈判（焦点：淡水） 南部非洲的钻石谈判 入世谈判 谈判风格 中国人：内敛、含蓄 举例： 晓出净慈寺送林子方 （杨万里 南宋） 毕竟西湖六月中， 风光不与四时同。 接天莲叶无穷碧， 映日菏花别样红 杨万里：秘书监 林子方：直阁秘书 第1章 商务谈判基础知识 一、谈判的概念 1、最早于战国的纵横家： 纵横家.htm 2.谈判不仅是沟通之“术”，更是处世之“道”。离开对谈判规律和当事人文化环境教化背景的深刻认识，谈判者自以为是的判断和选择也许是一种灾难. ——国家自然科学基金项目《中外企业家商务谈判行为模式比较研究》课题组 按照《辞海》的解释：谈的本意为“彼此对话、 讨论”；判的本意为“评断”。可见，“谈”意味着过程；“判”意味着结果。 “谈”和“判”的人文与科学内涵 谈——沟通、引导、信息对称（人文· 情商） 判——评估、推断、行动选择（科学· 智商） 2、西方谈判的定义： 谈判是关于经验的学问，是经验的科学。只要人们为了改变相互关系而交换观点，或为某种目的企求取得一致并进行磋商，即是谈判。 一场成功的谈判，对每一方来说都是有限的胜利者。可见，谈判是一个合作的利己主义的过程。 ——美国谈判学会主席 尼尔伦伯格 英国谈判专家：（P.D.V.Marsh） 谈判时有关贸易双方为了各自的目的就一项涉及双方利益的标的物在一起进行洽商，通过调整各自提出的条件，最终达成一项双方满意的协议。 3.综合 谈判：指人们基于某种需求，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或者维护各自利益的过程。 二、商务谈判 指在经济领域中参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足交易或合作的需求，围绕标的物的交易或合作条件，彼此通过信息交流、磋商协议达成交易或合作目的的行为过程。 三、为什么要进行谈判？ （一）、谈判是由于存在冲突，冲突导致谈判。 冲突就是对抗、争执或不同意见，发生于两个或更多的既有不同利益又有共同利益的相互依赖的当事人之间。 关于冲突： 1.冲突的当事人是相互依赖的； 2.冲突的当事人既存在不同利益，又存在相同利益； 3.冲突各方要为自己的利益而努力，同时阻止对方实现其利益，结果降低各方获利的能力，减少各方实际获取的利益。 （二）谈判是为了获取利益 利益得失指的是通过谈判可以获取的利益或者失去的利益及可以引发或者避免的成本。 1.谈判各方希望通过谈判获取期望的利益； 2.世界上没有免费的午餐（莫雷谈判） 3.谈判开始时事态的发展现状是各方衡量利益得失的一个标准 4.谈判的利益既包括眼前利益也包括长远利益（p2案例） 有时谈判是一种快乐 问题： （1）为什么夫妻以比愿意支付还低的价格买下那个钟，还会有那样痛苦的感觉，问题出在哪？ （2）售货员有什么问题？ （3）你认识到了什么谈判要点？ 分析： （1）仅满足他们对价格的要求并没有使他们快乐，这笔交易完结得太快，他们需要讨价还价，在谈判中建立信用。 （2）谈判策略上的错误，不能轻易让步。对顾客需要的误判。金钱，还有心理。 （3）在激烈的竞争中，没有万能的武器，所以谈判要有适当的方法。 四、商务谈判的特点 （一）一般谈判的特点： 1.谈判是“给”与“取”兼而有之的一种互惠过程；“欲先取之，必先予之”，“欲打先摸” 2.谈判是“合作”与“冲突”兼而有之的一种互动过程； 3.谈判的结果是绝对的不平等和相对的平等。 （取决于双方的实力和技巧） “一场成功的谈判就是一场不欢而散的谈判” 4.谈判是公平的 五、什么是成功的谈判？ 1.成功谈判应具有的基本理念 （1）双赢理念 分橙子故事： （2）增强对方心理满足 （3）增强谈判实力 （4）建立人际关系 （5）追求长期利益 分橙子故事 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。