推销技巧第七章.pptVIP

第七章 推销洽谈 第一节 推销洽谈概述 一、推销洽谈的概念 推销洽谈--是指推销员运用各种方法、形式、手段、工具与策略向顾客介绍产品，使顾客对产品产生兴趣与购买欲望的过程。 这个过程的技巧有: 1.怎样介绍产品 2.怎样与顾客沟通 3.怎样劝说顾客购买 如何向客户介绍产品 （1）清楚自己的产品的卖点和公司的优势在哪里； （2）使客户明白使用该产品能给他带来什么好处？哪些好处又是他现在正需要的？要明白和判断用户的关注点或利益点。 （3）着重讲明该产品怎么实现让客户多赚钱(省钱)？怎么样长久地赚钱？ 最好是对公司有一整套讲解方案，并对每个产品都有一套推销话术，据调查专门设计过的产品介绍比未经设计过的产品介绍效率高很多倍。 向经销商介绍产品 经销商经营产品的目的是赚钱！所以向经销商介绍产品主要围绕他能获得多大的价差展开。价差又分为直接价差与间接价差。 直接价差就是产品买进卖出的差额； 间接价差是本产品带动其它产品销售时，其它产品的价差。 介绍技巧: 通常先简单告诉产品是干什么用的，主要的用户或者消费群是什么？ 接着介绍这种产品在流通过程中可获得的利润水平怎么样？ 再接着围绕流通环节的价差展开说明。 最后再来介绍一些售后服务方面的事项。 二、推销员在介绍中最容易出的问题 1.推销用词没有吸引力,不能诱导顾客产生拥有某种产品的强烈欲望; 推销介绍:雪精灵—祛痘消炎无痕素 该产品系由天然金合欢醇，可以有效地抑制暗疮、粉刺的滋生。 添加了Gatuline Equalizing活性成份，平衡皮脂分泌，抑制微生物生长。软化角质，均匀粉刺愈后的肤色。 该产品系用洋甘菊和春黄菊等天然植物精华，可以舒缓绷紧的肌肤，因此皮肤不会有受刺激和敏感的现象。 可以适用于混合性或者是油性皮肤。 真人现场做模特。 推销洽谈中使用的词语 用推销的行话来讲，就是要用“能够使推销产品卖得出去的词语”。假如词语本身都没有“使人购买”的敦促力量，推销的对象是不会闻“言”而动的。 美国推销专家汤姆发现，有24个词汇具有销售的力量，妨碍销售的词汇也有24个。 对推销具有推动力的24个词是：第一个词是你顾客的姓名，你要用最亲密的声音读出，在整个推销过程中你要经常提到。其他23个词是：了解、证实、健康、从容、保证、钱币、安全、节约、新的、亲爱、发现、正确、结果、真诚、价值、玩笑、真理、安慰、骄傲、利益、应得、快乐、重要。 妨碍销售的24个词是：应付、花费、付款、契约、签字、尝试、困扰、亏损、丧失、损害、购买、死亡、低劣、售出、出卖、代价、决心、费劲、困难、义务、责任、失败、不利、不履行。 国内推销员最常用的词语 在推销过程中应当尽情运用这些词语; 保障 幸福 安宁 喜悦 投资 高档 价值 激动 乐趣 实力 欢快 健康 自豪 喜爱 在推销中最好的、最有说服力的词是“新”。 一种新的服务、一种新的产品、一种新的促销方式，一种新的宣传材料、一种新的模型， 用“新”字能引起顾客的注意力,打开很多扇紧锁的门，所以在推销中多用“新”字。 2.能让客户明白产品很好，但不能让客户明白他有需要，没需要当然不可能产生购买欲望; 让客户认识到产品很好而且他需要这个产品。 3.就产品说产品,把产品的技术参数、功能罗列一大堆,但顾客却不知道这些技术参数、功能可以带来什么好处？ 介绍时运用太多客户可能听不懂的专业术语。使用一些行业术语以及一连串的由首字母构成的词。这些术语和词往往只有我们自己懂，而对于其他大多数的人来说则是毫无意义的。 通常购买者并不会像我们一样熟悉那些行业术语，而且即使他们听不懂我们在说些什么，通常他们也不会告诉我们。这时，我们所面临的主要风险是人们通常不会购买他们所不了解的产品。 4.产品没有卖点 5.抓不住产品介绍重点 第二节 产品介绍技巧 一.产品介绍的开场白技巧 短时间内要抓住顾客----最关键是开场白和诱导需求; 1.开场白---效果最好的开场白是一开始就把顾客存在的问题提出来,马上就会引起客户注意,因为与切身利益有关,客户必然想知道如何解决问题,对我们下面的产品介绍特别关注; 2.诱导需求---有需求才有购买,用存在的问题提醒顾客,让客户明白他需要这种产品; 收银机开场白设计 我在贵公司的门市部观察了好多天，发现每天有二个时段，客户特别多；挤在长的行列等待结帐，若以营业时间来看虽然只有百分之二十的时间非常拥挤，但以客户数来看，却是有百分八十以上的人都要排很久的队等待结帐,这样的结帐速度会不会影响公司….? 我公司新推出的一种收银机，结帐速度能增快二倍……。 “刘先生，假如有一天我们两人上街，我不小心被车撞断双腿，站在我的立场，您会如何办？”（答：“肯定把你送医院去并且让司机陪钱。”） “请问赔多少合