学员版《一线销售顾问销售实战技巧》-4月25选读.pptxVIP

《一线销售顾问销售实战技巧》;第一章：销售产品先销售自己;1、认识顾客和导购 ;2、导购礼仪及形象规范;为什么需要形象设计？;形象设计1-微笑;形象设计2-眼神;形象设计3-姿态;形象设计3-姿态;形象设计4-仪容仪表;第二章：迎接客户的妙招;销售服务流程分解 ;品牌标准迎宾语 ;;;讨论：;１．当顾客主动提问时（顾客需要你的帮助或是介绍） ２． 当顾客仔细打量某件商品时（他对本商品有兴趣顾客对产品一定有需求，是有备而来的）； ３．当顾客翻找标签和价格时（他已产生兴趣，想知道商品的品牌和价格）； ４．当顾客看着商品又抬起头时（他在寻找导购的帮助）； ５．当顾客表现出在寻找某件商品时（你可以主动询问是否需要帮助）； ６．当顾客再次走进你的柜台时（货比三家之后，觉得刚才看过的商品不错）； ７．当顾客与导购的眼神相碰撞时(自然地招呼顾客，寻问是否需要帮助);;第三章：客户购买心理分析;以客户 为中心;沟通技巧：问;22;Features ：特色 → 因为…… Advantages ：优点 → 这会使得…… Benefits ：利益 → 那也就是…… Evidence:见证 → 你可以了解到……;第五章：有效说服客户技巧;顾客提问回答案例 ;客户异议应对策略;“声东击西”和“价值塑造” 。;28;销售情景一;;导购策略;导购策略;导购：“是的，小姐，买家具一定要多了解、多比较，这样非常正常。没关系，您现在可以多看看，等到哪天想买的时候，才知道怎么帮自己挑一套适合的家具。请问您一般比较喜欢穿哪一类风格的家具呢？” 导购：“没问题，小姐，现在买不买没关系，您可以先看看我们的家具，多了解一下我们的品牌。来，我帮您介绍一下……请问，您一般都喜欢什么颜色的家具。” 导购：“确实，现在赚钱都不容易，买一套家具对我们来说也是一笔不小的开支，多了解一下完全必要！没有关系，不管顾客买不买，我们的服务都是一流的。请问您今天是想看看衣柜还是…… ”;销售情景二;;导购策略; 店面销售人员要明白，关联人也许不具有购买决定权，但 具有极强的购买否决权，对顾客影响非常大。所以顾客一进店， 你要首先??断谁是第一关联人，并且对关联人与顾客要一视同仁 地热情对待，不要出现眼中只有顾客而将关联人晾在一边的情况。 这里有几个技巧可以善加运用： 在销售过程中通过目光的转移，让关联人感受到尊重与重视； 适当征询关联人的看法与建议； 赞美顾客的关联人； 通过关联人去赞美顾客。 ; 关联人与顾客相互施压。有的时候关联人可能会为朋友推荐家具。当顾客看上家具感觉满意并且你认为确实也不错的时候，你就可以这样说：“这位小姐，您的朋友对您真是了解，她给您推荐的这款家具非常适合你的风格。”这句话会给顾客压力，因为她不大好直接说家具不好，或多或少要给朋友一个面子，何况她本身也很喜欢这款家具。 如果是顾客自己选的家具，顾客表现得很喜欢，此时你也可以对关联人说：“这位小姐，您的女朋友应该很喜欢这套家具。”因为这件家具顾客确实喜欢，加上你前期与关联人的关系处理得也不错，此时关联人直接说家具不好的概率就会降低。因为这样等于是说顾客没有眼光和欣赏水平，会让顾客很没面子，所以也会给他造成一定的心理压力。 ;;导购：（对关联人）这位小姐，您对您的朋友真是用心，能有您这样的朋友真好！请教一下，您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢。我们可以一起来交换看法，然后一起帮您的朋友找一件最适合她的家具，好吗？ 导购：（对顾客）您的朋友对您真是用心，能有这样的朋友真好！请问这位小姐，您觉得什么地方让您感觉不好呢？您可以告诉我，这样，我们可以一起来给您的朋友提建议，帮助您的朋友找到一件更适合她的家具。 导购：（对顾客）您的朋友真是细心，难怪会跟您一起来呢。可不可以请教一下，您觉得什么样的风格比较适合您的朋友呢？这样我们也可以多参考一下。 ;;;导购策略;面对顾客的异议（无论是借口还是真实的拒绝），采取不作为的方式，顾客感受不到任何压力，因而就可以轻易地逃脱，从而降低销售成功的概率。大量的销售案例告诉我们：适当给顾客施加压力，可以使导购变被动为主动，从而找到顾客离开的真正原因，有利于促进成交并提升销售业绩。但导购一定要把握好压力点，压力不可以太大也不可以太小，因为太大会让顾客讨厌你，太小则没有任何作用。 ; 找到顾客的所有异议后，就应该立即处理问题并在问题解决之后推荐顾客购买。因为当顾客还在店面的时候，我们可以去影响并激发其购买欲望与热情，而顾客一旦离开店面我们就鞭长莫及了。所以不要轻易让顾客离开，应该抓住机会进行销售。具体方法是 ： ◎给压力：比如告诉顾客优惠活动即