业务精英如何向市场转型0.pptVIP

个人简历 本人于2006年7月进入多媒体销售公司，现在沈阳分公司锦州办事处业务，负责市区业务 七、自我管理与修养 有目标、有理想、有追求、有责任感、使命感； 建立正确的人生观、价值观和正确的思想观念、信念； 培养并保持阳光心态、积极心态，知足感恩； 改变以前不良的行为与习惯，养成良好的行为习惯； 保持空杯心态，“活到老，学到老”：每月至少读一本书、利用空闲时间学习网络商学院课程、参加全国视频培训大会、参加分公司/办事处培训活动。 《业务经理如何向市场转型》 2011年3月多媒体业务精英训练营第一组 指导老师：孙杰老师、白志强老师、等 组长： 杨程刚 主讲人： 何益平 组员：高俊成、吴魁升、凌广辉、孙立江、 谭乾宇 前言 在当今供大于求的市场，电视行业发生了翻天覆地的变化。从搞定经销商到搞定顾客，从产品策略到终端销售、从被动销售到全员推广促销，业务就是导购员、培训师，总之一句话，当前的电视销售行业日趋竞争激烈，需要在业务熟练的同时必须具备全面的市场能力，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，成为市场的强者。 当前业务经理的状态 一、优秀型 出库任务完成率高、产品销售结构好、终端基础扎实、促销推广活动成功、人员士气高昂。 二、落后型 出库基本靠政策、不考虑毛利和结构、很难持续 三、依赖型 对业务流程熟悉、出库完成不稳定，终端建设较 差、依靠市场部驱动终端和销售。 如果您是一名业务经理，您想成为哪一种？ 当然是第一种 --------------优秀型业务经理 假如您现在的业务能力已经很出色， 那如何向市场转型呢？ 成为全能型业务经理的基本条件 一、掌握产品终端策略 二、产品终端陈列合理布局 三、产品终端物料摆放 四、终端演示和道具使用 五、产品终端销售技能 六、终端推广和促销活动开展 七、自我管理和修养 八、终端销售人员管理与培训 一、产品终端策略 产品策略是什么？ 相当于是我们的弹药库和一整套组合拳，是当前所销售产品 的梯次、作用和特点所结合的一整套攻防体系和打法。 产品策略所包含的两个方面是什么？ 自身产品策略和竞品产品策略 产品策略的作用是什么？ 可以更合理的产品布局、陈列布局、在竞争中提升销售 3D产品作用 终端推介顺序 600HZ全高清智能3D（938、928） 全高清智能3D（880） 被动偏光式3D（860） 3DLCD（650） 多屏互动智能电视（能够多屏互动的才是智能电视！） 880、860、欧宝丽738 其他中低端产品（770、760、638） 推3D 有兴趣 无兴趣 只要LED 要便宜的 只要不闪式 只看价格 按公司终端推广方式，自上而下由高到低 产品策略的作用是什么？ 一、 合理出库 不滞销、不冲突、快速出库、勤进勤销 二、 规范陈列 好看又好卖、展台利用最大化、对比销售 三、 精确销售 组合销售、打组合拳、知己知彼、百战不殆 四、 实现目标 明确主推、主销、利润、竞价、目标的实现 如何获得正确的产品策略 ? 坚持数据分析的习惯，并第一时间想到解决办法，且立即执行，宣贯到每一个终端人员！ ? 想到哪里、指到哪里、打到哪里、哪里就获得胜利！ 二、产品终端陈列 ?作优秀的全面型新业务人才，必须掌握终端陈列的 技巧和原则。 ?当前虽然有总部陈列规范，为什么每个终端都会出 现不合理的或不适合的陈列方式呢？ ?原因在于业务没搞明白产品策略和不熟悉当地市场 竞品态势。 ?只有原则是不变的，终端陈列可以根据当地竞争态 势根据陈列原则，灵活陈列，做到好看又好卖。 陈列原则 一、大板集中陈列 LED大板集中陈列 陈列要求留一定空间保证美观 （不得陈列42寸以下的LED） 二、中小板集中陈列 将40寸及以下尺寸密集型陈列、不留空间、赢在阵势 三、PDP集中陈列 PDP陈列集中，形成阵势且于LCD对比陈列 当前陈列LED大板区效果图 3D专区《LED》 3D63938 42760 46760 3D42860 3D468600 3D55880 3D46880 55760 55860 备注：本陈列方案注重大板战略，860和880系列一机两态销售。 上一排尽量采用LED专用旋转支架陈列、配合新主推位背景效果尤佳 当前中小板区效果图图例 32760 24760 24860 26760 32650 32630 26860 42750 32860 32880 40760 37760 3D40880 2D37860 3D37650 3D32880 小板区三层陈列，节约空间，增加效率最上排采用旋转支架、向下35°角陈列 好处：新品大量37寸和40寸可以不用去和大板区争位置，中小板去更引人 3D及PDP专区 3D专