光耀上城二期营销策划案6.ppt

目录 宏观市场解析 ★2015年一季度，全区房地产业完成投资38.99亿，同比增长17.4%； ★施工面积扩大，一季度全区开发累计施工面积达到5725.8万平方米，同比增长15.8%，其中新开工面积184.47万平方米； ★供应大幅减少，因房地产市场进入结构性调整期，企业对市场下行的预期增大，部分房地产企业急于回笼资金，在2014年底加大推盘力度，造成可售房源减少，一季度，新批准商品房预售面积192.95万平方米，其中商品住宅123.98万平方米，同比分别下降22.6%和32.4%，下降趋势明显； ★销售明显下降，一季度，全区商品房销售115.98万平方米，其中住宅101.63万平方米，同比分别下降20.1%和18%。3月份当月全区商品房销售达到64.04万平方米，其中商品住宅56.09万平方米，环比分别增长30.96%和30.75%，销售有回暖迹象。 宏观市场解析 待售商品房面积较大，截止3月份，全区商品房待售面积1000.36万平方米，同比增长16.3%；2014年底全区商品房施工面积达到7019万平方米，创历史新高，增加了商品房的潜在供应，去库存压力持续增大 。 宏观市场解析 宏观市场解析 宏观政策解析 区域环境 区域环境 富地?郎城----教育、投资地产 共享春天----投资地产、LOFT 鲁银城市公元----投资地产 塞上骄子----改善住宅、生态宜居 国奥村----花园洋房、公园地产 银帝紫金城----投资地产 清苑尚景----刚需房、改善住宅 小结： 项目自身条件 项目自身条件 项目配套 建筑风格 项目基本属性 项目区位图 项目鸟瞰图 项目优势（S） 劣势（W） 机会（O） 威胁（T） 项目核心问题梳理 核心卖点梳理 项目整体定位 产品定位 产品定位解析 住宅楼6#、11#、12#、13# 住宅楼目标客户构成 9# 目标客户构成 4#、5#、7#目标客户构成 价格策略 营销目标 整体思路 策略 推盘策略----实现项目价值最大化 销售策略 打破传统销售模式 行销 行销：六大外围支持平台 鼎盛达外拓团队：三级外拓模式 2013年5月21日鼎盛达外拓团队中宁推介会销售21套 分销点：移动售楼部 分销点：移动售楼部 行销（派单 贴单） 电销组：解放案场、提高效率 大客户：圈层营销 案场：一个核心，两个梯队 客户互动与升级模式 一切从客户出发 营销推广 传播策略 推广策略 推广阶段总纲 推广计划 阶段推广计划：形象展示期（户外宣传+网媒） 包装----阵地、户外包装 炒作----事件营销 炒作----筑巢引凤 炒作----媒体应用突破 阶段推广计划：蓄势+开盘（线上媒体+线下拓客） 蓄势----多渠道立体组合蓄客，贯穿全局 蓄客----线上推广 蓄势----直销推广 蓄客----活动蓄客 展示----样板房展示 热销----开盘热销，奠定地位 阶段推广计划：加推期 阶段推广计划：持续销售期 维护----老客户维护 销售现场管理 销售现场管理 现场销售管理 现场销售管理 带客上门 外围1 CALL客中心 外围2 大客户中心 外围3 分销售楼部队 核心 案场必杀团队 外围4 外拓团队 外围5 分销团队（派单） 外围6 三级地产中介 CALL客办公室 鼎盛达行销团队 在商场、写字楼、星级酒店、小区、高端楼盘附近 设置分支售楼部 高端盘最有效分销途径 专门安排电CALL小组,每日布置任务,按质按量完成， 同时解放案场销售精英，专心接待杀客。 饭局营销、圆桌营销 梯队销售制 按特色分级 ?杀客能力强的销售员进入第一梯队， 负责谈判、杀客等环节。 ?形象好亲和力强的成员进入第二梯队，介绍产品，带看样板间等。 ?竞争升级，末位淘汰。 按销售动线分工 ?杀客能力强的第一梯队留在案场核心，专注于客户接待。 ?保证最大化发挥销售员能量。 分工带看制 一个核心：案场 第一梯队 谈判，杀客 客户组 第二梯队 介绍产品 带看组 带看样板间 2梯队：带客组 1梯队：逼定组 地产业务员 介质体 地产投资人 小公司创业者 业内人士 消费者 地产业务员 各大企业 各省市驻宁办 各中小企业 商业投资人 公寓投资人 住宅投资人 典型公司 同类型公司 业内人士 消费者 地产业务员 商业投资人 公寓投资人 住宅投资人 业内人士 消费者 地产业务员 商业投资人 公寓投资人 住宅投资人 各大企业 各省市驻宁办 各中小企业 各大企业 各省市驻宁办 各中小企业 典型公司 同类型公司 典型公司 同类型公司 推行以“互动及升级”为核心内容的客户定位模式，配合产品打造与开发节点的互动，整体塑造“一浪高一浪”的波动型客户营销。 推广策略 关注1----客户动机：价值匹配需求 关注2----客户决策视角：地段、配套、规模 关注3----客户判断