汽车销售人员的基本功训练.ppt

汽车销售人员的基本功训练 1、文件包（公事包、文件夹）； 2、笔（二支以上）、便条纸、名片； 3、客户档案资料； 4、车型型录、配备表、价格表、促销政策； 5、竞争车型比较表； 6、消费贷款、车辆保险等相关资料； 7、了解库存车辆、配备、交车时间； 8、个人服装、仪表的检查。 1、基本礼仪--行礼训练： 生活中常行礼，给人好印象，有礼有理行遍天下，畅行无阻，扩大人际领域，赢得客户资源。 点头礼 鞠躬礼 欠身礼 注意：先语后礼、时间三秒钟 1、车型代号（如：DN6470、XML6792）； 2、车辆性能（如：发动机型号）、配置； 3、车型规格及价格； 4、主要竞争对手、强式特点；； 5、制作竞争车型比较表 1、前一天安排第二天的行程； 2、周末完成下周计划、月初完成月计划； 3、当天下午完成拜访客户资料的归档； 4、优先事项立即排入 5、以订车、收款、交车的优先顺序； 6、充分利用时间空档： 充实知识、提升技巧； 电话开拓、联络客户； 寄DM。 1、开拓客户资料当天建档，并长期跟踪； 2、成交客户当天建档，以便进行售后服务； 3、客源管理（B级客户每周一联系、A级客户每周 二、五联系、C级客户一月或二月内可跟踪一次）； 4、每月1日完成上月资料汇总整理。 1、开拓客户（电话开拓或登门拜访）； 2、主动来店或来电； 3、朋友介绍、维修厂介绍； 4、已购顾客再增购； 5、广告、展示会； 6、寄DM。 接近顾客技巧： 1、问候主人与在场者； 2、递出名片自我介绍； 3、弄清在场者关系，安排适当座位； 4、找出轻松话题，谈论共同交集题材； 5、表明来此目的； 6、庄重、诚恳、轻松交谈。 探询需求技巧： 1、现有车种？使用情况？ 2、目标厂牌、排气量？注重引擎或配备？ 3、对需求车型的评语？理想中喜欢的车型？ 4、主要使用者、决策者？ 5、何时要用车？购车预算？ 6、单位情况？个人购车情况？ 7、是否比较竞争车型？ 销售中遇到的问题： 1）价格？佣金？赠品？ 2）付款方式？ 3）竞争者未处理； 4）客户的偏见； 5）决策者背景、障碍； 6）客户个性； 7）未建立信任度； 8）持币观望。 解决方式： 1）先解决容易解决者； 2）冷静分析可能原因； 3）销售话术建立在策略上。 签约、成交时注意事项： 1）尝试签约、成交； 2）将肢体与眼神放柔； 3）道出简短祝福； 4）分寸把握适度。 签约、成交后注意事项： 1）再次肯定其选择； 2）再次保证实现承诺； 3）道出祝福语； 4）速离现场。 签约、成交未能如愿时应转入： 1）预留下次会谈机会； 2）确认未成交原因； 3）展现诚意； 4）自我分析原因 5）请教前辈或主管对策 6）重新规划演练 7）坚定信心，重新准备下一次行动。 顾客满意的行销利益※※三大黄金比率※※ 24杠杆比 一个满意的顾客的购买意愿为一般顾客的24倍 12扩散比 一个满意的顾客会将购物时的好体验告诉12位以上的亲朋好友 顾客是最大的资产，顾客证言抵过千言万语 6成本比 创造一个新顾客的成本是培养一个旧顾客的6倍 交车后的第一天：问候车主，感谢购车； 交车后的第一周：了解使用情况，送去关怀； 交车后的第一月：了解使用情况，提醒强保里程 （2500- 3500公里）。 以后每2-3个月打一次电话，提醒定保里程 （每5000公里）； 并寄送邀请函、节日生日贺卡、纪念品等。 一、熟悉各种车型的五项特性： 1、车身特色； 2、引擎特色； 3、传动系统； 4、悬吊系统； 5、安全（或环保、内装）特色。 例如：VIRAGE 五项特性： 1、0.3低风阻系数车身 2、140匹马力，三菱发动机 3、自动排挡 4、后轮复合式多连杆 5、4C4S ABS刹车 二、汽车十大系统： 1、车身 2、引擎 3、点火 4、传动 5、刹车 6、转向