电话销售技巧-深圳.ppt

促成结果技巧：要点 测量客户的“购买温度”，预估其意愿 有信心地促成结果（邀约、见面、购买意向等） 向客户说明关键信息，与客户确认意向 有力的结束语 未促成处理：在未能促成结果的情况下，依然保持热情，为下次联系做好铺垫 促成结果就是电话销售过程的“临门一脚”，决定成败 销售服务礼仪 认识电话销售 1 电话销售的目标 电话销售的方法 2 电话销售的黄金法则 电话销售的价值 电话销售准备 电话销售的模型 电话销售模型详解 异议处理技巧 异议处理技巧：异议处理五步骤 避免争论 做到回答简短 把异议转化为导卖点 异议处理三大要点 异议处理技巧：常见异议处理示例 不需要…… “当然，陈先生，您是唯一有资格评判我们产品和服务对您是否有价值……，您看我给您用邮件的方式发产品的资料，好吗……” 没准备买…… “陈先生，如果您说买，首先我都觉得惊奇呀！但是我的产品，对您是有一定价值的！这样吧，我把产品相关资料邮寄给您，你先做下了解。” 太忙了…… “陈先生，我都知道您很忙！就因为这样我才先与您约定时间做上门拜访。我只是同您谈15分钟！下星期二，两点半还是四点半好呢？ 我小舅子都是您的同行专家…… “哦！陈先生，您知道啦，投资是非常专业性的服务。不过好多人都是这样的，他们不喜欢将私人关系的事同亲人分享。不如这样，你给我五分钟的时间，我给您做个详细的产品介绍，相信对你是非常有帮助的……” 异议处理技巧：常见异议处理示例 没钱…… 我好高兴您讲得坦白，同您做朋友真是荣幸。因为这样可以充分证明我对您产生经济效益。事实上，我的工作是为您现在的方法增加效能。又或者这样，您不必增加任何额外费用，而能够提高效能，就是说，我一方面为您省钱，一方面又为您省时间不是减少开支，就是增加效能…… 现在各个券商都在提供这样的服务！ 因为我们的产品是独特的啊。陈先生，以您这么成功，有其他券商为你提供个性化服务我不会觉得奇怪呢？但是特别的地方，是我们的独到方式。当然，您现在未必有兴趣接受新产品，但通过我的介绍，您肯定有所收获…….？ 销售是对话，而不是说话。成交的关键是问话，句号要变成问号，陈述要变成诱导。平日里大多数人都太愿意陈述了，而缺少问话和聆听，所以我们一定要以理解和反问的方式来处理拒绝，这样才能一剑封喉！ 启示 异议处理技巧：客户顾虑处理话术示例 问：这个基金保本吗？会不会亏钱？…… 答：现在绝大多数的开放式基金都不承诺保本收益，但这并非说明基金的收益没有保障，而是因为一些政策法规上的原因，不允许基金公司承诺保本收益。……前面我介绍过，该基金公司以前发行的基金，非但没有出现亏损的情况，相反其发行至今的收益达到了××％。退一万步讲，即使基金有可能出现低于面值的情况，但也只是暂时的。因为基金具备专业理财能力的支持，而且还有组合投资、分散风险的特点，所以在如今基金类机构主导股票市场的时代，基金能够做到 “跑赢大势”。换句话说，如果你投资基金都亏了，那么你把这比钱投资股票基本上会比投资基金亏得更多。但毕竟股市不会一直低迷，只要市场一旦转好，则投资基金比投资股票转亏为赢的幅度和概率要高得多！例如：××开放式基金从去年3月12日成立开始到去年5月17日，基金单位净值从1.010元下降到0.964元，跌幅为3.6% 。但在相同时期，上证综指跌幅为9.1%。而当上证综指回升15％的时候，该基金的单位净值已从0.964元回升至1.272元，升幅32％。 由此可以看出，相对于股票投资，基金投资虽然也要承受市场风险，但是规避风险的能力较强。如果投资能够承受一定的预期风险，又想分享证券市场的发展的成果，证券投资基金将是非常好的选择。 示例一： 问：买基金还不如我自己做股票！ 答：作为个人投资者，要在股市行情好的某一时刻获利，也许可以做到。但绝大多数个人投资者很难能够在股市中长期稳定的获利。但基金公司不同，作为机构投资者，专家理财，每一支基金都配置有基金经理、投资助理、研究员、助理研究员等专业岗位，专业研究、投资能力都非常强。而且基金经理等人都是全职进行投资工作，而且在时间、精力上比普通投资者都有优势。 综合考虑，基金拥有一个科学的投资决策体系和专业的投资团队。所以基金赚钱的概率和长期稳定性要远远高于普通投资者。 如果把证券投资当作一个长期工作来做的话，购买基金所付出的费用也可以忽略不计，相当于花费较少的成本雇用了一批专业的研究员、投资经理为自己进行理财。 示例二： 异议处理技巧：客户顾虑处理话术示例 问：我要买保本的基金，你们的不保本！ 答：所谓“保本”的相对的，它在一定时期（一般是３至５年，最长也可达10年，例如银华保本增值基金的保本周期为3年），投资者会获得投资本金的预定百分比的回报。 保本基金一定要求有相当长的“封闭期”，如果投资者在封闭期内赎回基金份额的话，