王陆鸣---《营业厅转型管理及销量提升培训及现场辅导》.doc

营业厅转型管理与销量提升培训与现场辅导 【课程背景】 在3G时代，因服务和产品日趋同质，3G客户成了三家运营商又一轮移动客户的争夺 重点，竞争手段白热化，3G流量增长，数据业务营销，移动互联网业务，合约套餐，这一切的前提都是承载在3G终端上实现的，3G制式的不同终端不同，拥有谁家的终端就是谁家的3G客户。营业厅主动营销中存在一些问题: 1、只关注指标忽视聚焦客户 2、业务推广难以精确目标客户,做到精确营销? 3、店内陈列布置赶时髦而吸引拦截客户效果差 4、门口人流量大而店内客流量小 5、客流量大的厅内推荐新业务客户不接受 6、体验台花了很多钱而营销作用很小 7、厅内店外张贴了很多广告但对客户没有触动力 8、炒店促销总会忙中出乱达不到预期效果奏效 9、设计的广告语与营销话术客户听不懂没感觉 10、店内主动营销流程看似专业但无效 基于以上理解，我们整合国内外优秀的成功经验做法，设计开发出【营业厅转型管理与销量提升培训与现场辅导】的培训项目，该课程分析了目前终端市场发展的趋势、强化了终端卖场点线面管理、生动化陈列、终端销售技能及销售脚本等的关键内容，帮助一线人员提升厅内营销的成功率。 【课程对象】 卖场厅经理，营业厅主任，班长，店长/营业员, 【培训课时】 2天(培训)+1天(辅导) 【课程大纲】 时间 大纲 课程单元 课程目标 第一天上午 3G时代下的终端市场发展 3G时代下，全业务竞争形势分析 －三网融合的形势发展 －移动互联网的产业链竞争，网络设备提供商-运营商-门户网站-内容提供商-设备提供商-客户 3G时代下定制终端策略选择： -选择一：用户稳步迁移？ -选择二：用户快速发展？ 定制终端未来的发展之路在哪里？ -单独销售手机终端？ -手机捆绑业务？ -定制终端=中国移动？ 3G时代，终端销售先行，抢占终端销售渠道是抢占3G市场份额的基石 全业务时代背景下，产品同质、普及率高、市场饱和，如何实现收入的可持续增长 -提供终端平台方便客户体验新业务 -培养客户使用新业务习惯 -融合合约机进行数据业务的发展 客户选择手机终端考虑要素分析 了解全业务竞争的形势 了解3G时代定制终端的策略 学习未来终端市场的发展之路 第一天上午 卖场现场管理—营销认知及/门店销售管理 困惑分享与收集 －困惑分享互动 －因素探讨与总结 门店管理的四大核心目标 －品牌强化、服务感知、促销宣传、终端展陈 门店营销之惑 －案例研讨：客户的一次真实体验 －研讨：门店营销方面的困惑 影响营销效率因素分析 －营销氛围布置 －营销关键时刻 －客户行走路线图 －人员营销技能 门店销售管理的基本方法 －门店管理的三流管理（人流－客流－业务流） －厅店管理的点线面管理（路线管理－触点管理－互动管理） 了解门店营销的基础知识 学习掌握门店销售管理的目标和方法 第一天下午 卖场现场管理—卖场现场营销氛围营造及产品陈列 什么是客户路径管理 －经典案例：零售行业的客户路径管理（沃尔玛超市的CPM） －终端陈列的四大功能 －营业厅终端陈列的客户消费心理要点 如何生动运用营销陈列工具 －产品陈列柜、海报、手写POP、户内喷绘广告、单页、橱窗悬挂广告等工具的陈列技巧 门店销售触点－POP海报 －手绘POP海报的优点与功能 －手绘POP海报的5P原则 －手绘POP海报的步骤 －手绘POP海报的主题与创意 －手绘POP海报的构图原理 －手绘POP海报版面编排经验 －练习：小组绘制技巧大比拼 掌握客户路径管理的基本方法和原则 学习了解卖场布局的规划原则和实战经验 掌握卖场销售三类触点—促销活动、终端陈列和POP海报的设计思路和方法 第二天上午 合约机销售技能提升—识别客户与需求挖掘 顾问式销售模式分析 -一句话销售背后的玄机 -顾问式销售思维转型 -顾问式销售的特点和精髓 -体验教学：“多米诺骨牌”效应 客户购买合约机行为分析 -如何与潜在客户搭话，迅速切入，引发兴趣 -如何把握不同时机下的迅速开场 情景案例：在为客户提供服务的过程中把握销售时机，迅速切入 如何挖掘潜在客户的需求 挖掘潜在客户需求的SPIN法 提问技巧分解 1第一步—询问现状问题的技巧和话术 2第二步—问题询问的技巧和话术 3第三步—SPIN法的关键环节：引出暗示问题 4第四步—需求满足询问 实战训练 不同类型G3定制终端的销售步骤和话术运用 －场景一：G3定制终端的陈列管理和销售脚本 －G3定制终端热销机型的促销话术 围绕客户前往营卖场的具体需求和目的，以情景实战训练的方式设计开发，让学员通过不同情景的错误或恰当的思路研讨，然后分别提炼出终端销售的最佳销售时机和三种快速切入的开场白； 通过一系列的案例分析，掌握需求挖掘SPIN法各个问题的提问技巧； 通过影像情景的再现，让学员深入掌握SPIN法在不同场景下的应用；