石顿《销售经理、市场经理核心技能实战》2012年度10月20-21日上海.doc

　 销售经理、市场经理核心技能实战研修班 ---系列之营销策略与销售团队管理篇 举办时间： 2012年10月20-21日上海 2012年10月27-28日北京 2012年11月10-11日深圳 2012年12月08-09日上海 2012年12月22-23日北京 培训费用：3800元/两天（含两天中餐、指定教材、茶点） 培训方式：案例分享、实务分析、互动讨论、培训游戏等 培训对象：销售总监，市场总监，销售经理，市场经理以及企业各层营销管理人员 课程背景： 市场竞争日趋残酷，如何抓住机遇寻求突破？ 海外出口转国内销售， 企业的战略调整如何能转危为安？ 制造业危机与小微企业危机的出路何在？是产品， 是技术， 是资金， 是人才？ 物理学已经告诉我们：物体的动能既取决于质量，也决定于速度。鸡蛋虽然碰不过石头，但只要给鸡蛋足够的速度，就能够让石头害怕。中小企业与大企业竞争的利器是“以速度抗击规模”。但是任何营运模式设计都是有前提的，当营销方向发生变化时，曾经有效的模式能否有效？ 如何去寻找新的营销方向，又如何去调整旧的营运模式？ 如果企业没有一套基本模式，所有业务员都在市场上“摸着石头过河”，很多业务员就会“掉到河里”。企业快速发展的秘诀不是挖空心思做销量，而是通过复制成功的营销模式实现板块式发展。当复制模式时，企业就能以指数级或几何级发展。 在一些“总也做不大”的企业里，我们发现“营销英雄”辈出，“销售状元”、“金牌业务员”一大堆，但企业就是做不大，以致我们得出这样的结论：一个营销英雄辈出的企业是注定要完蛋的。那些真正成功的企业往往“营销高手”并不多，但却能让平凡的人做出不平凡的业绩，凭什么——并非全靠个人能力，而是靠模式和平台？ 真正的营销高手不是“抓住老鼠就是好猫”式的业务员，而是能够“总结抓老鼠的经验教训，并教会更多的猫抓老鼠”式的业务员。当把“抓老鼠”的经验教训总结出来并推广开时，成效就显现了。 谁来为我们的企业确立正确的方向？ 谁来为我们的企业设计正确的模式？ 谁来为我们的企业培养一线的员工？ 唯一的答案是------我们的营销经理 企业管理的方法千差万别，其共同的核心是------人的管理 课程受益： 营销管理层如何为企业选择正确的市场目标 营销管理层如何为企业设计正确的营销模式 营销管理层如何加强自我管理、自我提升、自我激励，具备优秀的管理能力。 营销管理层如何管理销售团队、如何选人、育人、留人。 营销管理层如何激励、考核销售团队。 营销管理层如何创立与维护渠道销售体系。 营销管理层如何开拓与服务直销销售体系。 营销管理人员通过学习掌握所学的技巧与方法，实现自我管理能力的提升， 能够通过模式与方法的改进，实现销售业绩的倍增。 课程内容： 第一部分：营销策略头脑风暴 一、1、消费品、工业品、产品不同，有何相通 2、直销模式、渠道销售，方式不同，如何取舍 3、成熟市场（产品），发展中市场（产品），如何培育 4、知名企业，成长中公司，如何管理 案例分析：西门子公司新产品推广案例 二、思考：1、不断的市场投入是否一定会有良好的回报（资源整合运用文案） 2、面对同行竞争，我们是否有机会超越（模式创新） 3、他山之石能否全部为我所用（拿来主义） 4、任务当前，是方向重要还是方法重要（方向第一） 三、营销策略的制定 1、策略的制定靠信心、经验、组成？ 法VS理VS道 2、资讯、信息与情报如何提供 3、资讯、信息与情报如何管理 4、资讯、信息与情报如何服务于策略的制定 案例研讨：通用电气战略抉择案例分析 四、思考：1、竞争有几个层次？最优秀的企业销售的仅仅是产品？ 2、客户似乎无影无踪，我们发展是依靠超销售不是集体智慧 3、市场似乎无处不在，我们不放弃任一个人（） 4、战胜诱惑与克服困难谁更困难？ 五、营销策略的核心： 1、如何为公司的产品找到客户 2、客户如何寻找产品 3、相同产品在不同客户（渠道）中的价格不同，如何避免冲突 4、“聪明”的策略体现在重点为“客户着想” 六、案例研讨：施耐德公司细分市场案例分析 思考：1、4P原则在营销工作中的运用 2、策略的制定需要的只凭经验？ 第二部分：营销部门的团队建设与管理 一、销售主管的角色认知： 1、销售主管是业务人员的好领导； 群众心中的优秀干部是怎样的？ 职位越高对制定的破坏越大，如何做到以身作则； 情商与智商-做好领导工作更多是依靠情商还是智商； 为何有人走茶凉，是先做人还是先做官？ 案例：通