第六章协调过程的谈判技巧.pptVIP

* 商务谈判（Business Negotiation) 第六章 协调过程中的谈判技巧 本章就以下问题展开讨论： 讲话、提问、回答及说服的各种面谈技巧 处理怨言和打破僵局的方法 示范技术——重要的辅助谈判手段 电话洽谈的原则与技巧 一、讲话的一般技巧 如“我认为” “您是否认为” “您可能还没有考虑到” “我相信你已经认识到” 二、交流的障碍 听者可能没有听见 听者没有理解他所听到的东西 虽然理解了，但不能接受 讲话者可能缺少信息反馈 第一节 讲话技巧 三、密切注意对方的反应 四、应当避免的词句 1、以我为中心的词句 “我认为” “我要对你说的是” 2、言之无物的词句 “正像我早些时候说过的” “你不同意吗？” 3、没有影响的“行话” 五、缩小分歧意见 六、改进商务谈话的二十个要点 一、提问的种类 1、引导性提问 “违约要受惩罚，你说是不是？” 2、问接问句 “某先生也认为你们的产品质量可靠吗？” 3、直接提问 4、挑战性提问 5、突然提问 第二节 提问技术 6、澄清式提问 “您刚刚说上述情况没有变动，这是不是说你们可以如期履约了？” 7、探索式问句 “你有什么保证能证明贵方可如期履约呢？” 8、强迫选择的问句 “原来的协议，你们是今天实施还是明天实施？” 9、多内容问句 “你