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销售实例：夸人不是拍马屁 赞美式 ? ? 每一个人内心深处都希望得到别人的赞美，顾客也不例外。发现别人的优点，我们要大声地说出来。 ? ? 一次在北京洗头，正常10块钱，但那次我花了25块。我进店后往椅子上一坐，一个小姑娘过来了，她不问我用什么洗发水，而是说：“帅哥你这个衣服很好看，我男朋友身材跟你差不多，你穿这么好看，你在哪买的？”然后我告诉她在哪买的，多少钱，什么牌子，聊天的过程中她拿出了一瓶洗发水问：“你用这个！”我正在兴头上，就没反对：“好用就用呗。” ? ? 洗完了结账25块。我问为什么，她说这款洗发水是去屑的，还有油保养功能，10块变成了25块。如果我往椅子上一坐，她就说你用这个洗发水吧，我一定会问：这个是什么洗发水？有什么功效？多少钱？ ? ? 为什么我忘记问了？因为她用赞美不知不觉化解了我的戒心。 ? ? 顾客高兴了，你的机会就来了。 ? ? 赞美什么？顾客的衣着、发型、携带的包、跟着的孩子等等。 ? ? 在一个地板专卖店里，我遇到一个成交高手。店面里展示地板大多是立在墙上，顾客进店一般是先看外观，看到中意的就伸手去摸。这时，销售高手马上搭上一句：“哎呀，你的手保养得真好！”。 ? ? 注意她的用词，是“手保养得真好”，不是手真好看与漂亮之类。手的长相有美丑，如果你硬说丑的手漂亮，那就太假了。赞美有个前提是真诚，建立在事实基础之上。一般导购看到顾客伸手摸地板了，马上开说这是采用什么材质的木头、厚度多少、环保等级是多少等。高手与普通者一比较，就明白高手高在哪里。 ? ? 赞美不是拍马屁，而是把对方的优点讲出来，要有事实根据，表现真诚。 ? ? 赞美的另一种方式是羡慕。比如，一对男女顾客过来买手机，可以说：“真羡慕你，你老公专门陪你来买手机。你真幸福。”顾客说我家房子有180平方米，可以说：“真羡慕你，住这么大的房子！没有一点压抑感！” ? ? 羡慕是对顾客的事实给予共鸣。180平方米，是个事实，你加上对这个事实的看法，就会和顾客产生共鸣。有了共鸣的铺垫，后面的沟通更容易达成共识。 ? ? 关心式 ? ? 关心是情感开场的另一种方式。顾客其实不是上帝，他们是你的亲戚，上帝来了你手足无措，亲戚来了你会嘘寒问暖。城市越来越大，职业化的人见得越来越多，就是亲戚越来越少了。如果你把顾客当做亲戚一样关心，顾客就会把你当做亲戚一样信任。挑衅、刁难、纠缠都不会存在，成交会变得丝滑般自然。 ? ? 多关注一下外面天气的变化，多关注一下顾客的神态是否疲惫，多关注一下顾客手里拎的东西的重量，多关注一下是否有老弱病残。? ? 搬一把凳子，倒一杯水，说一句外面下雨没淋着吧，都能暖了顾客的心。如果只把自己定义为职业化的 HYPERLINK /topic-xiaoshou.html \t _blank 销售员，而不是顾客亲戚般的购买建议者，顾客会怀疑你说的任何一句话，他会把你定义为想强卖东西给他的机器。??有一个朋友去泰山玩，跟团有导游。他想在山上买一点纪念品，但是导游告诉他：“不要在这里买纪念品，这里假的多，也太贵，不划算。”一听这话，大家都感觉这个导游很不错，很为他们着想，不像别的导购一味劝游客购物。到了山上，有游客准备烧香，导游又说：“不要在这里烧香，这里烧不仅贵，还不见得灵。”游客们甚是感动，遇到了这么关心他们的导游，都在说运气好。 ? ? 然后导购无意地说：“如果你真想烧香的话，我带你去个地方，我们经常去那里烧香。”这时所有的游客已经完全信任这个导游了。到了导购指定的寺庙，里面的负责人说了：“为自己祈祷的只需要88元，为全家祈祷的要388元。”家庭为重，祈福当然要捎带全家人，于是大多选择了388元的香。结束了，大家才发现中了导购的诡计。 ? ? 当然，讲这个故事不是让大家去用阴谋诡计不择手段来达成销售，而是想说明人心都是向善的，表面虽然强悍，内心也有柔韧的芳草地，打动他们唯一的办法就是真诚的关心。 ? ? 竞争激烈飙卖点 ? ? 情感开场能迅速化解顾客戒心，但是在竞争激烈需要遏制对手的情况下，则不能情感开场。这时首先要随机应变拉人，其次要找到和对手迥异的 HYPERLINK /topic-cp.html \t _blank 产品卖点。 ? ? 在大卖场，品牌林立，鳞次栉比，顾客伸脚就踏到了另外一个品牌区。卖场不允许拉客（A品牌导购在对顾客讲解时，其他品牌的导购不允许上去拉、抢），逼出很多导购抢人、拉人的方法。 ? ? 有个优秀导购说过她三个拉人、抢人的绝招。 ? ? 一个是把单页大声摔到柜台上或制造其他声响，只要顾客一回头看她，她马上举起自己的手机向顾客大声吆喝卖点； ? ? 二是唱双簧，一个导购大声喊：某某型号又没货了！另