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女性客户销售分析 观察客户 开 场 开场、探问小组讨论 FABE小组讨论 异议处理小组讨论 表情 假设法 成交小组讨论 * 2004Joybook 首届讲师训 * * 2004Joybook 首届讲师训 探索需求 FABE 处理异议 开场 成交 第一步 客户特性 购买习惯 潜在需求 女性客户主要特征 注重第一印象 注重商品的外观形象与情感特征 追求完美和细节，追求个性化 自我意识和自尊心较强 冲动购买 理性部分容易受人影响 喜欢被赞扬、容易脱离实际的幻想 喜欢与朋友或家人一起购物 注重购物环境 购物时喜欢较长时间品评产品 时尚产品有潜在的需求 探索需求 FABE 处理异议 开场 成交 1、最近我们BenQ有出一款比较小（很漂亮） 的笔记本,我帮你介紹一下 2、明基笔记本促销优惠，请进来了解一下 小姐， 开场原则： 1、称谓要量身定做，要有特色，要尊 重客户 2、要在第一时间提到符合客户个性的 促销、产品，吸引客户 第二步 让客户走进店面 探索需求 FABE 处理异议 开场 成交 超轻便携 外观精美 精致细节 炫耀虚荣 小姐： 除了你对重量和外观的要求之外，你对产品的性能还有那些特殊的要求吗？ 假设法 选择法 小姐： 你是喜欢屏幕大一点的，还是小一点的？ 你是喜欢光驱外挂的，还是全内置的？ 诱导法 小姐： 我觉得这款机器你用肯定合适，要不要感觉一下？ 探索需求 FABE 处理异议 开场 成交 重点是FABE的综合应用 影响客户的选择标准 始终要与客户的特征结合 外观精美 超轻便携 精致细节 炫耀虚荣 探索需求 FABE 处理异议 开场 成交 外观精美 超轻便携 精致细节 炫耀虚荣 标准话述： 小姐： 我们BenQ现在有两款笔记本重量都比较轻，而且都挺适合你的，一台是白色的13寸宽屏笔记本，重量只有1.9公斤。另外一台是深色的12寸的宽屏的笔记本，而且也是全内置的，重量只有1.5公斤，你觉得那一款更适合你。 产品重量 尺寸大小 性能稳定 品质可靠 精致附件包 电池寿命 JoybookS53W JoybookS61 探索需求 FABE 处理异议 开场 成交 外观精美 超轻便携 精致细节 炫耀虚荣 设计灵感 色彩处理 时尚宽屏 铝镁合金 精美赠品 JoybookS53 JoybookS61 JoybookS72G 探索需求 FABE 处理异议 开场 成交 外观精美 超轻便携 精致细节 炫耀虚荣 全尺寸键盘 接口丰富 挑高屏幕 油压式设计 前置吸风口 JoybookS53 JoybookS61 探索需求 FABE 处理异议 开场 成交 外观精美 超轻便携 精致细节 炫耀虚荣 获奖ID设计 完美的音效 独特宽屏设计 丰富显示色彩 JoybookS53 JoybookS61 探索需求 FABE 处理异议 开场 成交 客 户 特 性 认品牌 认外观 认服务 被建议者 女性客户异议处理原则： 首先要赞扬我们的女性客户 其次要通过我们的丰富经验和专业知识，来影响客户的选择 最后说明：我们的产品最适合她，是一种趋势和潮流，而且能够和其他的品牌相区隔，现在购买的话还比较优惠 探索需求 FABE 处理异议 开场 成交 客 户 特 性 认品牌 认外观 认服务 被建议者 1、对其提出的品牌表示认可： 你的眼光真高，的确XX品牌是很不错的品牌， (IBM)但是它比较偏商务，男生购买的比例较高，女生购买的就相对比较少了，而我们BenQ是数码时尚品牌，你看我们的产品在色彩和外观以及细节的处理上更加搭配你的个性。 (Sony)外观很重要，我们除了在外观上下功夫之外，你看我们的屏幕色彩多好，看起来又亮丽，使用起来更加健康，不会对你的眼睛造成伤害 2、建立对BenQ的认可 我们的笔记本曾经被海南岛三亚的世界小姐指定为健康时尚笔记本，是唯一获此殊荣的IT 产品 3、表明BenQ实力 在最近的IF评奖中，他一举获得17项大奖，在业界名列前茅，风格非常时尚，品位很雅致。 探索需求 FABE 处理异议 开场 成交 客 户 特 性 认品牌 认外观 认服务 被建议者 3、表明BenQ设计实力 BenQ拥有一支遍布全球的设计团队，在苏州、台北、巴黎、米兰、东京很多地方都有设计中心，其首席设计师是在宝时捷设计跑车的，2001年还代表华人设计师在APEC会议上作报告呢。今年BenQ有17项产品获得IF 设计大奖—业界产品ID设计的奥斯卡奖 2、BenQ产品设计理念 其实你看我们BenQ的产品，非常注意满足不同用户的要求，非常苛刻地注意细节，新浪评测我们产品之后，用“完美的细节”来形容我们的产品 1、对其观点表示认可 你讲得非常正确，现在好多女生购买我们的产品，主要原因就是因为我们的外观比较有特点