地板导购员的实用售技巧.doc

导购员销售技巧操作规范 地板销售技巧之案例分析 ■ 地板销售技巧案例 　 ● 地板销售技巧案例一：顾客问地板可不可以便宜？ 1、 销售员首先要用肯定的态度回答顾客这是实价，打消客人削价的念头。 如回答时：不好意思，这个价钱是公司规定的，是全国统一的定价，你先请坐下，慢慢看一下，好吗？ 　2、 顾客仍抱着有得便宜的希望，犹豫不决。 　A、 主动向顾客解释我们服务的承诺，我们的优势。 　如：拿宣传单向客人解释，用肯定的语气告诉顾客，我们销售的地板绝对环 保，材质三层实木地板，四合厂家实力等等自由发挥。告诉顾客我们的铺装队伍的专业性，免费测尺，免费找平，免费回收余板，让客人觉得售后有保障。 　B、 如果顾客选中了某一款地板，我们如果有条件的话把它放在地面上让顾客更直观的看并先问清顾客门，家具什么颜色往上引他的思路让他想象铺到家里的效果。以及告诉顾客可以模拟铺装这种做法，让顾客感到不买都不好意思。 ● 地板销售技巧案例二：遇上客人买地板还价十分离谱（说我们的货贵） C、 我们明知客人在说谎，但切不可故意揭穿他。 D、 可以引用一些其它竞品的地板，说出我们的优势，这要求我们必须了解竞品。不然事得其反。 E、 要耐心且温和地向顾客解释：我们的地板是四合三层实木地板，解释结构，环保性，性能，产品特质，对顾客有哪些益处如对身体有益，大气环保等等。 ● 地板销售技巧案例三：顾客为几个人一齐时 A、 应付一个客人要坚持一对一的服务。 B、 两个店员要有主次之分，不可随便插口。 C、 其他人员只能充当助手，协助销售。例如：帮找板块，递交资料，报告倒水服务等。 ● 手机销售技巧案例四：客人太多时 A、 不可只顾自己跟前的客人。 B、 同时和其他围观的客人打招呼，如： a、 点头微笑说欢迎光临，有什么可以帮到您。 b、 你先自己看看希望可以帮到你。 c、 如短时间可以搞定的买卖，先搞定。 d、 或通知其他店员先招呼。 ● 地板销售技巧案例五：如顾客需要的地板暂时缺货时 　　A、推荐同颜色相近的地板， 　　B、留下电话，通知他到货 　　a、可以拖延时间如找平一天告诉顾客要干透不然不能铺，送货一天， 　　b、用自己的色彩搭配来干扰和影响他以致购买。 　　● 地板销售技巧案例六：销售时遇到客人投诉 　　1、 客人投诉，都是心中有气，我们要态度温和，礼貌地请客人到休闲区坐，奉上茶水，平息他的怒气。 　　2、 要细心聆听客人的投诉，了解问题后，尽快给客人解决。 　　3、 对于解决不了的问题，要及时通知售后相关人员。 　　● 手机销售技巧案例七：顾客购买地板后（包换期内），回来认为有质量问题 　　A、 先了解情况，作出判断，是否是顾客心理作用，尽量说服顾客不要换地板。 　　B、 如有质量非人为问题，按公司有关规定去做，让客人满意离开。 　　● 地板销售技巧案例八：同事之间要相互密切配合 　　A、 在销售过程中要懂得做戏，让顾客得到一种心理上的满足（价格上）。 　　B、 在做销售资料时，要相互配合。 　　C、 在客人处于犹豫不决时，要配合，起到推波助澜的作用。 　　D、 在处理投诉时，要一主一次进行配合，圆满解决问题。 　　E、 当与顾客沟通到没有话题时，也要及时给自己台阶下，换另一个员工去跟客人沟通。 　　● 地板销售技巧案例九：顾客说告诉我你们经理的电话，这个问题我要跟他亲自谈。 　　A、 不好意思，我不知道我们经理的电话号码！（肯定的语气） 　　B、 您这个问题，我们会让您满意地得到解决，您看这样解决是否满意。。。。 　　C、 如解决B案行不通，则与直属上司联系。 　　● 地板销售技巧案例十：当客人投诉我们所售产品的质量有问题。 　　A、 任何的商品都不可能做到百分白的没有质量问题，宝马车贵不，也不能说个包个都好，你说 是吗？我们会很快的为你解决。 　　B、 由此对您带来的不便和烦恼我们深表歉意。（如有必要可以送一个礼品给他）。 　　● 地板销售技巧案例十一：当顾客只是来随便参观或咨询一些问题时： 　　A、 不能有冷落顾客的感觉，做到来者都是客，进门三分亲，我们同样要热情招待。 　　B、 主动向顾客介绍公司的一些优势资源或有什么促销活动，推销我们优质的服务，让顾客买不买东西都是一个样。 　　C、 派送一些资料给顾客带来，让他帮我们做广告宣传。如：有什么事情，请拔打我们的热线电话，或游览我们的网站。 　　● 地板销售技巧案例十二：当遇到一些很不讲道理的顾客时： 　　A、 不能跟顾客争吵，记住：顾客永远是对的！ 　　B、 依然耐心热情向顾客解释，尽量与顾客沟通多一点。 　　C、 特殊事情，特殊处理，及时向上一级反映此问题。 　　● 地板销售技巧案例十三：送别客人： 　　 A、 要更热情感谢顾客对我们的信任和支持。 　　B、 目送顾客别离。 　　C、