广西大学社团交流与营销.pptVIP

* 讲师：韦桂才 美国一出版公司，有一批滞销书久久不能脱手，经理忽然想出一个主意：给总统送去一本书，并三番五次去征求意见。忙于政务的总统不愿与他多纠缠，便回了一句：“这本书不错。”经理便大做广告：“现有总统喜爱的书出售。”于是，这些书一抢而空。不久，他又有书卖不出去，又送一本给总统，总统上过一回当，想奚落他，就说：“这本书糟透了。”该经理闻之，脑子一转，又做广告：“现有总统讨厌的书出售。”不少人出于好奇争相抢购，书又售尽。第三次，他又有书送给总统，总统接受了前两次的教训，便不作任何答复，但新的广告还是很快出来了：“现有总统难以下结论的书，欲购从速。”居然又被一抢而空，总统哭笑不得，出版者发了大财。 市场营销是最古老、最受人尊敬的职业。 交流沟通和营销流程 资信准备 一见钟情30秒、友好氛围 甄别客户(提问\倾听\记录\确认) 商品服务的益处 处理异议 舍得成交 完成交易 第一部分：拜访前准备 二、访前计划 通过现状分析，设立拜访目标，建立拜访战略，准备我们的销售拜访过程的工作 现状分析 设立拜访目标 建立拜访战略 第一：现状分析 我们的市场位置 *客户信息分析 我们的市场在哪 *竞争对手分析 自身实力分析 *资料分析 产品定位，找到消费群 *行业分析 第二、客户信息分析 SWOT分析 可控因素：SW 不可控因素：OT S W O T 长处 短处 机会 威协 优势 劣势 喜好、性格、学历等 工作习惯、方式 经济状况 近期重大变化？ 三、指定目标： 长远目标 当日拜访目标（最好，适中、最低） 长短结合 四、设立拜访目标（MART原则） 具体的可实施的行动计划 M 可度量（数量、质量） A 可达到的（不难也不易） R 与策略相关（目标、产品） T 有时间限制的 写出拜访某公司的目标案例： 案1：目标：在下个星期一，与杜经理会谈，达到销售1000元左右的文具。 评：目标具体，可衡量（1000元） 缺哪类产品？ 缺完成业绩的时间？ 五、建立拜访战略 什么时间拜访顾客？ 先拜访谁？后？ 产品或服务可解决顾客那些问题？ 什么是客户的需求？ 在拜访的阶段我该怎么做？ 可以使用那些辅助工具？纪念品、赠品、资料 客户可能的负反馈是什么？ 六、专业销售人员的工文包 拜访前，检查公文包（同事之间） 名片（足够预计和意外）、笔记本、电话本、推销材料、辅助证明材料（媒体）、报价单、样品、纪念品（美好印象）、其它（梳子、镜子、纸巾） 合同不要轻易带 第二部分：第一印象和友好氛围 留给服务对象的第一印象至关重要，第一印象好或坏，产生好感或厌烦。初次登场，初次亮相 首轮效应的4个特征：瞬时性：一刹那时，30秒钟，特别是前3秒；非理性，不是理性判断，而是感觉。多看几眼，美好的感觉。说不出原因；经验性，根据以往的经验，知识来判断。如着装；暂时不可逆性，印象一旦形成，不易改变。好或坏，不顺眼。 没有良好印象，会导致误解，误判等结果 。 第一，一见钟情的30秒 3秒 = 40分机会或 = 120分不友好 刚进雇主屋，检查你的水平，叫你马下抱孩子？ 第二，友好氛围 1、见面30秒，3句话或动作或着装或仪容等； 2、现场找他感兴趣话题或美言或好朋介绍等 3、禁忌：乱动、乱看、乱说等 第三部分：甄别客户(提问\倾听\记录\确认) 一、提问：寻找顾客需求 案例。老太太上水果行 摊一：先入为主，所有的人都吃甜 摊二：如实介绍自己商品。 摊三：如实介绍 + 提问--------获得更多机会。 问什么呢？ 判定客户资格，能拍板吗？ 有需求吗？需求东西是什么？ 在钱吗、有经费预算吗？ 竞争对手 客户的时间期限 差距就是需求 顾客现状 渴了， 饿了， 热了， 冷了， 烟瘾来了， 送礼他人？地方特产：黄瓜皮、海鸭蛋、罗汉果、柚子、八角肉桂等 希望或目标 顾客需求：期望目标 聆听三部分。 1、??听清楚语言部分，听清事实。2、??听出关联（肢体语言） 3、 听出感觉，感同身受 关联；例，产品还可以——关联听出产品不是很满意 肢体语言 听出感觉：客人，回头——见到父母、朋友——开心 做法：重复客人话——回应客人，加入赞扬的感情——关心 如客人：我做爸爸，真高兴！！学员试一试 二、记录： 要点、重点、不明白点 1、我没说你偷我的。 请说出有多少种意思