销售传统通路系统培训课程.pptVIP

深度营销的概念 深度营销就是提高、发现和挖掘所有市场现有和 潜在的销售潜力及机会点，通过人员、区域、渠道 、市场、品牌、经销商等各方面管理的提高，借助 媒体、广告、宣传、产品、服务等手段提高业务人 员工作效率，树立自身品牌形象，为零售客户提供 持续不断的优质服务，保证销量的稳定增长，在所 有地区和市场成为本行业中的第一品牌。 深度营销实质是建立一个系统 一、检查户外海报，客户卡，进店打招呼二、检查户内海报,货架,贴牌及整理货品陈列三、整理仓库、补充货架四、听取，观察与记录竞争对手的信息和活动五、记录陈列、库存及销售状况，填写客户卡六、记录销售状况及建议订货数量七、道谢并告知下次拜访日期 定义：4P是美国营销学学者麦卡锡教授在20世纪的60年代提出，包括产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）。 他认为一次成功和完整的市场营销活动，意味着以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的传播促销推广手段，将适当的产品和服务投放到特定市场的行为。 意义：所谓4P就是在营销策略中四种需要考虑的因素。 4P的主要内容概述 产品的组合, 主要包括产品的实体、服务、品牌、包装。它是指 企业提供给目标市场的货物、服务的集合。 价格的组合, 主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条 件等。它是指企业出售产品所追求的经济回报。 地点通常称为渠道的组合, 它主要包括分销渠道、储存设施、运 输设施、存货控制, 它代表企业为使其产品进入和达到目标消费 者的途径、环节、场所等。 促销组合是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播 活动, 包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。 市场营销由4P向6P的演进 传统市场营销的4P Product Price Place Promotion 定义：4C理论由美国营销专家劳特朋教授在1990年提出的，是以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个要素：消费者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communication）。 它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位，产品必须满足顾客需求，同时降低顾客的购买成本，产品和服务在研发时就要充分考虑客户的购买力，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。 法国经济学家让·巴蒂斯特·萨伊（1767 — 1832） 即18世纪60年代~19世纪40年代 萨伊定律：供给自己创造自己的需求 其含义为：在任何时候，经济中重要的是供给方，你想卖什么，就会有人想买什么。你想卖多少，就会有人买多少。有卖什么的，就有买什么的 最重要的，生产出来后，不用担心没有人买 为什么许多不必需、并且也对健康无益的东西，却大行其道。 Coca – cola 的全球化现象。 ???? 2004年世界最有价值品牌前10名 ???? 排名 品 牌 品牌价值（亿美元） ???? 1 可口可乐 704.5 ???? 5 英特尔 311.1 ???? 6 诺基亚 294.4 ???? 8 麦当劳 247.0 ???? 9 万宝路 221.8 纠其原因是：美国有这样一个企业，它为了把自己的产品卖出 去，就教会了全世界人民来喝这种东西。 英国经济学家凯恩斯（J.M.Keynes，1883－1946） 即19世纪70年代-20世纪初 凯恩斯定律：需求自己创造自己的供给 其含义为：在任何时候，经济中重要的是需求方，你想买什么，就会有人卖什么。你想买多少，就会有人卖多少 萨伊定律之所以比凯恩斯定律早提出130年，和人类生产力的发展程度密切相关，人类对经济规律的认识往往滞后于实践。 对需求方的忽视 —— 许多情况下，法律打击的是供给方。 例如：贩卖野生动物、造假发票、造假身份证、造假文凭、贩卖儿童、贩卖妇女等等罪行。 案例A：北大的假文凭屡禁不止、交易至今。 这些罪行之所以屡禁不止的原因是放过了需求方，有对这些东西的需求在，就会源源不断地自己创造自己的供给。 案例B：要想遏止窜货就要统一区域价格体系。 练习： 1）与周边市场的价格接近 2）与现代通路价格差异不要过大 3）尽量强行明确终端价格（价签） 4）不要长期以降价为促销手段