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销售思路 引言 什么是合格的销售？ 我曾在某企业做销售总监，当时公司处在急速扩张期，对销售人员的需求特别大。为此我们组建了一个团队，专门负责面试和培养新销售。 因为对销售人员的需求太大，所以对录用人员的6个月生存率（当时我规定的考核KPI，指录用后在公司生存能超过6个月的销售人员几率。通常3个月试用期仍完不成任务的销售都会被解职）要求在80%以上。 提高新销售生存率，首先要准确鉴别那些有销售天赋的年轻人，为此我们特地研发了一套情景面试题目。记得当时我们最王牌的面试题是：“带手机了吗？准备一下，用5分钟的时间试着把你的手机卖给我。”每次问这个问题时，我们都一定会附带一句：“结果不重要，我们主要是看你销售的过程。不用紧张，平时怎么销售现在就怎么做。” “什么是合格的销售？”我想，合格的销售应当是那些能够呈现优质销售过程的销售人员。顾客有成千上万种情况，买与不买，除了销售因素外。还受到一些其他因素的影响，比如顾客所处的购买阶段，产品的贵重程度，顾客的性格特征等，仅凭销售结果断定一个销售的真实水平，既有失公允也缺乏专业水准。 什么是优质的销售过程？ 什么是拙劣的销售过程？ 根据我们这些年的研究总结，一个柜台销售过程的优劣可以从四个角度来看：销售思路、话述技术、产品知识和展具应用。其中最重要的就是这一章要揭示给大家的销售思路。  什么是销售思路？ 销售思路是销售人员完成销售过程的计划及其执行的互动结果，它最直接的反映就是销售人员在销售过程中的行为轨迹。 说回买手机的面试题目，有的销售介绍完自己后，马上开始如数家珍地介绍自己的手机，各种功能，诱人的价格等，直到五分钟结束；有的销售，开始也介绍自己的手机，说上一两条就开始询问面试官对手机相关功能的应用和看法，然后根据面试官的反应选择介绍的内容；还有的销售，上来不卖手机，先问面试官用什么手机，有什么不满，问不出来就换个角度，不停地问。 不管哪一种表现，我们实际描述的都是他们的销售思路。最蹩脚的销售思路是那些没有互动，完全自顾自，按照自己想象进行的思路。通常情况下，这样的销售思路顾客很难忍受，多会早早夭折。本章我们将对ThinkPad的销售思路进行详细的展示和讲解。 为了便于大家理解和学习，我们首先安排了典型销售思路错误，让大家了解什么是错误的，我们应当避免的以及为什么它们会是错的。接下来会就2个案例，11条销售思路进行对比，指出优缺点，帮助大家感受销售思路多样性同时领悟销售思路的真谛。再下来会给大家介绍销售思路中的关键技术－寻找切入点和切入销售。这一节中，我们将为大家展示成熟的切入点，比较分析不同切入方式的优劣。并为大家准备了相关的练习。 1.1、典型销售思路错误 典型错误A：根据预算盲目推荐产品 销售说：您好！欢迎光临ThinkPad金牌体验中心。 顾客说：噢，我先看一下。 销售说：好的，请问您主要买笔记本做什么用？ 顾客说：主要用来商务办公，偶尔玩下游戏。 销售说：你的预算是多少呢？ 顾客说：6000-8000。评述：这是典型的一线销售话术。先问两个问题算了解需求。问题是一真一假，真的是问预算，假的是问做什么用。印证一下，看看下面，听到价格马上就推荐产品，推荐产品的价格多是顾客预算的上限另加一点砍价的空间。（评述：焦述海） 销售说：老板请看下，这边有一款机器比较适合您。（带顾客到要展示的机型前）您看这桌子上有一个方盒，这个方盒上面有一款ThinkPad的笔记本，这里面有个防震动演示软件，当您晃动笔记本的时候，这个（指软件窗口）的指示灯就会由绿色变成黄色，老板要不您可以尝试下。（顾客去感觉了一下）评述：听到预算，马上进入下一环节—推荐产品。打的旗号是这是适合你的产品，其实除了价格合适外，再没什么适合你的理由了。（评述：焦述海） 顾客说：这个是什么东西，你能解释下吗？ 销售说：这个是ThinkPad里的APS硬盘保护技术，当机器受到外界撞击的时候，硬盘在500毫秒之内停止数据读写，保护硬盘里的数据。哪怕机器摔坏了，硬盘里的东西都可以拷出来的。别的品牌一般很少有这样的功能，像老板您这样做生意的，顾客资料也比较重要，选这款绝对没错的。评述：卖点直接兜售给顾客，准专业解释。不结合顾客实际。（评述：焦述海） 顾客说：这个不错，很好。 销售说：嗯，并且这款机器比较耐用、易用；坚固性、稳定性都比较好的。评述：顾客不说要买就再加几个卖点，看看反应。（评述：焦述海 首席顾问 共盈智盟销售顾问（北京）有限责任公司） 顾客说：要不就这款吧，那价格能便宜点不？ 销售说：这款的价格比较优惠，我们现正在搞活动。原价是XXXX，现在只有XXXX，很划算的。评述：还有最后一招就是价格优惠。（评述：焦述海） 典型错误B：卖点堆砌型销售案例 销售说：您好！欢迎光临ThinkPad体验中心，有什么我可以帮助您的？ 顾客说：这是