销售技巧培训体系：重点客户开发与管理流程.docVIP

重点客户开发与管理流程 《大客户销售技巧初、中、高》之——高级 课程时间：2天 课程说明：高级：复杂销售策略和工具 课程对象：2年以上经验的销售人员 课程价值： 能够正确选择时间、人和方法，开拓和管理关键业务，达成客户、公司、销售员三者共赢的满意业绩结果。维护良好客户关系和竞争地位，以创造客户忠诚和长期持续稳定提升的业绩。 课程目标： 一、了解重点客户销售战略，学习深入认识客户的方法 二、掌握利用信息识别评估顾客机会，了解重点客户的开发策略和步骤 三、介绍与推销技能不同的高级销售和客户管理技能和工具。 课程内容： 一、交易型和关系型策略 重点客户管理的三要素 交易式和关系式销售 客户经理的角色 二、剖析顾客本质的五种方法 剖析顾客本质的五种方法 四种个性类型 关注和期待变化 三、销售顾问的两项要务 顾问式销售的职能 参与问题解决的要素 建立信任的方法 四、重点客户开发四阶段 开发重点客户的四个阶段 客户维护 客户经理需要搜集的信息 客户关系评估提问 五、信息的利用 客户机会评估 六、三大重点客户销售战略 实施方案销售 建立长期顾客关系 高层次拜访 销售技巧与客户管理的技能对比 实战营销管理专家—崔伟 先生 简介 崔伟先生被客户誉为“融通中西的实战营销管理专家”。 现任： 北京阔维咨询有限公司 总经理，北京企业家协会常务理事； 北京大学商务电子学习项目、清华大学职业经理培训中心 特聘顾问； 爱立信中国学院、澳洲ASK咨询公司、佳能等公司 管理顾问； 曾任： 美国施乐（Xerox）中国有限公司 地区总经理、运作经理、市场营销总监 日本富士施乐(Fuji Xerox)中国有限公司 销售总监 美国戴尔（Dell）计算机中国公司 北方区经理 美国TYCO公司 市场营销经理 崔先生的经历横跨IT、机电等行业。他曾身处公司高层，是当时中国人能担任的最高职位，亲身参与了战略策划和执行。他进行过3000个以上有记录的客户拜访；策划实施了20余项全国性营销活动；领导过10余个团队，甚至外籍员工；培养提升了12位部门经理。他曾在欧洲工作学习并在中欧管理学院进修了MBA课程。 2000年后，他开始受邀国内外咨询培训机构，在销售业绩提升、绩效管理等领域提供咨询和内训、公开课等培训服务。他在长期实践中积累了大量的销售管理、绩效管理的实际经验和咨询个案，对营销团队的市场定位、绩效管理和技能提升有深刻认识和实践。应用他创立的“经验到流程”理论（综合管理先进公司的标杆、质量提高、行为分析理论，将优秀“经验”转化为可模仿“流程”的方法论），帮助国内外企业快速提升业绩，取得了显著效果并担任了许多企业的常年顾问。他曾著有《外企十年》、录制出版了十套《销售培训体系》系列课程光盘，包括：《年度营销计划和实施》、《销售管理流程和表格系统》、《一线经理的销售管理》、《销售技能初中高》、《新经理领导技能》、《分销和直销策略和管理》、《区域开发与管理》、《提问销售法》、《个性与领导风格》等，并在多家电视台播放。他还在《销售与市场》、《计算机世界》等刊物上发表专业文章，任《商务周刊》、天涯社区管理专栏和职场小说作家，他的新作职场管理小说《问鼎》现正火热销售中。 培训和咨询领域：市场营销策略和计划实施、销售团队管理、销售技能、渠道管理、领导和管理技能、培训体系建立、销售人员技能测评、绩效考核和管理、组织架构优化、通用技能等。 课程特色：初中高，阶梯式适合不同能力水平；兼顾战略与成功执行细节、提供实用工具，注重即刻实施性；将成功经验转变为可操作的流程案例真实丰富，曲折生动、幽默风趣。 “崔伟先生在跨国公司管理领域有着非常丰富和成功的经验，深谙企业所面临的机遇与挑战，为希望了解这些信息的朋友们提供了非常有价值的参考。黎修树?? “崔伟是由一位出色的外企管理实践者关于如何获得成功和有效管理方法可供借鉴佳能（中国）有限公司市场开发部总经理 黄 松?? “东西方文化的碰撞和融合照亮了职业生涯的道路,你事业一条成功的捷径。清华大学职业经理训练中心主任????? 骆建彬“崔伟先生的课不仅使我深受启发，也是我的管理团队受益匪浅。” 华泰保险有限公司 CEO 王梓木