增员早会训练.ppt

实务篇 一、团队初步规划与增员选择 二、筹备组织架构规划 选择的四项基本原则 您如果没有选择， 就不是在发展组织。 三、增员流程 非同业面谈三步曲 1、初次面谈：了解情况、介绍行业、公司 2、二次面谈：了解是否适合做保险 3、三次面谈：面谈总结、帮助做决定 同业面谈三步曲 1、初次面谈：了解情况、介绍公司、了解意愿 2、二次面谈：讲解基本法、政策 3、三次面谈：面谈总结、帮助下决定 四、增员渠道 1、有寿险从业经验 2、无寿险从业经验 您肯定认识他们： 但——这样的同业请慎重 （1）频繁跳槽，一味抱怨公司者 （2）夸夸其谈，团队从未做好者 （3）投机取巧，一心想要高级职级者 （4）看重聘才，闭口不谈团队发展者 2、无寿险从业经验者 （1）缘故 （2）保户、准保户 （3）个人消费圈子 （4）转介绍、内勤人员推介 （5）报章广告、网络 （6）职业介绍所、人才市场 五、增员话术 1.约访话术—同业： 缘故： 好久不见了，什么时候见面聊聊？ 1.约访话术—同业： 陌生： 早就听说过您的大名了，一直想请教您。 您看您什么时候方便呢？ 我现在在泰康人寿，没有听说过吗？没有关系， 有机会了解一下，明天下午两点，我们公司有一场 创业说明会，一定要来啊。 1.约访话术—非同业： 缘故： 好久没有联系了，最近怎么样？ 老朋友不能忘，虽然不经常见面，但大家关系都处得挺好。这样吧，找个时间聚一聚， 你看这两天什么时间合适？ 1.约访话术—非同业： 陌生： （寒暄） 不知道您现在的工作情况怎么样？ 我们公司刚刚进驻本地区，正在招聘一批有销售管理经验的精英人才，待遇方面在咱们地区还是很有竞争力的。 公司地点在…… 你看你是上午方便还是下午方便？ 2.挖掘需求话术—同业： 缘故： 兄弟，在目前公司里还顺利吗？ 团队情况怎么样？ 最近你有什么新打算没有？ 2.挖掘需求话术—同业： 陌生： 刘经理，您是哪一年开始做保险的？ 团队做这么棒，把经验分享一下呢！呵呵！ 在**公司，还算开心吧？ 现在机会这么多，有没有想过换一个环境寻求更好的发展呢？ 2 .挖掘需求话术—非同业 缘故： 好久不见，在哪里发财呢？ 对现在的工作满意吗？ 到保险公司来吧？你看咱们地区这几年保险公司发展多快，中心街有多少保险公司，还有好多家外资等着进入大陆呢。 2 .挖掘需求话术—非同业 陌生： 您在什么单位工作？收入还满意吧？（工作还开心吧？） 您在找工作？打算找一个什么样的工作啊？ 像您这么勤奋，在保险公司早就是**了 （一个月8000块都没有问题） 3 .公司介绍话术 　　你听说过泰康人寿没有？ 　　泰康的核心文化就是一朝结缘、一生守信，不管外勤内勤，公司都 给你做完整的职涯规划…… 　　咱总裁也是从业务员做起来的，所以说他特别了解咱外勤团队的不 容易，当然也就特别支持咱的工作。 　　咱分公司**总和***总都是从一线业务员做起的，特别亲和，有魅 力，你一见到就能感受到他们的热情和专业，跟着这样的领导学，开心。 4、常见反对问题 同业： （1）我在现在这家公司挺好的，没考虑过跳槽 （2）泰康人寿没听说过，业务难开展 （3）听着挺好，但是承诺的利益能兑现吗？ （4）我做业务可以，但是不喜欢增员也不会管理 我在这家公司挺好的，没考虑过跳槽（不喜欢跳来跳去） 1、真的很佩服您能在一家公司做这么长时间，也怪不得有那么多 的人向我推荐你。 　　其实我们每个保险从业人员并不属于保险公司，我们是属于这 个行业的。同业间的人员流动是很正常的。选择一个更有发展空 间的公司也是很正常的。 2、是的，你说的很有道理，以前我也是这样认为的，反正在哪不是做 啊，跳来跳去有什么意思呢？真正做得好的还是踏踏实实做业务做团队 的人。 　　　后来才发现，除了认真工作之外，选择也很重要。比如同样是销 售，产品好就好销售，佣金高可以给咱们带来更大的利益；同样是带团 队，公司的支援和培训到位，对我们就是最大的帮助，公司的基本法 好，我们就能获得更多的收获。你想想，是不是这个道理？ XX人寿没有听说过（名气太小），业务难开展 1、没听说过是因为咱们公司刚刚到本地区，15年前咱老百姓 还不知道保险公司是干什么的呢，呵呵，接受都有一个过程。 泰康（公司介绍）…… 2、是吗？ 　　您听说过的保险公司有几