业绩是算出来的.pptVIP

* * 终端运营管理的关键要素 影响单店垂直增长的因素 * 终端运营管理的关键要素 影响单店垂直增长的因素 * 终端运营管理的关键要素 影响单店垂直增长的因素 * 终端运营管理的关键要素 影响单店垂直增长的因素 * 终端运营管理的关键要素 影响单店垂直增长的因素 * 终端运营管理的关键要素 影响单店垂直增长的因素 * 终端运营管理的关键要素 影响单店垂直增长的因素 * 终端运营管理的关键要素 影响单店垂直增长的因素 * 终端运营管理的关键要素 影响单店垂直增长的因素 * 终端运营管理的关键要素 影响单店垂直增长的因素 * 解读卖场经营的管理数字 库销比 库销比=月末库存件数÷当月销售件数 库销比过高,意味着库存总量和库存结构存在着不合理，资金周转效率低；而库销比过低,则意味着库存过低，销售没有最大化；因而保障库销比的长期稳定性,是公司正常良性运转的表现。 个案演练 生意 本店/每月 地区平均/每月 总销售额 分类货品销售额 A:B:C=43:52:5 A:B:C=49:57:4 平效（RMB/平方米） 180 ↓ 220 连带率（件数/单数） 1.3 1.3 平均单价（RMB/平方米） 110 ↓ 160 客单价（RMB/平方米） 200 ↓ 220 表1-当月业绩评判表 KPI 店铺数据 地区数据 检讨 畅销10款 店长每周有找出店铺畅销货品吗？没有 畅销品库存够吗？不够。例：某款库存2件，每周销售3件 畅销品有替代品吗？没有 店长是否有在例会及现场教员工搭配畅销品与其他货品（例如滞销货品等）？没有 滞销10款 店长每周有找出店铺滞销货品吗？有，例某款滞销，突出陈列后销售到断码 数量及金额占比最大的滞销货品有搭配其他货品出样吗？没有，某款被放在最下面及角落的地方，而另一款库存只有1件的羽绒服陈列在最显眼的地方 店长是否在例会及现场教练员工滞销货品的卖点吗？没有 表2-分析业绩的各项指标 KPI 店铺数据 地区数据 检讨 平效 橱窗及模特是否大部分陈列的是低价位货品？是 员工是否一直在卖便宜的东西？是 店长是否有为店铺制定每周的主推货品？否 店长是否在例会和现场教练员工主推货品的卖点？否 客流高的地方货品销售的好吗？好 表2-分析业绩的12项指标 KPI 检讨小结 行动 畅销10款 畅销货品补货要及时 畅销货品要有替代品 滞销10款 为员工提供滞销货品的卖点及货品的目标顾客 平效 参考地区其他店铺订立以“中高价位类别货品”为主的主推货品 连 带 率 员工需要明确自己的连带率指标 需要更多指导员工如何搭配主推货品 客单价 需要更多指导员工如何销售中高价位货品 类别销售比率 主推货品的选择参考地区其他店铺畅销且中高价位货品 表3-下月行动方案制定 KPI 检讨小结 行动 畅销10款 畅销货品补货要及时 畅销货品要有替代品 货品方面： 正确选择店铺主推货品 每日留言畅销货品及其库存 为畅销货品及时选择替代品 服务及教练： 指导员工了解滞销品卖点及销售方法 制定每日员工连带率指标 例会及现场指导员工了解主推产品卖点、搭配销售，利用促销提高连带率等 运作： 主推货品特别陈列出样 滞销10款 为员工提供滞销货品的卖点及货品的目标顾客 平效 参考地区其他店铺订立以“中高价位类别货品”为主的主推货品 连 带 率 员工需要明确自己的连带率指标 需要更多指导员工如何搭配主推货品 客单价 需要更多指导员工如何销售中高价位货品 类别销售比率 主推货品的选择参考地区其他店铺畅销且中高价位货品 表3-下月行动方案制定 数据分析与货品决策 货品的数据分析定义是：对货品在店铺、销售点的 “表现”及“成绩”作出深入研究、检讨，以便作出调动、补给及更新行动。 货品分析的目的是： 了解货品畅销或滞销原因，以便作出调配； 加强员工对货品数量/类别的了解，作出补货、换货行动； 配合货品数量、特性，加强销售。 数据分析与货品决策 货品决策分为五个步骤： 货品分析 清晰库存 掌握资讯 调配得宜 进退皆知 单款销售生命周期：指单款销售的总时间跨度以及该时间段的销售状况（一般是指正价销售期）。 导入期 成长期 成熟期 衰退期 12夏 单款销售周期分析一般是拿一些重点的款式（到货量和库存量较多的款式）来做分析，以判断出是否缺货或产生库存压力，从而及时做出对策。 单款销售周期主要影响因素： 季节和气候 款式特点 近似款的竞争 近期某款货品销售出现了严重下滑，请分析原因。 我们的应对措施是怎样的？ 作用：店与店之间的销售对比与货品调配能有效提升总仓的物流管理能力以及各店铺销售水平和解决库存能力。 某品牌4月1日至4月14日销售/库存对比表 款号 总仓 店铺A 店铺B 店铺C 销售 库存 销售 库存 销售 库存 销售 库