案例“双星”的品牌营销.docVIP

案例：“双星”的品牌营销 山东青岛双星集团是中国最大的鞋业集团，1995年荣获中国驰名商标认证。20年来，双星集团的固定资产由1000万元增加到17亿元，年销售额由3000万元增长到20多亿元，年产鞋达5000万双，畅销于中国各地和世界上80多个国家和地区。“双星”的成功，得益于它在创名牌和发展名牌的过程中，具有鲜明的品牌营销意识和胆略，以“市场领导工厂”的经营理念，培植和开拓庞大的营销网络。 “双星”集团总裁汪海认为，名牌是企业一切工作的“纲”。用品牌牌开拓市场，用市场推广品牌。按“市场领导工厂”的思路，就必须抓营销网络、抓销售队伍。“双星”的成功，首先是在市场上建立销售队伍，形成网络，然后把名牌创造出来，销售才能站住脚。造牌子靠工厂的技术和产品的质量来保证。牌子的背后，是强大的管理，管理成功了，就能保证产品的质量，生产出过硬的产品。用名牌的牌子建立起自己的销售渠道和网络。这样，工厂、牌子、销售队伍三个方面形成前方后方一条线。韩国做的鞋垮了，它最大的问题是只有工厂，没有牌子，没有销售队伍。双星既抓了牌子，又抓了工厂，更抓了销售队伍，并立足于中国这个大市场，开拓国际大市场。汪海把这种经营模式概括为：“市场领导工厂，内外市场接轨”。实行以销定产，以需定产。 在国内市场上，双星实行经营战区体制。在1994年底，双星集团把分散在各地的经营公司重新规划，形成了八大经营战区，形成连片经营机制。到1998年，双星在全国已有50多个经营公司，集团的自营销售从四面八方的游击战转为以中心城市向四周辐射的阵地战。这些公司在所在驻地又建立了1400多个双星连锁店、专卖店、店中店、店中柜，实现了遍地开花，几千个销售点，形成全国最大的鞋业销售网络，使双星在国内市场上的阵地更为巩固。 在国际市场上，也按照这一思路和布局来拓展市场空间。双星自1988年取得自营进出口权以后，业务量直线上升。这与双星集团在国际上建立分公司、联系大客户的网络有很大关系。正是有了这些稳定的长期客户的合作，双星的出口才得以顺利进行。同时，要占领国际市场必须建立自己的营销网络，这也是很关键的因素。双星现在已在美国、新加坡、俄罗斯等9个国家建立了分公司，与国外200多家客商建立了贸易关系。 双星品牌经营的营销网络发挥了巨大的威力，它的45个系列，1000多个品种的鞋，就是通过这种密如蛛网的营销网络，畅销于全国和世界各地。双星这种独特的营销模式成为双星“市场领导工厂”思路得以顺利实现的实战体制。