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Company Logo 客户性格分析 Chris 客户性格分析 课程目的： 技巧：掌握应对不同类型客户的技巧。 态度：真诚——面对顾客的唯一准则。 客户性格分类 老鹰型客户 性格特征 属于做事爽快，决策果断，以事实和任务为中心 强权派人物，喜欢支配人和下命令。 时间观念很强，讲求高效率，喜欢直入主题，不愿意闲聊。 变革者，你若能让他们相信你可以帮助他们，他们行动的速度会很快。 声音特征 老鹰型客户 行为特征 可能急不可待地想知道你是做什么的，可以提供什么东西给他们。 他们喜欢与人竞争，可能会在现场或电话中刁难你。 如果建立起信任关系，他们喜欢讲而不是听。 对销售活动主动提出自己的看法。 比较自负，对别人的意见采取抵触的态度。 似乎认真在听，心里对销售人员不停地介绍抱有怀疑。 老鹰型客户 应对方法 直入主题 开场白尽可能短，言简意赅，不要过于热情，表现出尊敬感、认同感，频频点头，引导其多说，认真聆听，遇到反对时及时做出反应，但是不要争执。 语速稍快 讲话的速度应稍快些（同他差不多），以显示出你尊重他的时间，同时也表明你的时间也是宝贵的 常用词汇 在与他们探讨需求的时候，尽可能地使用可以刺激他们需求的话语和词汇：高效、时间、优势、地位等。如不及时采取行动会丢掉此类型客户。 老鹰型客户 老鹰型客户 老鹰型的客户做决策会比较快，随时做好谈成生意的准备，不要理会他们是如何做决策的，跟上他们的节奏，尽快签单。 孔雀型客户 性格特征 做事爽快，决策果断。 与人沟通的能力特别强，通常以人为中心，而不是以事为中心。 很健谈，通常具有丰富的面部表情。 社会关系对他们来讲很重要。 决策时往往不关注细节，凭感觉做决策，做决策也很快。  孔雀型客户 声音特征 语速很快 音量也会比较大。 讲话时音调富有变化，抑扬顿挫。 表现得很热情，很友好，可能经常会听到对方爽朗的笑声。  孔雀型客户 行为特征 喜欢自我展示，具有自我优越感，非常喜欢得到别人的认可。 热情健谈，经常对销售主动提出自己的看法，能罗列出众多同行业的优惠，并且懂得一定得专业知识。 表现自信有主见，判断事物的意识强烈，对你所讲的东西反应迅速，有时会打断你。 思路非常清晰，容易做出决定，喜欢得到别人的关注。  孔雀型客户 应对方法 回复对方的热情，夸奖赞美是他们的最爱，仔细的聆听并且恭维他们的随身物品 。 加强闲聊内容，有助建立融洽关系，通过关系能有效促进签单。 注意力集中，并让对方感受到你在重视他们，配合表情，动作。 不要给太多的销售解释，只给必要的细节，并且要严格的忠于事实。 抓住机会将谈话引入正题，分辨其话语中的错误，采用合理方法指出。 孔雀型客户 孔雀型的客户做决策也比较快，自尊心非常强，比较爱面子，和这类型客户建立良好的关系，给予关注和赞美，引导他们的节奏，尽快签单。 鸽子型客户 性格特征 友好、镇静，做起事情来显得不急不燥。 不喜欢冒险，喜欢按程序做事情。 个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。 犹豫不决，做决策一般会较慢。 鸽子型客户 声音特征 往往讲话不快 音量也不大 音调会有些变化 鸽子型客户 行为特征 从容面对所提出来的问题，反应不是很快。 回答问题的时候，不慌不忙。 比较配合销售工作，只要能更好地引导他。 表面配合认同，实际上对销售说的话毫不关心。 鸽子型客户 应对方法 交流沟通时要显得镇静，不可急躁，不要失去耐心。 讲话速度要放慢，音量不要太高。避免显得太过于热情，以免引起对方怀疑。 多问些开放式问题，引导对方做出回答。然后说明我们的产品能最好的满足他的需要。 提供引导、保证和支持。帮助顾客克服购买的恐惧心理，鼓励顾客，慢慢使其放松。 常用词汇我保证、关系、合作、参与、相互信任、有效等 鸽子型客户 鸽子型的客户平时行事速度较慢，建立关系也需要一定的时间，要尽可能地找到与对方共同的兴趣、爱好并通过这些与客户建立起一定的关系。签单中，必须强力推动客户，帮助其做出决定。  猫头鹰型客户 性格特征 不太容易向对方表示友好，平时也不太爱讲话。 工作认真，讨厌不细致、马虎的工作态度。 做事动作也缓慢，做决策也很慢。 喜欢通过大量的事实、数据来做判断，以确保他们做的是正确的事情。 说话非常条理，有逻辑性，容易带有嘲弄，语多讽刺。 猫头鹰型客户 声音特征 往往讲话不快。 音量不大。 音调变化也不大。