促销策划_第四章__针对中间商和销售人员常见的促销方法..pptVIP

针对中间商和销售人员常见的促销方法 教学目的和要求 1、掌握中间商的购买行为 2、掌握针对中间商的几种促销方法，以及它们的优势和局限 3、掌握针对内部销售人员的几种促销方法，以及它们的优势和局限 第一节 中间商购买行为分析 产品营销渠道的通常程度将直接影响到其它营销决策的制定和营销的最终效果。产品在从生产者经过经销商、零售商最终到达消费者手里的流动过程中，如果得到经销商和零售商的支持越多，产品到达消费者手中的机会也就越多。因此，为了增加产品和消费者见面的机会，企业必须激励和管理好渠道中每个层级的成员。促销活动的开展更需要各级中间商的积极响应与支持配合，才有取得成功的可能。 第一节 中间商购买行为分析 营销实际中，企业已经把对中间商的促销看成整体营销计划的一部分。企业用于中间商的促销费用已经占到了整个促销预算的60%。虽然企业更希望把促销的利益由消费者享有，但是强大的渠道控制能力让中间商有资本向企业索取更多的利益，这就使企业更难以摆脱对渠道中间商的依赖。 与此同时，企业的销售人员也在产品销售过程中发挥着重要的作用。在推销产品、扩大市场、收集和反馈市场信息、宣传企业形象、对产品进行分配协调、直接向顾客提供服务等诸多方面都离不开销售人员的积极努力。因此也必须要考虑采用适当的方法对内部销售人员进行激励，发挥其工作的主动性和积极性，激发其士气和成就感，从而促成企业营销目标的完成 第一节