2011新商务谈判与礼仪--3.pptxVIP

第三讲：谈判中的实力 谈判制胜要素分析方法（第三章） page:43-57 内容涉及谈判实力的重要性，实力的来源 本章大纲 谈判实力概念 谈判实力的重要性 谈判实力的来源（商务谈判的制胜因素） 相关实例说明 复习要点 谈判实力概念（p:43-44) 谈判实力：指谈判双方为了维护自己的利益，赢得谈判胜利，各自向对方施加直接、间接的压力或影响，这种影响力称为谈判实力，简称实力。P.44-45 谈判实力的重要性 为何增强实力相对于对方的某种优势获胜 如果使用谈判实力，可能有的两种情况： A：目的是为了达到双方力量的平衡， B： 希望出现一种实力不平衡的局面， 实力的来源 实力的来源主要有信息、专家、时间、资源的控制、合法的力量、组织中的位置、创新能力、关系、可选择性和个人魅力9。（P：46） 信息因素（情报因素）是最常见的实力来源 时间是形成实力的最主要因素，是重要的制胜要素 资源的控制是形成谈判实力的第二个主要来源 谈判者的创新能力可以使双方都受益，是谈判实力的源泉 关系在谈判中能起到谈判实力的作用 请参考其被应用的典型方式（教材） 时间 决定商务谈判胜负的实力来源中，时间因素是一个重要因素。时间因素可以分成战略时间与战术时间。 战略时间的选择体现实力的来源 “天时、地利、人和” 天时：战略时间，就是恰当时机，选择最佳的 时间与对方商务谈判 一