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GNC：美国营养保健品牌NO.1 一 公司简介 HYPERLINK /137c61dd73922c3fedeacc33.png \t _blank 查看原图 HYPERLINK /S/GNC \t _blank $GNC Holdings(GNC)$是美国第一的保健品零售品牌，成立于1935年。GNC的全名是General Nutrition Center（通用营养中心），在美国是专门销售以营养（Nutrition）观念为出发点，对人体有益、维持基本生理功能的商品。GNC店内除了基本的营养补充品，还有各类食品、天然保养品。此外，更有健康相关书籍、运动器材、服饰配件等。GNC就像是个为健康生活而存在的超级商店。 HYPERLINK /137c624fce01da3fd0f2c20b.jpg \t _blank 查看原图GNC在全球拥有5000多家连锁店；500多万个金卡会员；在亚洲地区包括新加坡、台湾、菲律宾、日本、马来西亚、印尼、泰国、香港等地，均有连锁店；中国大陆上海、北京等地预计也将设立连锁店。GNC于2011年4月6日进行了IPO，以每股16美元价格发售2587.5万股，并于2011年四季度以24.75美元价格献售2300万股。公司目前总市值为40.1亿美元。二 商业模式GNC的成功有赖于公司建立的成功销售文化。重视培训销售人员销售人员是公司与顾客间的重要联系节点，他们是促使顾客做出购买决定的重要一环。GNC投入大量资金培训销售人员，以解决顾客问题的方式向顾客提供专业值得信赖的购物建议。重视品牌视觉化表现与产品展示GNC定期重新设计店面，店面设计会突出GNC的“Live Well”主题。要求所有直营店与特许加盟店遵照公司设计整修。GNC产品包装会突出GNC的品牌标识，提供详尽的产品信息。所有这些工作都为提高顾客对GNC品牌的识别度，并提供更丰富的产品信息以便于顾客做出购买决定。稳步扩展的多样化渠道GNC拥有自营店3046家，特许加盟店2514家，及在战略合作连锁药店中的店中店2125家。公司的零售网点是美国排名第二保健品零售商的11倍。电子商务已经成为公司重要的营收贡献渠道。主要通过公司官网GNC.com及公司收购的两家保健产品在线销售网站实现收入。三 公司业务GNC主要通过零售、特许经营、生产/批发三部分业务获得收入。截至2011年底，GNC三项业务的收入贡献如下图。 HYPERLINK /137c66e3dfec3fee65d294d4.png \t _blank 查看原图零售 HYPERLINK /137c6d5a7ade3f7114f42a23.png \t _blank 查看原图公司通过自营店及自有网站出售产品。截至2011年底，公司拥有3046家自营店，店铺面积在1000-2000平方英尺之间，基本都开在购物中心与商场内。GNC.com已经成为零售业务收入的重要组成部分。电子商务可以帮助GNC在实体店渠道较弱的地区提升销售额。一些无法在零售店销售的产品可以通过网站销售，扩大了向客户提供的产品品类。同时，网站销售也更方便统计新客户与回头客。2009、2010和2011三年，自营店自主品牌的销售额约占公司净销售额的56%。特许经营特许经营收入由国内和国际两部分组成。截至2011年底，美国国内特许经营商收入占总特许经营业务收入的62%，国际部分的特许经营收入占总特许经营收入的38%。特许经营收入主要通过向加盟店销售产品，收取特许经营费，以及加盟店上缴一定比例零售额。 HYPERLINK /137c6d64bc1143fa0ff1d5d0.png \t _blank 查看原图截至2011年末，公司有2514家特许经营店，美国地区924家，其他国家和地区1590家。美国的特许经营店基本都在1000-2000平方英尺，约90%都开在商场和购物中心内。其他国家的特许经营店相应小一些，基本开在商场，购物中心或街面。在店面布局与装饰方面，其他国家加盟店与美国国内店面风格一致。其他国家的特许经营商也会通过网络销售GNC产品。加盟商对GNC的粘性很高。在2006年至2011年间，GNC美国国内特许经营商重签约率为92%。GNC在美国国内并不倚重单一的特许经营商，最大的特许经营商经营店面为12家。加盟商如果未满足GNC的最低标准，GNC会终止特许经营协议。在这种情况下，GNC会将这家店面吸收为自营店面或在本地区重新寻找加盟商。在2011年，有四家美国加盟商被终止了协议，它们都被吸收为公司自营店面。特许经营业务有效的增强了GNC品牌的知名度与市场占有率，并使