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销售的五大金科玉律 产品知识对销售人员有什么好处? 产品知识表示尊重的最佳原则是： “懂得多，讲得少。” 理由一：产品知识是建立热忱的主要因素之一。 理由二：我们需要产品知识来增加勇气。 理由三：产品知识使我们更像专家。 理由四：产品知识会使我们在与专家对谈的时候， 能更有信心。 理由五：你需要产品知识来有效的处理反对意见。 对许多销售人员来说，最麻烦的反对意见莫过于：“你们的价钱太贵了！”针对这个问题，你最好的处理方式是强调品质和价值——这时，你便需要充分的产品知识做证据。 理由六： 你对产品懂得愈多，就愈会明白产品对使 用者有什么好处，也就愈能用有效方式为顾客做说明。 理由七：产品知识可以增加你的竞争力。 理由八：产品知识能让你更有自信。 理由九：你需要产品知识去赢取顾客的信心。 亚里斯多得曾说过： “每个人在谈到自己熟悉的事物时， 都可以滔滔不绝。” 产品知识——你也许会讲太多，却不可能知道太多 一般来说，你应该知道： 一、你的产品及其用途——它对顾客有什么助益。 二、为什么你的产品至少在某方面来说， 比其他产品更优越。 三、竞争者的产品。 四、你所代表的公司——其历史、财务、成员、 声誉及经营策略等。 问题：我到哪里去找寻相关资料？ 1、阅读杂志——那些与你本行有关的杂志，还有一般性的杂志——业务人员除了专业知识，也需要具备一般性的常识。 2、阅读书籍——与产品有关的任何书籍。 3、向上司拿有关产品的资料研究，或请教公司里的其他资深同事。 4、向其他业务人员索取资料。 5、向顾客寻求资料。使用产品的顾客正是产品资料的最佳提供者。 6、到工厂、营造厂或营业处等地去参观。 7、假如适合的话，最好亲自使用自己的产品。 错误的知识比一无所知还糟糕。 千万别把产品知识当成一种炫耀的方法 销售人员应该如何了解顾客 ？ 1、你的产品可解决顾客哪方面的问题？ (你的主要目的应是服务顾客，而不是推销产品。) 2、什么是顾客的需要及欲求？ 3、顾客有什么嗜好、户外活动、政治理念及生活习惯等。 他们家人的情形如何？ 4、顾客的姓名是什么？怎么念？有什么头衔？ (喜欢别人怎么样称呼他们？) 5、这位顾客已有准备购买的条件了吗？ 有人说：“许多交易没有成功， 主要是因为销售人员错估了顾客的购买意愿和能力。” 6、什么日期与时间是最适合拜访这位顾客？ 找出这些问题的答案后，记录下来。 你所推销的东西价值甚高，除了以上所提到的这些资料以外，还必须找出可能与你竞争的厂商资料、你的产品能为顾客赚得或节省的金额及能打动这位顾客购买意愿的产品功能等等。 “售前准备”是什么？如何运用这个方法来达成更多业绩 对产品懂得无微不至的专家：把产品讲得无微不至则是无聊汉！ 在各式各样的销售行为里，除非你收集到有关顾客需求的各种资料，否则你很难展开销售行为，很难进行有效率的销售谈话。 业务人员为什么会忽略这个“资料收集”的步骤？ 1、过于急噪。 2、训练不足。 3、不知道该如何， 或到何处去取得有关顾客需求的资料。 4、偷懒。 5、没有把“资料收集”的步骤放在工作计划里面。 为什么认为这步骤对你十分重要： 1、使你不会犯错。 2、由“资料收集策略”所得到的知识，可以让你事先“鉴定”顾客的资格。 3、进行“资料收集策略”时，你可以搜集许多必须资料，以用在准备销售中“建立和谐阶段”、“提供解决办法阶段”及“给予购买动机阶段”的时候派上用场。 4、在开始销售前把资料收集好，以避免引起买方代表、采购人员及顾客厌恶。为什么顾客不喜欢你？想做我们的生意，却又对我们的问题一无所知 5、“资料收集策略”的工作若做得好，可提高销售人员的勇气。 假如你知道，而你的对手并不知道 6、丰富的知识可使你更具竞争力—— 假如你的同行竞争者在收集资料 方面没有你做得好，就能占尽优势。 资料的最好方法，就是主动寻找 一、与他们的朋友或同事交谈。 二、观察。 三、问问题。 四、请求与负责人的部属交谈。 五、问些与顾烙本人有关的问题。 为了确定我的想法没错，我希望能多了解你们的状况。因此，可否让我请教您几个问题呢？ 让顾客开口谈话 使顾客喜欢你的最好方法，就是问他们问题，让他们开口讲话。 好好准备第二次的拜访 1、分析这些资料。 2、把你的销售要点依次排列好。 3、把产品所会带给顾客的好处