销售经理的一天.pptVIP

文档之家 / 销售经理的一天 单元一 销售经理 销售经理的概念 职责 领导销售团队 销售经理的概念 传承 专业基础知识 销售技巧 示范销售标准、流程 销售经理的概念 团队成员是谁？ 团队目前情况？ 团队目标？ 如何达成？ 公司期望？ 需什么协助？ 我们的效率？ 奖罚？ 销售经理需要注意 不倾听基层反映 成员不贡献只分享 无团队意识与价值 运作机制繁杂 公司过渡保护资源 监督过渡无创意 无沟通、参与 无训练、支援 勇于责骂吝予称赞 未扮好领导人角色 销售经理的一天工作流程 单元二 会 议 如何准备会议 （5W2H） Why 目的 协商目的是否明确？ 主办单位成员、是否有确实掌握协商背景？ 是否已向出席者告知协商目的？ What 内容 是否已锁定必须检讨的项目？ 有无整理传达内容？ 有无配发所需资料？ Who 出席者 出席者的能力与资质是否足够？ 出席者人数是否恰当？ 是否从和主题有直接关系的组织，职位中挑选出席者？ 如何准备会议 （5W2H） When时间 有无选择容易聚集出席者的时间？ 时间是否符合主题？ 是否选在容易让出席者聚精会神的时间？ 一小时内可结束吗？ Where地点 公司内或公司外？ 容易聚精会神的环境吗? 使用器材与文具用品是否齐全？ 桌椅充分吗？ 如何准备会议 （5W2H） How方法 有无决定司仪与会议进行人？ 讨论与提问可进行到何种程度？ 是否已确保支援协商体制？ 有制作协商进行预定表吗？ How much成本 有无算出协商经费？ 有无确保资金来源？ 临时费用的因应对策？ 召开会议的目的 沟通 日常销售工作和任务检讨 告诉销售团队本部门是如何运作的 特殊销售任务的执行与检讨 成功及失败案例研讨 会议中注意事项 要做的事情 激发销售团队的才智和能量 鼓励大家提出建议 当众表扬突出的绩效 建立积极支持公司/品牌 会议的类型 月会（检讨上月结果/确定下月目标） 月会是讨论下述问题的机会： 回顾上个月——绩效增长或下降 讨论并回顾关键的教训 成功的应加强的方面 不成功的应避免的方面 展望未来的挑战，制订战略目标 要回顾的项目： 销售目标和实际销售情况 个人的突出绩效（表扬） 潜在客户与买主的比例（成交率） 参观展示厅的观众数量 客户满意度 年销售量，毛利和利润目标的完成情况 周会（督导与执行目标） 周会的议题可能包括： 销售目标的实际进度 成功个案的分享 正在积极商谈的车辆 潜在客户开拓 必要措施与任务分配 日会（早会、夕会） 召开日会是为了： 激励 更新 新产品信息 价格 政策 在销售中尝试的步骤和培训 新闻/资讯 训练/机会教育 阶段性 基础知识 产品知识 销售技巧 复习 机会教育 市场/促销 相关信息 品牌背景 竞争品牌 有效开场 创造氛围 成员反应 客户角度 引导主题 角色安排 会议记录 会议相关议题 会前会 实际问题/脑力激荡 扮演顾客看问题 专题报告 角色扮演 单元三 展厅管理 展厅规划与标准 展厅功能与目的 品牌形象呈现 突显商品 信息交流/咨询 服务/品牌价值 激发顾客购买意愿 展厅规划与标准 前招牌/立柱 照明设备 顾客专用停车区 试乘试驾车停放区 展厅外花圃绿地 展厅外落地玻璃 展厅入口 前台／接待 洽谈区/VIP室 销售顾问办公室 卫生间清洁 背景音乐 茶水饮料 展厅内盆栽 布置物 儿童娱乐区 展厅温度 展车外部 展车内部 发动机室 后行李箱 展车颜色/队形 电瓶/音响 安全措施 主题车/主展区规划 位置 设施 照明 设计 零配件及用品展示/促销 项目 区域 设施 目的 单元四 工作指示 工作指示 单元五 有望客户管理 开拓客户练习 通过你妻子认识的 通过你的孩子认识的 你的中学和大学 你的新邻居 你原来工作的同事 你的社区活动 你的娱乐活动 你的老邻居 将可能的私人客户详细列表： 食品杂货 肉类 面包 家用电器 家具 鲜花 木材 鞋 印刷 娱乐设施 珠宝 报纸 杂志 家庭日常用品 保险 汽油 将下列与你有关的人列出清单： 医生 律师 美容院 股票经纪公司 房地产经纪公司 兽医 电视修理公司 干洗清洁公司 课外辅导班 音乐培训班 电器维修公司 医疗系统 公检法系统 消防队 电影 保龄球场 饭店 网球或乡村俱乐部 旅馆业 民间俱乐部 报社 当地政府 学校 装饰业 电视、广播台 建筑业 食品供应业 照相 出租服务 会计 驾驶员培训 客运业 广告业 观光业 社会服务 摩托车 货运公司 娱乐交通业 轮胎业 本地制造业 工程 客户的分类 营业日报表 有望顾客进度管制表 单元六 销售现场管理与