买保险的事情,“我想等等再说”.docxVIP

这是一个比较棘手的问题。很多业务员在客户这样回答我们的时候，就自己放弃了。心想等等就等等吧，早晚人家会考虑买保险的，只要把关系维护好，这个业务一定会是自己的。这种想法不无道理，我们甚至可以相信，足够的耐心和连续的服务是可以打动客户最终做出购买保险决定的。不过，当我们判断出对方确实是有意购买保险，只是想等待一个时期的时候，不妨主动促成一次，争取对方当即做出购买的动作。实际上，保险产品和其他产品比较起来，确实有其特殊性，购买与不购买，马上购买还是晚点购买，有的时候结果是完全不同的。??????营销员：孙先生，今天我把投保单带来了，咱们办一下手续吧。??????孙先生：买保险的事情，我想再等等。?????营销员：为什么要等等呢？?????孙先生：下个月是我太太的生日，我准备给她办一个规模稍微大一点的生日聚会，还要买一些生日礼物。?????营销员：孙先生真是一位好丈夫。?????孙先生：应该的。安排生日聚会，购买生日礼品要花不少钱，所以……?????营销员：可以理解。不过……?????孙先生：不过，你认为什么样的生日礼物最让女人感到意外，感觉有内涵，有价值。?????营销员：让我说吗？?????孙先生：是啊，说说看。?????营销员：从我的职业角度上说，我认为就是你想等等再购买的保险单，再配上象征爱情的99朵红玫瑰，和一段深情的配乐内心独白的录音现场播放。?????孙先生：大喜的日子里，送保险是不是有点不吉利？?????营销员：孙先生，您对保险单的内涵可能还有所不知，它所承载的东西很多，与吃一顿生日大餐，送其他生日礼品有着更真切的情感因素在里面。?????孙先生：有这么重要？?????营销员：是的。之所以重要，主要有二：即保险的紧迫性和爱的外延性。?????孙先生：怎么讲？?????营销员：咱们倒过来说，先说爱的外延性。孙先生您买保险是为自己呢？还是为您的爱人和孩子呢？?????孙先生：既为自己也为家人。?????营销员：实际上归根到底是为自己最爱的人才买保险。我们知道，保险有健康医疗保险、意外伤害保险、人寿保险。有了保险，看病有经济保障，减少了家庭的医药费开支，是为了家庭的殷实。没有保险的丈夫，只能实现“只要我活着，就能让你过好日子”的承诺，而拥有保险的丈夫可以这样承诺自己的妻子：“无论我活着还是死去，都会给你创造最好的生活。”目前，在这个世界上，只有保险单可以实现这样功能，因此，在亲人过生日的时候，以保险单作为礼物，承载着爱的承诺，这样贵重的礼物不但很吉利，还充满了做丈夫的责任感和超前意识。?????孙先生：原来是这样。?????营销员：第二，不管在什么情况下，购买保险和购买其他任何产品的行为都不可同日而语。表面上看，好像保险可以今天买，也可以以后买，像很多商品一样。但是，很多商品或许晚买一天问题不大，而保险因为与风险密切相关，没有保险的情况下，风险一旦发生，损失将非常大，而风险具有不确定性。因此，我从以上两个方面考虑，从我的专业角度出发，给您建议用自己的保险单作为生日礼物，来郑重表达您对您妻子的深厚的感情。?????孙先生：好。就这样办。?