解决方案销售的基本原则..pptxVIP

解决方案销售的基本原则 ——人众人内部培训 我们都深信为客户提供了价值，但是客户也这样认为吗？ 人众人 价值定位 价值认知差距 客户 价值认知 73%的市场营销总监认为公司的价值信息没有传达给客户 90%的销售人员没有有效地对价值进行定位 70%—80%的市场营销材料没有被使用 价值认知差距 销售决策 购买决策 我是怎样的销售人员 凭直觉做事 对话交流 善于提问 20% 进行呈现 作出声明 遵守流程是成功的关键 80% 鹰 按部就班的销售 情景流畅度 情景知识 能力知识 人际技巧 销售技巧 我们应该如何进行整合？ 情景流畅度： 整合知识和技巧，使销售人员实现“鹰”的绩效 解决方案销售基本原则：客户的关注点在不断变化 购买的不同阶段 需求 费用 解决方案 风险 关注程度 时间 第一阶段： 确定需求 第二阶段： 评估不同的方案 第三阶段： 评估风险 风险 价格 需求 解决方案 解决方案销售基本原则：买方需求的四个层次 解决方案销售基本原则：没有痛苦，不会改变 基本原则 没有痛苦，不会改变 痛苦=问题、关键业务问题或可能错过的机会 解决方案销售基本原则：痛苦波及整个公司 基本原则 痛苦（问题）会波及整个公司 解决方案销售基本原则：先诊断，后开处方 基本原则 先诊断，后开处方 传统的组织机构图：示例 投资人 首席执行官 首席信息官 市场营销总监 销售总监 财务总监 首席运营商 生产总监 IT总监 人力资源经理 质量控制经理 预算线 销售机会强度检查—“痛苦” 痛苦刻度 0 客户没有识别到需求或痛苦 1 销售人员猜测支持者的需求 2 支持者承认需求 3 支持者承认原因/痛苦的表现 4 支持者承认痛苦 5 支持者认可了销售人员书面记录的痛苦 6 销售人员猜测权力支持者的需求 7 权力支持者承认需求 8 权力支持者承认原因/痛苦的表现 9 权力支持者承认痛苦 10 权力支持者认可了销售人员书面记录的痛苦 销售机会强度检查—“权力” 权力刻度 0 没有找到权力支持者 1 支持者对决策流程进行了说明 2 找到肯能的权力支持者 3 支持者同意帮助与权力支持者取得接触 4 接触到了权力支持者 5 购买和决策流程已确定 6 权力支持者同意进一步探索 7 权力支持者同意了评估计划 8 权力支持者同意了建议书的内容 9 权力支持者口头批准 10 权力支持者批准 销售机会强度检查—“构想” 构想刻度 0 尚没有建立构想（或竞争对手的构想） 1 为支持者建立了产品形式的构想 2 为支持者建立了情景形式的构想 3 为支持者建立了差异化的构想 4 差异化的构想以书面形式提交给支持者 5 支持者认可书面的差异化构想 6 为权力支持者建立了产品形式的构想 7 为权力支持者建立了情景形式的构想 8 为权力支持者建立了差异化的构想 9 差异化的构想以书面形式提交给权力支持者 10 权力支持者认可书面的差异化构想 销售机会强度检查—“价值” 控制刻度 0 客户希望对解决方案进行研究，还没有看到价值 1 销售人员编写了客户的价值陈述 2 客户同意对价值陈述进行研究 3 揭示了和痛苦相关的价值 4 揭示了和构想相关的价值 5 客户肯定或修改可能的价值 6 价值包括了更多的受益者 7 进行价值分析-由销售人员推动 8 进行价值分析-由客户推动 9 进行价值分析-共同进行 10 解决方案的价值满足了决策标准 销售机会强度检查—“控制” 控制刻度 0 没有针对客户对话的跟进文档 1 发送了线索信件（邮件） 2 客户认可/修改线索信件（邮件） 3 支持者信件（邮件）已发送 4 客户认可/修改支持者信件（信件） 5 销售人员得到客户的同意，进行提议前回顾 6 权力支持者信件（邮件）和评估计划已发送 7 客户认可/修改权力支持者信件和评估计划 8 第一个“是否继续”步骤已完成 9 提议前回顾已执行 10 评估计划已完成 + 谢谢