升达导购入门基础篇.ppt

3 【计价】 计价注意点 异型要单独计异型费，同时展开计价时按最大边缘尺寸。 3 【计价】 计价注意点 移门单独算价时最容易忽略重叠面积。 3 【计价】 计价注意点 容易忽略的规格：投影计价限于主体18背9mm ，有加厚板如25、36mm要加差价，展开则按各自规格所属单价计算。 4 【计价】 计价常规概点 概点一： 衣柜常规计价方法：背面面积(投影)计价、展开面积计价。目前业内只有衣柜是按背面面积计价(纯实木衣柜除外)其它柜类均按展开面积进行计价。 柜体和柜门需要分开计价(活动期间除外)。 4 【计价】 计价常规概点 概点二： 柜体：柜体订单不足4㎡按4㎡计价或按实际展开面积进行计价（异型柜需另加收30%）。 移门：单扇移门不足1.6㎡按1.6㎡计价。 罗马柱/顶线/脚线：均按“m”单位进行计价。 4 【计价】 计价常规概点 概点三： 安装费(建议)：订单货款总额低于2000元需要加200元安装费。 远程费：可根据当地市场情况运输路程距离，收取相应的远程费。 5 【计价】 实例操作 按展开面积计价 18mm板材为280元/m2 9mm背板为150元/m2 平开门320元/m2（含铰链） 抽屉220元/个 拉手15元/个 条 件 6 【计价】 解 ①.18mm板材面积及金额： 外侧板：（1.1－0.018）×0.352×2＝0.762m2 顶 板：1.14×0.38＝0.433m2 竖 板1：0.171×0.352＝0.06m2 竖 板2：（0.161+0.018+0.338+0.018+0.16）×0.352＝0.245m2 竖 板3：0.18×（0.352－0.1）＝0.045m2 横 板1：[1.14－(0.018×4)]×0.352×3＝1.128m2 横 板2：0.353×0.352×2＝0.249m2 横 板3：0.733×0.352×3＝0.774m2 平方数总和： 0.762+0.06+0.245+0.045+0.433+1.128+0.249+0.774＝3.696m2 金额：3.696m2×280＝1034.88（元） ②.9mm背板面积及金额： 1.14×1.1＝1.254m2 1.254m2×150＝188.1（元） ③.平开门面积及金额： 0.722×0.38×3×320＝263.04（元） ④.抽屉金额：2×220＝440（元） ⑤.拉手金额：5×15＝75（元） 共计:1034.88+188.1+288+440+75＝2001.02(元) 1 【导购】 导购 升达衣柜 导购 2 1 【导购】 精通自己产品 3 【导购】 4 【导购】 5 【导购】 升达衣柜 导购 6 2 【导购】 变身顾客的 家居顾问 导购灵活计价原则 7 【导购】 顾问式销售特点 8 具体如何做？ 站在顾客的立场思考问题 学会倾听、挖掘需求 把抱怨当成机会点 只卖价值，不卖价格 案例分享如下 【导购】 9 到底选择哪一种好呢？我感觉好像都差不多啊！你给我一些意见好吗？ 案例一 【导购】 10 错误应对 这个我也说不清楚，看你个人喜欢了。 我觉得都差不多吧，看你个人喜好了。 要么你去跟你的家人商量一下。 我个人觉得这一款最好！你就买这一款吧！ 【导购】 11 销售策略以及具体话术 第一步 面对这类问题的时候，首先应该帮客户理清一下思路，比如我会问她： “你们厨房/卫生间/卧室到底有多大啊？ ” “你个人喜欢什么颜色啊？” “家里整体装修风格是怎么样的啊？” “平时在家里待的时候多不多啊？” “招待朋友多不多啊？”等等， 一般根据情况问3~6个问题，初步帮她理清自己的需求，同时也表示我下面的推荐不是纯粹的“卖最贵的东西给你”。 【导购】 12 第二步 你要明确自信地告诉她，我建议你买这一款产品，同时你要告诉她起码三个以上选择这一款产品的理由。我会告诉