谈判工作的实践与心得.ppt

* 谈判工作的实践与心得 一、谈判的作用 二、谈判的分类 三、谈判项目的筛选 四、谈判的准备 五、谈判的过程 省外开发部 张勉徽 * 两个谈判故事： 故事1：祈祷时抽烟的故事 故事2：分橙子的故事 一、谈判的作用 （一）谈判是银座展店工作的桥梁； （二）谈判关系到银座展店工作的成败； （三）谈判有利于银座经济效益的提高； （四）谈判能够为银座创造新的价值。 概括地讲，谈判是关系银座生存与发展的重要工作。 * 二、谈判的分类 (一)按谈判的主体分类 ▲双方谈判（两方谈判）） ▲多方谈判（两方以上谈判） （二）按谈判的内容分类 ▲房屋租赁谈判； ▲房屋（或土地）购买谈判； ▲其它谈判，如合资谈判、合作谈判、兼并谈判等。 * 三、谈判项目的筛选 可以从项目的位置、经营面积、 招商业态、物业特性以及谈判的难易程度几个方面逐一评估筛选。举例：从谈判角度可分为如下五种类型： 1、政府规划型项目 2、合作伙伴型项目； 3、互补型项目； 4、一般型项目； 5、较差型项目。 * 四、谈判的准备—1/2 （一）做到“三个熟悉” 1、熟悉选址资料等； 2、熟悉合同文本、物业技术要求和装修方案； 3、熟悉银座、商业集团的发展情况等。 熟悉相关材料的好处： ◆有利于储备较多的谈话话题，满足对方对银座更多信息的需求； ◆有利于宣传集团和银座，进一步调动对方的合作积极性； ◆有利于提高自身的谈判份量。 * 谈判的准备—2/2 （二） 挖掘对方 需求信息 （三） 制定谈判 方案 * 五、谈判的过程—1/7 （一）开局阶段 1、营造合谐的谈判气氛。 ▲可以首先从选址过程谈起，向对方表示银座的谈判诚意和积极合作的谈判态度； ▲可以寻找一些对方感兴趣的话题（最好是谈判以外的话题）作为谈判的开始，以拉近双方的距离，增加彼此的亲切感； ▲可以通过谈论第三方朋友、表示帮助对方办某事、诚约对方做客济南套近乎等。 * 谈判的过程—2/7 2、做好开场陈述。 陈述的基本内容： ◆基本立场； ◆合作方式； ◆物业要求； ◆利益目标。 陈述使对方明白几点： ◇银座合作诚心诚意； ◇物业设施有具体要求； ◇能带给对方很多好处； ◇物业租金价位较低。 陈述的基本原则： ▲只作原则性的 阐述，不涉及双方 敏感的具体内容； ▲如果对方对我们的陈述理解的不对，应立即向对方解释清楚； ▲简明扼要，表达准确； ▲初次接触并座客对方，一般不宜接受对方的宴请。 3、继续了解谈判对手。 * 谈判的过程—3/7 （二）磋商阶段 1、报价 报价应当遵循以下原则： （1）采取最低的报价方式； （2）坚持先于对方报价； ▲利于给价格谈判确定一个基调; ▲有利于打消对方无理要求的念头; ▲有利于观察和试探对方的谈判底线. （3）坚持口头报价。 * 谈判的过程—4/7 2、讨价 讨价的做法要点： （1）要求对方作出价格解释； （2）及时对对方的价格解释作出评论； （3）积极借助外援力量来讨价。 （4）虚拟杀手锏。 讨价应当注意的问题： （1）不要轻易相信对方的话； （2）不要误入对方圈套，提前进行还价； 记住：先于对方报价，后于对方还价。 （3）讨价应适可而止。 * 谈判的过程—5/7 3、还价 （1）还价时机的选