培训超市模式打天下.doc

聚成：“培训超市”模式打天下 300万、4000万、7000万、1.51亿、3.1亿、5.8亿，这是深圳聚成企业管理顾问有限公司近6年的营业收入。2009年，聚成的净利润率约10%。 300万、4000万、7000万、1.51亿、3.1亿、5.8亿，这是深圳聚成企业管理顾问有限公司近6年的营业收入。2009年，聚成的净利润率约10%。 　　“今年营收可以做到8个亿。”29岁的聚成集团董事长刘松琳告诉理财周报记者，“即便如此，对于市场总量在1000亿的企业管理培训市场，我们还占不到1%，未来整体增长率肯定在30%以上，目标是做到整个市场的20%。” 　　聚成并非企业管理培训市场的先驱，其2003年入行时，这个行业已发展了十多年，但聚成凭借“培训超市”模式，依靠精锐销售队伍用“学习卡”打天下，迅速跃升为行业老大，目前其会员超过6万家，其中不乏中国移动、格力电器、小肥羊等着名企业。 　　今年4月，联想投资与和君咨询共同注资聚成近1亿元，成为国内企管培训市场上首个风险投资案例。刘松琳告诉理财周报记者，聚成准备两到三年内登陆A股，已有券商预估其市值会超过100亿。 50家风投候选，鼎辉还在等 　　金融危机后，风投选择企业慎重了很多，给出的溢价多在6-9倍，而刘松琳说聚成获得的溢价是“十几倍” 　　2010年4月8日，聚成与联想投资、和君咨询签署了投资入股协议。 　　“具体出资，联想2/3，和君1/3，总共持股百分之十几。”刘松琳告诉理财周报记者，“鼎辉内部已决定入资，但很遗憾美金我们无法接受。因为我们有一块在线视频业务，涉及互联网播放许可证，国家对外资没开放。” 　　“鼎辉人民币基金还是愿意投资，现在就等我们答复。”刘松琳透露，“先后共有近50家私募看过聚成，态度都很主动。我们接触了20多家，即将进来时有6家，都是规模体量很大的。最终，我们是忍痛割爱选了两家。” 　　金融危机后，风投选择企业慎重了很多，给出的溢价多在6-9倍，而刘松琳说聚成获得的溢价是“十几倍”。 “我们现金流充裕，引入风投不为财务投资，而是想找战略投资者，优化股东结构，规范企业发展。”刘松琳说，在风投定价的关键时候高管争锋相对、队伍不稳，很是煎熬。 　　当时，因发展理念不同导致的聚成内部矛盾已经到了不可调和的地步。聚成创始人之一、前副董事长周嵘与副总裁袁丽军希望凭借2800人的庞大销售队伍继续扩大市场，而刘松琳和总裁陈永亮则是稳健派，希望聚成将更多精力投入完善管理制度、推进自主课程研发和培养人才。 　　管理层的冲突以周嵘的出走告一段落，他比刘松琳大10岁，有创业经验、会讲课，最早任聚成市场总监，后来专职做讲师，被视为聚成的标杆式人物。在他之前离开的，有副总裁袁丽军，之后的有总裁办主任王昭云、广州分公司总经理等部分员工。 　　周嵘的股权作价2700万元，被联想与和君按比例买下，刘松琳说这是“贱卖”了，因为溢价只有4倍左右，价值严重低估。 　　“我把实际情况跟私募说了，因为他们一进来，我们就是结婚了，要提前交底。”刘松琳坦言，“没想到他们从来没有说要放弃，坚持投资聚成。” 　　管理层动荡仍坚定进入，私募的决心从哪里来?联想投资总裁朱立南的观点颇具代表性。他表示，投资聚成看中的是其高成长性和发展潜力。 　　“判断一个产业是否有成长性，不仅要看现实的市场容量，更要看未来的市场潜力。中国管理咨询培训业与越来越多的中小企业成长及蔚为大观的创业热潮相呼应，正释放出越来越大的产业能量。”朱立南说。 　　刘松琳介绍，目前聚成的员工持股已经基本完成，100多个员工持有约40%的股份。刘松琳本人持股约20%，陈永亮和副董事长罗恩分别持股10%。 2800销售员拉回6万客户 　　聚成的“配电盘模式”，接近国美苏宁的角色，都是上游整合资源，下游整合客户，中间用一个平台把上下游配起来 聚成的成长史，与其创始人、董事长刘松琳的发家史一样传奇。 　　刘松琳是吉林省通化县人，16岁辍学创业，卖过酒，开过理发店、卖过佛像，经历挫折无数。2003年4月3日，他花3800块钱去听了一堂成功学课，人生从此改变。 　　刘松琳对理财周报记者说：“我至今还记得，那堂课由台湾管理培训大师陈安之主讲，现场200多人，个个精神焕发，雄心高涨。” 　　刘松琳看到了雄心背后的商机：若每场1000人，每人3000多块，收入就300多万。成本不超过30%，每个月1场，10期就能赚2000多万。 　　他找到培训师罗恩、周嵘，三人一拍即合。“我们一起脑力激荡，我从客户角度思考，他们从经营角度考虑。我家里做酒的生意，知道客户希望一是便宜，二是方便、安排灵活。我们把捆绑销售细化，提出‘培训超市’概念，‘学习卡’模式就这样诞生了。” 　　2003年6月，刘松琳从家乡小镇的首富——他父亲那里借了100万元，聚成正式成立，最初的办公