大米品牌区域突围之路.doc

优势智业营销大讲堂 ——大米品牌区域突围之路 优势（中国）品牌智业机构 汉中 一个产业市场的竞争通常分为三个阶段：初级市场竞争阶段、自由市场竞争阶段和寡头垄断市场竞争阶段。在初级市场阶段，区域市场营销决定企业生死存亡；在自由竞争阶段，区域市场营销很大程度上决定着品牌发展度；而在寡头垄断阶段，区域市场营销决定品牌竞争力。从目前看，大米市场处在一个自由竞争的阶段，因此，如何运营好区域市场，直接决定大米品牌未来的发展度。 从本质上说，区域市场的运作是一个公司整体营销战略规划的有机组成部份；也是营销战略规划在执行中的具体体现。可以说，的操作成败在很大程度上决定着公司的整体营销业绩。根据的经验认为可以采取以下六个步骤开展的营销工作： 通常来讲，市场与销售的开拓，总是存在一个逐步扩展的过程，很少有哪一家公司一开始就齐头并进地开发全国范围的市场。这就要求不同规模、实力的企业，不同产品结构的企业，必须确定大小不同的目标区域市场的空间范围。 在具体确定了区域范围后，必须对区域市场进行分类定位，划分出不同的区域类型，如区域、根据地区域、游击区域。不同类型的区域，推行不同的营销策略： 1.区域是公司绝对占领的区域，对公司必须确保投入，将营销分支机构建立到县级甚至乡镇市场进行深度分销，牢固占领终端网络对区域市场进行精耕细作。 2.根据地区域是公司绝对控制的区域，对这类区域公司应该重点投入，有重点、针对性地与竞争对手开展竞争。 3.游击区域是公司还没有客户基础的市场，对这类区域公司没有必要投入人财物力，采取现款现货的营销模式即可。 在确定了区域后，再综合考虑行政区划、人口数量、消费水平、交通条件、客户分布、政策投入等相关因素，将区域进一步细分为若干个分区。并具体确定每个分区的市场开发和产品推广进度、目标任务（含销售数量和销售金额）、目标市场占有率、目标经销商和零售终端等分销客户的名称。 深入实际调查，建立客户档案 虽然确定了分区内的目标经销商和零售终端等分销客户的名称，但此时我们可能对它还一无所知或知有不尽，这就要求我们的业务人员必须进一步开展深入实际的调查工作，详细、真实地了解它们的相关情况。通常的做法是建立目标客户档案。客户建档工作有三点值得注意： 档案信息必须全面详细。客户档案所反应的客户信息，是我们对该客户确定一对一的具体销售政策的重要依据。因此，档案的建立，除了客户名称、地址、联系人、电话这些最基本的信息之外，还应包括它的经营特色、行业地位和影响力、分销能力、资金实力、商业信誉、与本公司的合作意向等这些更为深层次的因素。 第二，档案内容必须真实。这就要求业务人员的调查工作必须深入实际，那些为了应付检查而闭门造车胡编乱造客户档案的做法是最要不得的。 第三，对已建立的档案要进行动态管理。建立客户档案并不是一项一劳永逸的工作，在开拓市场之初填完一张表后就让它在文件柜里睡大觉，这样的档案对我们的营销工作毫无帮助。我们的业务人员需要通过高频率拜访，及时获悉客户各方面的变更和变动，将对应的档案信息内容更新，做到与市场实际与客户实际相吻合。 ，指标责任到人 “销售目标”是企业一切活动开展的根源，是企业生存与发展的基础。企业在“销售目标”制订完成后，再据此来编订生产、原物料、财务、人力……. 销售目标管理应遵循以下几方面内容： 1、目标必须要有挑战性且能不断的提升与成长，才能确保企业的生存与发展。 2、销售目标原则是由上而下制订的，制定顺序为集团—各集团公司—各部门—各片区—各业务人员之销售目标。 3、目标必须要有具体要求，如完成期限、标准。现在销售状况的确保与发展目标、现行销售问题改善目标及新通路、新市场的开发目标； 4、销售考核指标应包括销售额、销售量、单品销售量、利润达成、货款回收、费用控制及市场占有率目标。 为确保销售目标的完成，还应同时制定相应的策略与实施计划： 1、“没有策略的目标不是目标”，目标经确定后，应根据目标制订相应的执行策略，并制订出明确的工作计划。 2、策略与工作计划一定要明确化、具体化、书面化。 3、工作按品项、通路、客户细化，并须有明确进度时间，将目标达成进度具体到年、季、月、周。 4、对于目标一定要千方百计完成，不能找借口，讲困难。 为确保销售目标完成，还应注意做好以下几点： 1、阶段性进行实际完成情况与销售目标的差异分析，确实分析差异原因，并制定相应的调整策略。 2、当现有客户很难达成目标时，应积极开发新客户，新通路或加强新产品的销售。 3、对重点客户个别制定销售策略，以提高单点营业额和抢占市场份额。 4、针对竞争对手的行销策略，拟定相应的应变计划。 5、多保存以往的业务资料，以备参考。本月的销售情况可与往年同期进行比较，可获得一些灵感，以及时改进。 6、全力配合公司的促销活动，适时增加销售。 7、充