姚能笔电话行销轻松成交.doc

主持人：各位上午好,今天有幸请来姚能笔老师，姚老师出有《电话行销轻松成交》等作品，出版三年仍然能达到每两个月重印一次的记录，这本书也有中国的简体版，在上海、广州等城市都引起了很大的反响，很多企业都是靠这本书建立了自己的电话行销部门。下面有请姚老师来为我们分享他的宝贵经验！ 姚能笔：我们有一个电话人员的服务态度曾经获得了客户非常好的印象，那么客户就赞美了他，所以他感谢客户用英文说“Tank you Very mush！”，客户就发现了电话人员的发音有些不准，就纠正了过来，在电话里给了20分钟时间，说要应该把自己的舌头顶起来说这句话才是标准的发音，然后我们的客户问这位电话行销人员有什么需要呢？他说想得到一些行销的机会。这个事情说明了什么呢，在这里面讲，打电话给客户的时间这里重要的气氛和氛围就是要行销人员来掌握，接下来我们利用两个小时的时间跟各位讲一下，如果在里面各位有什么问题欢迎你记录下来，后面会给各位时间提问题。因为我们在场有200多位，每一位都代表着不同的产业、职位，你所需要的都不太一样，我尽可能来满足各位。 接下来跟各位自我介绍一下，我姓姚，姚能笔。在电话里头通常客户会不清楚，那么我就对客户说是（女、兆）姚，只要你记住就好了，事实上我们有三个兄弟每一个的名字都很特别，因为我们家老大是公务人员叫能贤，老二叫做能专，那么我是老三，就叫能笔，也是为了符合爸爸的意愿我写了这本书，现在我们做比较多的是内训，事实上真正要把电话营销发挥在工作上除了听以外，回到单位里面还要做很多事情。目前我们公司有9位培训师，我们分别进入企业里面做培训，真正做到了把电话营销真正落实的在工作上面。刚刚主持人小姐已经做了一个很好的介绍，我就不多说了。 顺便介绍一下这本新书《奈米 说服力》，尤其在电话里头各位想象一下，平时做销售的时候平常是面对面比较多，可能有足够的时间，其实你有很多话可以慢慢说，而且还可以看客户各式各样的反映再决定你的技巧该怎么用，可是在电话里头这个时间就很短，所以必须要把自己要讲的话浓缩在这么短的时间内，这就需要一种讲话的能力，一旦学会了以后那么你就会得到很多的收益，因为你可以在短短几分钟的时间内说服对方。因为奈米是小的看不到、摸不到的，也许客户感觉不到你在说服他的一能力，结果可能是被你说服了，这种能力就叫做奈米说服力。 在开始之前我还是多了解各位一些，我想问几个问题，能够让我很快了解各位的需求，那么请各位用举手的方式回答我的问题。在今天之前你已经接过任何一个行业打电话给你，对你推销东西，这里面有两种形式：一种是对你个人推销，另外一种是在企业里面，比如说是采购人员，可能是重要职位的人，可能有人打电话要对你的企业推销产品。这两种都算。 在今天之前有接到这种推销电话的可以举一下手。比例好象很高嘛，这就代表电话行销已经在你的身边发生了。 第二个问题，刚才举手的人可不可以回答这样一个问题，曾经接过一个电话，不管是一次两次，包括一次以上你有给他机会吗？会停下来给对方三分钟、两分钟听听看他要对我说什么，甚至问了几个问题。第二个，你曾经接过这种电话，但是至始至终从来没有给过对忙机会，可能在短短一两秒就拒绝了对方。 第一个是你给对方机会的，请举手，这么多。请说说看你是什么样想法给对方机会的。 第二个没有额对方机会的。可不可以说出你为什么没有给他机会？ 回答者：因为我是从事汽车行业的，我也是从营销开始的，所以我觉得虽然我做到现在的高层了。我有过这种经历，当我给准按客户打电话的时候常常被他拒绝，我很了解这个，所以当我现在接到这种电话的时候，我会告诉对方“我会给你三分钟时间”，我认为行与不行最起码要给人一个机会，最终能不能成功，我觉得都是先要给对方的一个机会。可以给他一次机会，这也是成交不成交的两个最起码的因素。 姚能笔：非常好，谢谢！我们这位伙伴是给对方一个机会，本身也是一位行销人员，所以当接到这种电话的时候会给一个人机会。 还没有回答者回答。 回答者：我觉得第一应该尊重对方，第二也许他推销你的东西是自己需要的东西，这是很方便的事情。 姚能笔：非常好！下面请刚刚举手说没有给对方机会的原因。 回答着：基本上是对方所讲的没有我所需要的。 姚能笔：非常好！一般推销电话大概都平均在3分钟，但是这3分钟取得效果不易啊，一般决定在前30秒，换句话说就是要有一个成功的30秒钟才会有一个成功的3分钟，那么才会有一个见面或者销售的机会，下面说明一下什么叫做“黄金30秒“。 再请一位说明一下为什么要拒绝对方。 回答者：因为我也是接触电话营销的，接到电话的时候就是听他的能力和思维，看看他对我这个潜在客户有什么反映，如果没有较好的素质我就会拒绝，如果有较好的素质我就会继续听下去。 姚能笔：这种想法非常好，也位先生说明的是我给对方一个拒绝，看看不能他是怎么做，然后自己学习一