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第2章 谈判活动的组织与管理 2.1 谈判团队的构建与人员管理 管理人际关系数 2.1.2 谈判团队成员的素质要求 思想品德：遵纪守法、廉洁奉公、团队意识。 工作作风：事业心强、进取精神、责任感强。 分清主次，抓住重点，思路开阔，决策果断。 业务水平：良好的专业基础知识； 专门的谈判训练或有谈判经验。 善于倾听和把握对方的意图，表达能力强。 了解并适应不同类型人员的特点风格、背景。 既要独当一面，又要配合协调。 人格健全，举止大方，幽默风趣。 2.1.3 成功谈判者的核心技能 善于界定目标范围，能灵活变通。 善于扩大选择范围的可能性。 要有充分准备的能力。 很强的交流沟通能力（听、问）。 分清轻重缓急的能力。 2.3.3 对双方谈判实力的判定 谁更有力量 一位阿拉伯人牵了六头骆驼来到一处绿洲找水喝。泉眼旁站着另一位阿拉伯人，还竖有一块用阿拉伯文写的告示板“水管够，价钱一头骆驼!”你认为谁更具备实力? 从国内有关单位或部门搜集 （1）国内贸易部、外经贸部门…… （2）银行的咨询机构或公司…… （3）与对手有过业务往来的企业单位 （4）各种媒体 从国内在国外的机构以及与本单位有联系的当地单位收集 2.5. 2　商务谈判的结构设计 本章小结 2.4 谈判信息资料的收集 大庆油田 2.5 制定切实可行的谈判方案 2.5.1 确定谈判的目标 最优（佳）期望值 可接受的目标值 最低目标值 甲方利益 底线 可分割 利益 乙方利益 底线 商务谈判双方利益关系图 ◆谈判的阶段性结构 摸底 报价 磋商 成交 ◆谈判的交锋方式结构 以我为主的谈判方式 各说各的方式 ◆谈判人员的精力结构 开始阶段精力充沛 中间阶段波动式下降 最后时刻精力再度复苏 横向洽谈：一轮一轮的谈，每轮都谈及各个问题。 纵向洽谈：每次只谈一个问题，谈透为止。 ◆谈判的横向与纵向结构 * * 本章主要内容： ■ 谈判团队的构建 ■ 环境因素的调研与分析 ■ 了解你的对手 ■ 制定谈判方案 ■ 谈判的组织管理 2.1.1谈判团队的组建原则 依据项目的大小和难易确定团队阵容。 依据项目的重要程度来组织谈判团队。 小组或个人 小组 易 小组 团队 难 小 大 R：人际关系数 n：组织内所领导或管辖的人数 一般而言，３－４人的团队比较合适多数情况 依据对手的特点配备团队成员。 技术顾问 翻译 法律顾问 总经理 商务金融 …… 必须有才能工作方式与企业保持一致尽可能掌握各方面知识 商务方面技术方面法律方面金融方面 谈判小组领导人的要求 谈判人员的构成 不能选用遇事相要挟的人 不能选用缺乏集体精神和易于变节的人 例如：技术贸易谈判中“提成支付”的意思是什么？提成的基数是什么？如何计算？这就需要专业知识，需要谈判经验。 产品销售额 净销售额 包装、运输 保险、税金 例：阿司匹林→钓鱼→海→船→卡车 2.1.4 团队成员的角色与分工 一个人的谈判 谈判团队 首席代表 白脸 红脸 强硬派 法律顾问 技术顾问 翻译 总经理 思考： 谈判成员的主辅地位与职位的关系？ 总经理（领导人）一定是主谈？ 主谈人员在各个阶段或条款中都是主谈吗？ 主谈的基本要求 明确国家相关政策，尤其是经济贸易、技术贸易等政策； 熟悉本行业的现状与未来发展走向； 知识面宽广，有相关的专业技术知识； 了解国内外市场行情； 有一定的谈判经验； 团结协作，配合默契。 2.2 环境因素的调研与分析 2.2.1 政治状况 国家与企业的关系 中国 国营企业 其它企业 其它 政府对企业的管理程度高 政府对企业的管理程度低 谈判的较量 已经开始！ 经济运行机制 是否涉及政治目的 政局是否稳定（邻国关系、执政党、战争与和平） 政府之间的关系 军事与商业的关系 思考：对谈判有何影响？ 市场经济 计划经济 2.2.2 宗教信仰 占主导地位的宗教信仰 比如：伊斯兰教，印度教，基督教，佛教…… 该宗教信仰的影响力 比如：对政治事务、法律、政策、个人行为约束、工作时间与方式等。 一家介绍印度历史文化的专业网站上看到，印度教共有大小神明3亿3千万！印度真可谓是众神之乡。 2.2.3 法律制度 与本国法律的区别 执法状况 案件受理时间的规定 执行他国法律进行仲裁时，仲裁有效的条件与程序。 （主要涉及跨国商业活动洽谈，对于香港、澳门、台湾地区，也要注意与祖国大陆法律制度上的不同。） 2.2.4 商业习惯 了解该国企业的决策程序 自上而下决策强调个人责任