9章 商务谈判要诀.pptVIP

第9章 商务谈判要诀 9.1 商务谈判中“听”的要诀 商务谈判中“听”的要诀 专心致志，集中精力。 让客户把话说完，并用笔记下重点。 重点重复对方所讲过的内容 您刚才的意思是不是……。 我不知道刚刚听的对不对，您的意思是……。 没听完客户想法前，不要和客户讨论争辩细节问题。 当客户所说的事情，对你我方谈判可能不利时，不要立刻反驳。 不时点头，或回应“嗯！”，“是的”，“有道理”。 9.2 商务谈判中“问”的要诀 证明式发问。“为什么要更改原来定好的条款呢？” 谈判中不应该问的问题 带有敌意的问题。“你们这样效益糟糕的企业能按时付款吗？” 有关个人生活工作方面的问题。 “象您这样的职位，月薪应该很高吧？” “请问XX小姐你成家了吗？” 指责对方品质和信誉方面的问题。“你这不是睁开眼睛说瞎话吗？” 为了表现自己而故意提问。 谈判中发问的技巧 事先准备好问题，并设想对方可能的反问。 在对方回答时，如果脑海里闪现出各种疑问，不要急于打断对方而提问，应该先记下来，等对方讲完后再问。 避免提出有可能阻碍对方让步的问题。 提出已知答案的问题，验证和提醒对方。 提出问题后要沉默一下，等待回答。 尽量避免对方答“不”。 9.3 商务谈判中“答”的要诀 巧答：你有没有私心？ 不知道的问题不要回答 以问代答 “重申”和“打岔” 9.4 商务谈判中“看”的要诀 眼睛所传达的信息 眉毛所传达的信息 9.5 商务谈判中“述”的要诀 叙述应简洁通俗易懂。 叙述应生动而具体。 主次分明、层次清楚。 叙述要客观真实。 观点正确。 叙述错误应及时纠正。 必要时重复叙述。 9.6 商务谈判中“辩”的要诀 观点明确，立场坚定 思路敏捷、严密，逻辑性强 掌握大的原则，不纠缠细枝末节 态度客观公正，措辞准确犀利 掌握好进攻的尺度 善于处理辩论中的优劣势 注意个人的举止和气度 9.7 商务谈判中“说服”的要诀 说服他人的基本要求 说服顽固者的要诀 下台阶法 等待法 迂回法 沉没法 “认同”的要诀 寻找双方工作上的共同点 寻找生活方面的共同点 寻找双方兴趣爱好的共同点 寻找共同熟悉的第三者作为认同媒介。 以理服人，切忌胁迫欺诈 * * 听 问 看 答 述 辩 说服 …… 谈判中常出现的“听”的弱点： 只摆出倾听的样子，内心迫不急待等机会讲自己想说的。 只听到自己想听的。 依照自己的方式去解释听到的事。 精力分散，思路不合拍造成漏听。 文化语言的障碍。 121549453 正确 曲解 没有 1/3 1/3 1/3 听的结果 一个心理学家关于听的研究实验 讲话者的内容 记住的内容 ≤50% 记的结果 记住的内容 ≤25% 48小时后 谈判中发问的方式 澄清式发问。“您的意思是你们可以用美元支付，是这样吗？” 强调式发问。“上轮会谈时，不是说好免费提供技术服务的吗？” 探索式发问。“假设我们用这种方案，会怎么样呢？” 间接式发问。“上次磋商中，X先生（对方有影响的人物）是怎么表态的呢？” 强迫式发问。“我只有今天有空，您说是上午还是下午呢？” 诱导式发问。“贵方如果违约，是应当承担责任的，对不对？”“货款的支付的期限还有2天就到期了，不是吗？” 宋朝有一个人丢了一头牛，根据主人的了解，获悉可能是隔村的邻居丢的，但那位邻居不承认，认为那是自己家的牛。于是双方牵着牛上公堂，在公堂上，丢牛的主人灵机一动，用双手捂住牛的双眼，问邻居：“告诉我，你的牛那只眼睛是瞎的？”“右眼”邻居答到，主人放开蒙右眼的手，牛的右眼并不瞎，“我说错了，应该是左眼。”邻居争辩道。主人放开蒙左眼的手，牛的左眼也不瞎，“我又说错了”邻居还想辩解。县官说，“是你错了，把牛还给别人，罚20大板！” 最妙的发问：邻人找牛 甲乙双方就摩托车大架价格问题进行谈判。 甲方：这个型号的摩托车大架最少要520，低于这个价钱公司就要要赔本。 乙方：可以告诉我为什么吗？ 甲方：因为摩托车大架造价成本很高。 乙方：为什么？原材料涨价了吗？ 甲方：是的。 乙方：哪些原材料涨价了呢？ 甲方：钢才呀。 乙方：就只是钢材吗？ 甲方：是的。 乙方：当前国内钢材最高价格3000元/吨，每公斤3元。您的产品最多用20公斤钢材，材料费60元。那贵方就一次涨价120元，况且其他材料费又没有涨，这一提价是建立在成本核算之上的吗？ 甲方：是吗？那这样好了，我让30元。 汉代时司空第五伦，为人正直淳朴、廉洁奉公。一次丞相问他“你有没有私心？”，第五伦知道丞相用意不良。便说“过去有人送我千里马，被我拒绝了。事后每当朝廷让我们推荐人才时我都想到他，不过我始终没有推荐这个人。我哥哥的儿子病了，一夜去探望了十次，回到家躺下就睡着了。我儿子有病的时候，虽然不需要我去照顾他