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如何用聚类分析指导新产品预测 Statist3927 暨南大学金融系 经济学硕士 最近项目组在处理新产品的预测建模时，一起碰撞出了一个好点子，这个点子经过了我 们的整理和优化，开始展现出一些作用，那么在这里和大家做个原理上的分享介绍。 新产品的中长期（未来6 个月-12 个月）的需求量预测，确实是一个比较头大的事情。 因为才上市不久，本身的出货数据就很少，没有米下锅的情况下，是无法通过历史数据进行 建模的。再加上我们都知道产品的销售受到很多外部影响因素的影响，仅凭那少的可怜的数 据信息如何对新产品的未来中长期做预测呢？ 或许当前还真没有一个完美的解决方法，但是我们还是往前走了一小步。就是利用聚类 分析来指导新产品的需求预测。对，你没看错，确实是用聚类分析！但不是说拿聚类分析直 接做预测，而是通过聚类分析帮助新产品找到一个合适的参考增长模式类型，在比较合理的 假设下，对未来进行预测和展望。 原理比较简单，我们就采用一个例子来说明一下： 我们知道小孩的性格发展受外界的综合影响。当我们面对一个1 岁牙牙学语的小童，我 们如何预判他（她）在小学6 年级时的性格呢？通常的方法我们可以根据父母的原生家庭种 类、父母的职业、家庭经济情况、父母陪伴孩子时间……把社会的家庭分成很多类别，然后 再找到一个与之类似的一类家庭做参考系。通过这一类家庭培养出来的孩子在 6 年级的性 格情况，来帮助我们对这个孩子的性格发展进行最大可能性的判断。例如，母亲是从事教师 职业，父亲属于社会中等收入群体，父母对孩子的陪伴时间属于社会平均水平的话，这样家 庭的孩子性格一般来说会比较知书达理，且更容易合群。如果这一类的家庭又能够在这个孩 子的宗族内找到的话，那么可能就更有参考价值了。因为遗传因素的微妙影响可能还比较大 （当然了，本人非社会心理学专业，讲的不好让大家见笑了）。 那么一个新产品的上市，就犹如一个1 岁牙牙学语的小童，我们如果想要对其未来需求 的情况做预测的话，也可以参考上面例子的思路。在这家公司里，所有的在销品都曾经是新 产品。我们将所有的“曾经的新产品”，或者同类型的 “曾经的新产品”，它们上市后的销量 增长模式进行聚类，就会得到各种增长曲线的大类。然后通过专家分析法、层次分析法…… 等定性的判断方法，找出这个新产品未来增长模式最大可能与之相似的那一类出来，将之作 为参考系。当我们对选出的这一类参考系的增长模式进行建模分析，找到其增长规律后，就 可以将这个规律应用于新产品的未来需求预测中。 之所以新产品的预测寻找参考系聚类时，仅在这家公司内部找，也是有原因的： 首先，新产品所在的公司相当于早先例子中的“宗族”，从研发开始，产品的设计定位、 试制中试、一直到终端零售，往往都是同一波团队在运作；相对来说这些要被聚类产品的内 部 “基因”还算是比较相近。 其次，如果不是由比较了解被聚类产品的人通过专家分析法，层次分析法……进行定性 判断的话，是比较难为这款新产品找到参考系的。而只有公司内部的专家才更了解这些产品 的信息。 好，下面我们举个例子：已知某新款豆浆机在某个地区刚刚上市几周，尚未有足够的零 售数据，但从数据中能看到增长的势头，不过趋势却难以判断。那么如何对这款新豆浆机的 未来零售需求量进行预测呢？于是我们调出该公司近 2 年来 9 个新产品在该地区的零售数 据，尝试用上述的聚类分析的方法找到适合做这款新豆浆机的参考系。 零售 产品1 产品2 产品3 产品4 产品5 产品6 产品7 产品8 产品9 新产品 周次 1 41 101 124 80 50 181 151 120 30 10 2 281 81 166 50 71 211 121 40 40 23 3 301 162 288 80 141 212 122 41 135 4 379 122 294 80 133 182 182 142