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* * * * * * * * PBP解释：回收期（花出去的获客成本可以在多长时间内回本） 市场好：更关注LTV 市场差：更关注PBP LOREM IPSU 如果忽略PBP，哪怕LTVCAC也会出现 问题。 延伸 一般市场内认为PBP为1年以内最佳，因为LTV的价值可能会很长5~10年，但现金流和融资压力是逐年累积的，PBP越短，越有利于公司的现金流和再投入，也能减轻公司融资压力。 发散 1 KPI 内容运营背负的“内容贡献量”、“内容贡献人数”、“内容消费量”等； 用户运营通常背负着“用户规模”、“活跃用户规模”、“用户流失率”、“流失用户召回量”等； 活动运营则背负着“活动参与率”、“活动要达到的目标效果达成率（比如如果是鼓励生成内容的活动，就以制定的活动期间要达到的内容生产目标作为指标，考虑完成情况）”等等。 AARRR RFM 最近一次消费金额 最新一次消费时间 最近消费频率 最小可行性方案 MVP 数据规划 PV ：100万+ UV ：30万+ MAU ：1万+ ARPPU ：100万+ 各派力量纷至杳来，世界正在期待出现新的秩序和整合者，希望你我都不缺席！ * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * Chapter 互联网运营分享 运营概念 知识模型 LT及LTV 运营公式 运营策略 延伸 2 3 4 5 6 CONTENTS 1 运营概念 1 LOREM IPSUM DOLOR LOREM LOREM IPSUM DOLOR LOREM LOREM IPSUM DOLOR LOREM 运营知识模型 2 知识模型 知识模型 知识模型 知识模型 LT及LTV 3 传统营销学讲CL CL：客户生命周期 互联网讲用户LT LT：用户生命周期 不定期的收到各类促销信息、商场消费后的满减券、航空公司的里程数以及售后维护等。 目的：一切的手段都是为了延长客户的消费周期。 概念 地点：菜市场 人物：买家、菜农王麻子 需求：两斤菠菜 方式：现金交易 行为：末了在你走之前抓一把葱送你 线下场景 LTV（Life Time Value）:用户生命周期价值 让用户在生命周期内产生商业价值，是运营的使命。 无论多么出色的运营，都无法真正制止用户流失，但是可以选择延长它。 当产品获得足够多的用户时，最大的问题不是继续获取，而是从用户身上赚回钱。成熟的产品都应该考虑LT、以及更重要的LTV。 Life Time Value 有些特殊的商业形态，获利周期极短或者只有一次。 比如婚庆、微商，这时没有LT。 特殊商业形态 运营公式 4 利润=LTV-CAC-COC CAC：获客成本 COC：运营成本 运营公式 用户生命周期=周期/（1-周期内新增留存率） For example: 产品新增用户的月留存为70%，计算得出平均用户生命周期：1/（1-70%）=3.3个月。 延伸：旅游行业 超低频产品，数据留存上会很难看，计算会有偏差，可以通过拉大时间维度来解决。 精准分析和运营 用户生命周期最少的那部分用户有什么具体特征？ 01 用户生命周期最多的那部分用户有什么特点？ 02 分布人数最多的用户，怎么才能抓住他们的痛点？延长他们的生命周期 03 究竟是用的久的用户（二八理论），还是分布人数最多的用户（长尾理论），产生的商业价值最大？ 04 对于低频用户，如何判断他是比较忙还是已经卸载不用？能不能提前预防该类用户行为？ 05 精准分析和运营 运营策略 5 初级运营：事后补救 高级运营：防患于未然 策略 运营策略 运营策略 将用户的流失扼杀在萌芽，是延长用户生命周期的手段之一。 例 通过流失用户的特征分析，发现特点如下： 1、流失的用户40%没有完善个人资料 2、新增用户没有导入通讯录好友，流失概率比导入的高20% 3、新增用户在第一周使用中，如果添加好友小于3，则一个月后流失率超过50%。 4、用户流失前一个月，互动率远低于平均值。 解决方案： 1、良好的新手引导 2、引入通讯录好友推荐 3、增加曝光量 再彻底一些： 构建决策树模型，可解释性强。它是if-then的集合，比如用户完善资料低于50%，且没有导入通讯录好友，且好友数量小于3，则一个月后流失概率为80%，直接用sql就能跑出来可能流失的用户群。 注：挖掘出变化性变量在运营中有奇效。 运营延伸 6 延伸 LTV:用户终身价值 CAC:获客成本 例：免费上门洗车产品 （假设人工、交通、广告等成本为30元）我通过损失 30 元获取来的客户，未来会持续的在我这里花钱洗车，而且因为我们和客户建立了联系与信任，这个客户以后的保养、维修、保险什么的跟车有关的消费都会发生在我的平台上，而