商场促销活动方案.doc

商场促销活动方案节日促销手段选择(之三)一个周密的超市促销执行案应包括如下内容： ?一、背景为什么做促销——新品推广？节日促销？竞品攻势？意在说服上司促销活动的必要性。 ?二、策略选择什么样的促销思路?要达到什么样的目的??如：对某品项在国庆期间进行买赠促销,提升消费者的认知度；?三、内容 ?1、 时间： 精确到小时 ?2、 地点： 具体到超市店名 ?3、 执行人：具体到岗位、人名 ?4、 促销政策： ? 促销形式（选择正确答案打勾） ?a、买赠 b、品尝 c、派样 d、特价 e、游戏 ?f、换购 g、抽奖 h、积分 I、其他 ? 具体内容：买赠或特价内容细则 ? 限制条件 ?限时 限量 ?5、 广宣方式与陈列方式 ?手绘POP 张，张贴位置 ； ?DM 张，发放时间及频率 ； ?堆头POP 张，陈列要求 ； ?（附件：手绘POP样图、DM样图、堆头POP样图、现场广宣品布 ?置效果图、现场陈列效果图等） ?6、 各岗位职责落实（陈列、广宣、赠品管控、及时补货等）及奖罚制度 ?7、 信息汇报记录工具 ?8、 效果预估 ?9、 费用预估 ?超市促销活动准备要点 ?有了明晰周密的执行计划，准备工作就因为有条理而变得容易多了。但是在具体执行准备工作的过程中也有一些容易出现的陷阱和小小技巧。 ??一、谈判技巧 ? 判前做好充足准备： ?a、 解店方有关此项活动的负责人是谁，约定谈判时间、地点,很客气地告诉对方此次谈判大约需要多少时间。 ?b、 准备好充足的谈判工具： ?包括：促销政策展示、赠品展示 ?促销前贵店的销量记录 ?促销后贵店的销量预估 ?销量增长（预计）曲线图 ?利润增长（预计）曲线图 ?促销现场布置效果图 ?说明：谈判是一个讨价还价的过程，谈判制胜的技巧是让对方深切感受到此项活动带给他们的利益，以上的工具就是为了达到这个效果。图例、资料、效果图等生动的演示工具会使谈判更具说服力。 ?c、 话术提纲 ?包括： ?? 谈判需达到的目的：备货、陈列、价格、广宣布置、 ?堆头大小面积、促销人员人数、工作地点、服装等。 ?? 谈判前应召集有经验的超市业务人员商讨，店方可 ?能提出的要求和异议，大家集思广益作出应答方案。 ? 其它技巧 ?? 注意控制自身情绪，避免出现急于求成，不耐烦、兴奋等。状态 ?始终保持平静理性的风度； ?? 不做超出自己职权的许诺，不要夸大其词。我们的合作是长期的； ?? 欲擒故纵。事前了解我方可让步的空间，对方提出的要求即使在我方计划之内也不要轻易应允，经过“艰苦”谈判之后的让步会让对方更喜悦，更有“成就感”。? 掌握谈判节奏，在向对方提出一个要求时避免在对方回答之前又问另一个较低要求给对方选择； ? 谈判不能达到共识时可暂且搁下待会再谈； ? 如谈判要延期进行，应约好下次会谈的时间和具体内容； ? 确认谈判结果 ?　鉴定促销协议，注明时间、店名、陈列方式和面积、广宣方式（附效果图），店方进货数量、货款结算方式、促销费用标准、支付方式、现场促销人员人数、服装、工作区等。 2、准备工作需注意： ? 准备工作责任到人，规定完成时间、检核人，促销前确认各项工作到位。（如前文所述） ? 如果活动的策划和执行非同一个团队进行，则活动前策划人要对执行人以口头、书面、图标、现场演示等方式充分说明方案内容，同时策划方应派人全程跟进执行过程予以辅导； ?? 陈列、上货、广宣品布置等工作尽量在前一天晚上做好，尽量避免活动当天才去做，更不要在店方生意高峰期做生动化，以免引起现场混乱，造成店方不便