如何倍增沟通技巧2.docx

如何倍增沟通技巧2您可能会听我在这节课中不止一次的谈到这点，我这么做的原因是因为我很热爱销售这个行业，我很热爱教别人销售我不认为我扮演激励讲师的角色和扮演老师的角色一样多人们如果被激励是因为大家的收入，可能会双倍。甚至三倍的增加，请问有多少人喜欢这样的结果。你也喜欢对吗？谢谢！好啦！我激励方面的工作已经完成了，我必须说第二节是我最喜欢教的的课程之一，原因就是这是一项必须加以学习的技巧而并不是与生俱来的，是必须加以培养的，如果你反复的听这个课程，并且精通这些技巧，你生活中所有的层面都会发生变化，不只是销售而已，这些还能帮你在为人，父母做一个好配偶上，发挥功效。因为我相信：沟通是一切事情的关键，所以我们就来学习强劲的沟通技能吧，沟通有两个要素组成：那就是“听”和“说”。我们之前已经谈到大多数做销售的人，都很会说话，要不然不会做这一行，有人在飞机上不愿意和我交谈的时候，我会问他，你有没有想过从事销售呢？他可能会说，我刚被解雇正要找工作，但我不会考虑销售，因为我的性格不够强势，我会打断他的话告诉他、你对销售的观念是不正确的，这可能是旧有刻板的印象成功的销售人员绝不是这样，他们一般会在同一个行业做好几年，有很多客户，这些客户都乐于与他们有商业往来如果你太强势，就不可能做到这点；有些人会说，我就是不够外向不太会讲话，我说太好了，因为如果你太会讲话的话那我们还必须特别从新训练你，我说你必须要成为一个好的聆听者什么是好的聆听者呢？。在销售中，最重要的交流形式，就是发问的形式，发问就是关键！我们为什么要发问的理由，是各位必须知道、学习掌握的。第一个理由、是要取得掌控。我不太喜欢控制这个字眼因为这会让人觉得我咄咄逼人，我要控制你，我不喜欢，所以我不喜欢控制这个字眼，但是在销售中，我们必须已让客户掌控的方法，取得掌控，也就是要让他们说话。如果你说话你会觉得很好，因为你能表达自己，如果我问你恰当的问题让你讲出我要你讲的，我就是让你掌控，但是我问了恰当的问题，事实上还是我在掌控。第二个理由、就是找出对方感兴趣的事。如果我发问的够多我会问到重点，这个重点就是某件事情，让你在心中或者情绪上感觉非常好，使你对这个重点畅所欲言，一旦你掌握重点加以扩展，客户会用自己的话清楚的描述、他所想要购买的东西。第三个理由呢、就是让对方确认接受一项事实。如果我对你说，我们是城里最好的公司，这样我做了一项声明，你会认为我当然这么说啊，因为我要你买我的产品。但是如果我说‘我在进入这家公司之前，进行了一些研究，发现这是城里此行业中最棒的一家公司，您一定希望能和有品质的公司做生意’对吗？你会怎么回答：难道你会说“不”我要和最烂的公司做生意，我可以用发问的方式让你确认并接受这项事实。第四个理由：是得到小部分的同意。小部分的同意就是小部分的赞成，我这一生中学到的是，如果你能不断积累小部分的同意，那这个顾客最终的购买决定就会是一个很自然的结果，这也是各位在这个课程中能够学到的。第五个发问的理由：就是要增加及引起情绪上的欲望换句话说我们问的问题，如果能让客户兴奋，他们就能够感觉到我们的情绪，因为他们如果感到很兴奋就不会觉得这一天过得太平淡，所以我们需要发出恰当的问题。第六个理由：是要找出反对的原因，当我们和客户买主等等谈话的时候，会谈到疑虑的部分。第七个理由：是回答疑虑。也就是说我可以问你一个问题，当你回答的时候，就从你给我的答案中来处理你所提出的疑虑，这些就是我们所发展的沟通技巧中一个重要的部分你必须要把它当做成一门学科来研究，精通我们所教导的并不断地练习，否则是无法有效掌握的;我们再来谈一谈各种问题的不同形态：第一种形态我们称之为、“是”或“否”的问题。现在注意了这种问题不要问的太多，我会在课程中给各位许多例子，各位要记住你们的目标，身为在交易当中与客户的主要沟通者，就是要保持沟通顺畅的进行。第二种问题形态、是引发思考的问题。我不知道各位当中有多少人注意过媒体中有一些很棒的记者，他们可以访问一些防卫心很重从来没有在电视上接受访问看到摄像机对着自己的时候就吓得要死的那些人，他们很封闭不愿意敞开心胸，然而你会发现这些高超的记者，在大约十分钟之后就让他们畅谈，放松了自己完全忘了摄像机的存在，这种就是采访大师。我仔细观察过这些人，对每个过程的所见、所闻所秀、所感，这些也会使我想起一个专业人士，他叫沙利我采用了他的理念，那么我要如何让我的学生也做到这一点呢你必须事先准备一些问题，让人们被问到的时候能在你面前敞开心胸，我把这些问题称之为“谁的问题”、“为什么的问题”、“什么的问题”、“什么时候的问题”、“什么地方的问题”“如何的问题”。当你问问题的时候就绕着“谁—为什么—什么时候—什么地方—如何”。当你问了这些问题，你就能让客户敞开心胸，也让我们知道，他们喜欢什么，但是由有我们掌控，因为我们借着发