商务谈判心理.ppt

商务谈判心理 ;一个有趣的笑话;*; ;心理是人脑对客观现实的主观能动的反映。人的心理活动一般有感觉、知觉、记忆、想象、思维、情绪、情感、意志和个性等。 言为心声，人们在谈判桌上所做出的提议、所发表的意见、所采用的策略和方针，乃至最后的决定，都是人们心理活动的结果。 ;人的行为是由心理决定的 心理学告诉我们，人的需要、动机与行为密切相关。 人的心理影响人的行为，商务谈判心理对商务谈判行为有着重要的影响。 认识掌握商务谈判心理在商务谈判中的作用，对于培养良好的商务谈判心理意识，正确地运用商务谈判的心理技巧有着十分重要的意义。 ; 　; （二）商务谈判心理的特点 ; ; ;（三）研究和掌握商务谈判心理的意义 　;心理;谈判者能否取得成功，不在乎你在谈判过程中做了些什么，关键在于你的心理素质。; ;2、马斯洛的需要层次理论; ;*;赞美推销 一个推销员走进一家银行的经理办公室推销伪钞识别器。女经理正在埋头写一份东西，从其表情可以看出女经理情绪很糟；从烟灰缸中满满的烟头和桌上的混乱程度，可以判定女经理一定忙了很久。推销员想：怎样才能使女经理放下手中的活计，高兴地接受我的推销呢？经过观察，推销员发现女经理有一头乌黑漂亮的长发。 于是，推销员赞美道：“好漂亮的头发啊，我做梦都想有这样一头长发，可惜我的头发又黄又少。”只见女经理疲惫的眼睛一亮，回答道：“没有以前好看了。太忙，瞧，乱糟糟的。”推销员马上递过去一梳子，说：“我刚洗过的，梳一下更漂亮。您太累了，应当休息一下。”这时，女经理才回过神来，问道：“你是……”推销员马上说明来意，女经理很有兴趣地听完介绍，很快便决定买几台。;小故事; ; ;*; ; ;几个实例;（3）意大利有许多著名画家、雕刻家，可说是艺术的天堂，人们都有一定的艺术修养。其中有以为著名的雕刻家叫米开朗基罗，西斯汀教堂外有一尊很高大的大卫象。当时完成以后，罗马市政厅的长官过来一看，对米开朗基罗说，你的雕塑水平很高，有很高的艺术造诣，只是有一个小问题，那就是大卫的鼻子高了点，此时，米开朗基罗马上架上梯子，手拿斧子，对鼻子进行削减，只见石渣横飞，一会工夫，长官说，可以了，鼻子高度合适了，长官满意地走了。他的徒弟问，你干吗啊？你不把雕塑搞坏了吗？ 米开朗基罗笑着说，我根本就没碰着鼻子，那是我在下面抓的石块往下扔的。;手势与姿态告诉我们什么 ;坐在椅子的边侧 (随时准备行动) 坐在椅子上往前移 (以示赞同) 双臂交叉置于胸前 (不乐意) 小腿在椅子上晃动 (不在乎) 背着身坐在椅子上 (支配性) 背着双手 (优越感) 搓手 (有所期待) 无意识的清嗓子 (担心、忧虑) 有意识的清嗓子 (轻责、训诫) 一个人有太多如下的体态语时可能是在撒谎：眨眼过于频繁、说话时掩嘴、用舌头润湿嘴唇、清嗓子、不停地做吞咽动作、冒虚汗和频繁地耸肩。;*;三、商务谈判中的心理挫折; ; （二）心理挫折的行为表现; ; ; ;3、心理挫折的预防和应对;(2) 心理挫折的应对; ;四、商务谈判中的个性利用;（一）气质与谈判性格;;1．兴奋型气质（胆汁质型）;外表特征:一看长相 二听说话;性格缺陷:; 胆汁质气质的人形成的谈判性格叫权力型;谈判表现和应对措施:; ;; 2．活泼型气质（多血质型）;外表特征;性格缺陷:;活泼型气质形成的谈判性格叫说服型。;谈判表现和应对措施:;3．安静型气质（粘液质型）;这种人最令人欣赏的特点是稳重，理智，天生冷静，自律、不出风头、低调、轻言细语，举止稳健，服从性好；对人宽容，从不生气且能缓和紧张的人际关系，当其他三种性格的人产生矛盾时，会站出来调节矛盾。是处理谈判、控制大局的理想人选； 这种人虽有温和的外表但内心却很固执。为了尽量避免对抗和争吵，忍着不把内心的感受说出来,但会保留自己的看法。决策不喜欢受别人影响，自已独立思考，所以比较慢，一但决定，轻易不会改变主意。 总体来说，黏液质类心理素质特征为：遇事冷静、有耐心、喜怒不形于色。 ;身体特征;性格缺陷;安静型气质形成的谈判性格叫执行型; 谈判表现和对付策略：;4．抑制型气质（抑郁质型）;;身体特征;性格缺陷; 抑制型气质形成的谈判性格叫疑虑型;谈判表现及应付策略; ; ; ; ;; 奥巴马的人品成就了美国历史上第一位黑人总统; ;让别人喜欢