药品推销手段层出不穷.docVIP

药品推销手段层出不穷 　　不管你进药店时有没有目标，销售人员总有办法让你购买特定的药。而对待以下三类消费者，他们各有妙招。 　　第一类消费者，有明确的购买目标。记者有一次因牙龈发炎去买药，在北京市朝阳区的一家普安药房，消费人员立马拿出某厂生产的人工牛黄甲硝唑胶囊，24粒售价18元。但记者提出要4元一瓶的普通甲硝唑时，销售人员坚持说：“只有我说的这种甲硝唑是专门治牙疼的，普通的那种不对症，吃一个星期都好不了。” 　　药品由于生产厂家、品牌、剂型不同，价格差别很大。一般情况下，即使你点名要某药，销售人员还是会先拿出最贵的那种劝消费者购买。 　　第二类消费者，只知症状没有明确目标。有超过65%的消费者没有固定的用药习惯，所以只能把病情告诉售药人员，请其为自己推荐。吴女士打算去京卫大药房买一瓶眼药水，销售人员强烈推荐一种40元的日本进口眼药水，并说：“眼睛一定得用好药，便宜的会刺激角膜，进口的就不会了。” 　　由于消费者没有明确的购买目标，销售人员的推销也更有机可乘。能用便宜药治好的，给推荐贵的；能用一种药治好的，给推荐三五种。 　　第三类消费者，无明确症状及购买目标。调查中，有五成消费者本身没病，只是去药店买一些保健用药，从而遭遇免费体检的“攻势”。家住武汉的严女士走进家附近的药店，发现里面摆着4个检测台，包括骨密度检测和心脑血管疾病检测。一位“白大褂”热情地招呼她坐下量血压，检查出血压比平时高了不少。看严女士有些害怕，“白大褂”立刻拿出一种药推荐起来，一疗程3盒，竟要300多元。 　　“不知名的药利润最大” 　　药店中有成百上千种药，为何销售人员总会单单推荐某几种呢？医药营销专家、北京百思力营销策划有限公司总经理王恒揭露了其中的秘密：一般来说，药厂的推广方式只有两种，一种是靠投放广告吸引购买；一种则是“店员推荐”，由驻点销售人员说服消费者购买，这也是企业最常用的促销手段。 　　第一种情况，药厂设置驻店推销员。他们也穿着白大褂，看起来跟其他售货员一样，但只推荐某一厂家的产品。他们的收益直接和业务量挂钩，自然极力怂恿消费者购买自家的药品。有时候，该厂家根本不生产某一类型的药，他们也会想尽办法把不对症的药推荐给消费者。 　　第二种情况，药店与厂家有某种促销协定。比如给药店制订一定的奖励政策，一年卖出多少药，会有相应的提成。“还有些药厂会在一个区域内的药店实行销售竞赛，到年底卖得最多的，能获得不菲的奖励。” 　　第三种情况，药店主动推销高利润的药品。一般来说，高价药比低价药毛利高，品牌药比非品牌药毛利高。以感冒药为例，康泰克等成熟品牌因为形成了一定规模的市场，会将大量钱投在广告和患者教育上，毛利很低，一盒可能只有5毛钱；而某种新药的毛利却有三五块钱。“这些不知名的药利润空间最大。”王恒说。 　　“便宜药，效果不会差” 　　“药店的销售人员有义务向消费者推荐适合的药品，”中国医药商业协会副会长朱长浩表示，但是，这种推荐应该建立在消费者健康至上的基础上，同时，也应考虑他们的经济能力，力求花最少的钱达到最好的效果。 　　而作为消费者，也要多学相关知识，提高自我保护意识。首先，不用担心“便宜没好药”，“像甲硝唑、黄连素等常用药，单方的比复方的要便宜很多，片剂也会比胶囊便宜，但效果绝对不会差。”朱长浩说：“我自己去药店买药，就主动要求买便宜的简装药。” 　　“许多人觉得去大医院开药麻烦，自己去药店买又怕被忽悠，为何想不到向社区医生求助呢？”王恒提醒道：“社区医生在了解病情后，会给出比较中肯的治疗方案，拿着处方去药店买药，心里就有底了。”现在，每个药店都配备驻店药师，但多少会有倾向性。所以，社区医生是离你最近的、最中立的用药顾问。