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我们身边的营销故事 ——关于中国移动的营销故事 目录 一.工欲善其事，必先利其器 二.纸上得来终觉浅，须知此事要躬行 三.中国移动市场环境分析 四.中国移动营销策略 五.结束语 一、工欲善其事，必先利其器 首先，我们应该需要知道什么是市场营销，其实市场营销是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需要的社会过程和管理过程。简单地说就是“辨别并满足别人并获得利润”。 其次，当我们学习过《市场营销学》后，我们发现我们身边到处都是营销故事，无时无刻不在发生着营销故事。小到一张又小又薄的宣传单，大到一场广告营销大战。在市场经济逐渐繁荣，企业竞争日益激烈的今天，营销决策变得越来越重要。它在很大程度上决定了一个企业的成败。 二、纸上得来终觉浅，须知此事要躬行 书上告诉我们什么是市场营销计划，什么是营销策略，什么是品牌等等，但这只是一些理论知识，我们最终还需要通过实践来理解这些知识。虽然我们现在没有机会，但是中国移动的营销故事给了我们这次机会。今天我们要说的就是关于中国移动的营销故事。下面就让我们走进中国移动吧！ 中国移动 　 中国移动通信集团公司（简称“中国移动”）于2000 年4 月20 日成立，注册资本518 亿元人民币，截至2009年2 月30 日，资产规模超过764.19亿美元，拥有全球第一的网络和客户规模。中国移动主要经营移动话音、数据、IP 电话和多媒体业务，并具有计算机互联网国际联网单位经营权和国际出入口局业务经营权。除提供基本话音业务外，还提供传真、数据、IP 电话等多种增值业务，拥有“全球通”、“神州行”、“动感地带”等著名客户品牌。 三，中国移动市场环境分析 我国的移动通信市场发展突飞猛进。 1987年以来，我国移动通信运营业以年平均增长80%--100%的速度迅猛发展。1987年我国移动通信移动电话仅有3200个用户，1999年达到4324万户，截止2010年年底，全国移动电话用户数达到6亿户，在中国移动通信行业中主要有中国移动，中国电信，中国联通三家，而中国移动要在这样的市场环境中面对其他竞争者的竞争。 2、市场占有率分析 中国移动作为一步一步发展起来并成为中国第一大的通信集团 ，它越来越受到依靠新技术为基础的其它竞争者的冲击，它在通信市场中作为领导者的地位也会受到威胁，其他竞争者凭借着在价格,技术和服务上的优势争夺中国移动的市场份额。 四、中国移动营销策略 1、产品/服务策略 中国移动通信公司的产品/服务策略，主要集中在向用户提供的SIM卡上，以及其所能提供的各种增值服务上，同时不断积累品牌资产，创建强势品牌。 2、价格策略 （1） 针对“全球通”用户，主要运用“套餐”的方式进行优惠，并且在“全球通”用户内还要根据贡献度大小而制定不同的费率； （2） 针对“神州行”用户，主要运用“亲情号码”的方式局部适度降价； （3） 针对“动感地带”用户，实行新业务捆绑策略来提高客户的使用价值； （4） 针对区域用户，实行限制业务功能来限制中高端用户的转网。 3、分销渠道策略 社会渠道的管理上，中国移动通信公司执行以移动营业厅为主的多元化分销渠道策略，而代销点主要是各通信经营店，实施“百店”统一CI活动，也就是凡是中国移动通信公司的代销点必须统一形象，并真正作到“布局合理、不留死角”。 中国移动抓住零售商注重流通的特点，以差异化的地区性产品来刺激最终市场，进而启动渠道的积极性。逐步提高自有渠道的数量和质量，与总体处于“守势”的现状相适应，采取自办、合办等形式，建设排他性营业厅实现对销售渠道有效的控制。 4、促销策略 目前中国移动通信公司合法的促销手段主要是广告,并且投入了大量的资金在各种报纸、电视及网络等媒体上进行了大规模的广告攻势，取得了良好效果。公司的广告主要是企业形象广告，集中突出在服务质量、社会公益等诸多方面的良好形象，以赢得广大用户和社会公众的认知与支持。另外建议中国移动多采用灯箱广告、路牌广告等诸多形式来加强公众的印象与认同。同时，在各类财经类、IT类专业杂志中，移动公司也要进一步加大版面的广告投入。 通过上述营销策略中国移动在保持住自己原来市场份额的基础上，又加大成本投入，继而扩大了市场占有率。在今天它依然是中国通信行业的老大，有着别人撼不动的位置，引领着中国通讯业未来的发展趋势…… 五、结束语 每年新生开学时，当看到那些学哥学姐热情的向大一新生推销动感地带手机卡时，当看到那些在校园飘荡地宣传单时，当看到那些“恐怖”的广告攻势时，我们不由得感受到了中国移动