浅谈工程投标策略与技巧..docVIP

浅谈工程投标策略与技巧 　　[摘 要]随着我国建设行业的蓬勃发展，工程招投标也成了重要环节，投标决策是投标的首要环节，需要根据具体情况加以综合、灵活运用，科学的投标决策是承包商战胜竞争对手，取得较好的经济效益、社会效益的前提。建设工程投标报价是投标的核心，为了中标并获得期望的效果，投标程序全过程需要重点研究投标报价技巧问题，在保证质量与工期的前提下确定一个好的报价。投标报价时对什么工程定高价，什么工程定低价，有一定的技巧。技巧运用的好坏，在一定程度上可以决定工程能否中标和盈利 [关键词]工程投标;策略;技巧 中图分类号：TU723.2 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2016）24-0206-01 一、工程投标策略分析 1、以经营管理水平高取胜 做好施工组织设计，采取合理的施工技术，精心采购材料、设备，选择可靠的分包单位，安排紧凑的施工进度，力求节省管理费用，有效地降低工程成本而获得较高的利润 2、竞争性投标策略 在该策略中，即在对市场经济竞争法则进行遵循的基础上通过价格优势获得竞争优势，并在战胜对手后在竞标中胜出。对于使用该策略的企业来说，其一般为近期经营不景气、投标邀请较少、想要打入新的地区以及具有威胁竞争对手，且目标招标项目具有工艺简单、风险小且社会效益好的情况。对于该类工程，则需要对报价进行适当的压低，争取夺标 3、生存投标策略 在报价过程中，并没有对盈利水平进行过多的考虑，可以说是对目前生存危机进行应对的投标策略。对于建设企业来说，如果目前所具有的施工任务不能够对机械费用以及工人工资等支出进行维持，则需要在生存为目的的基础上采取少盈利甚至不盈利也要夺标的态度，以此在对自身生存进行维持的情况下试图寻找机会再次壮大。在施工企业发展中，促使其对该策略进行应用的原因有环境原因以及自身原因等，都是为了对生存危机进行克服所使用的投标策略 4、以低利政策取胜 为了掌握有发展前途的工程施工技术，争取将来的优势，宁愿目前少赚钱而采取这种有远见的决策。投标的前期决策须在投标人参加投标资格预审前后完成。决策的主要依据是招标公告，以及公司对招标工程、业主情况的调研和了解的程度。前期阶段须对是否投标做出论证。如果决定投标，则进入投标的后期决策阶段 投标决策按性质分类有风险标和保险标。风险标投标后，如问题解决得好，取得较好的经济效益，可锻炼出一支好的施工队伍，使企业更上一层楼;解决得不好，企业的信誉就会受到损害，严重者可能导致企业亏损甚至破产。投风险标须审慎决策。保险标，投标时对预见的情况从技术、设备、资金等重大问题都有了解决的对策之后再投标。当前我国施工企业多数都愿意投保险标。若按利益分类投标还有盈利标和保本标 二、投标报价技巧方法 1、增加方案报价法 在招标文件允许递交备选投标方案的前提下，如发现工程范围不是很明确、条款不清楚或很不公正、技术规范要求过于苛刻的项目，在充分估计风险的基础上进行多方案报价法处理，即对原招标文件报一个价，然后提出如某条款做某些变动，报价可降低的方案。通过可降低总价来吸引招标人。投标者这时应组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出理想的方案吸引招标人，促成方案中标 2、不平衡报价法 不平衡报价法以早收钱和多收钱为指导原则。早收钱：对能早期结账收回工程款的项目的单价报较高价，以利于资金周转;对后期项目单价适当降低。由于工程款项的结算是按工程施工的进度进行的，投标报价时可以把工程量清单里先完成的工作内容的单价调高，后完成的工作内容的单价调低。尽管后边的单价可能会赔钱，由于前期早已收回了成本，减少了内部管理的资金占用，有利于施工流动资金的周转，财务应变能力也得到提高，保证整个项目最终能够盈利。采用这样的报价办法不仅能平衡资金压力，同时还能在发生争议时处于有利地位。多收钱：估计以后工程量可能增加的项目，单价可适当定得高一些，这样在最终结算时可多盈利;将工程量可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。如果在报价中判断出标书工程数量明显不合理，就可以获得多收钱的机会。图纸内容不明确或有错误，估计修改后工程量要增加的，其单价略提高;而工程内容不明确的，其单价可降低。对于工程量不明的项目，如没有工程量，只填单价其单价宜高，以后结算时多盈利。不平衡报价法在工程项目中运用得比较普遍，是一种投标策略。对于不同的工程项目，应根据工程项目的不同特点以及施工条件等来考虑是否采用不平衡报价法。不平衡报价法采用的前提是工程量清单报价，投标时是单价而不是总价，总价等于单价乘以招标文件中的工程量，最终结算时以实际发生量为准。这个总价是理论上的总价，实际拿到的总收入等于过程中通过验收的工程量与相应单价的乘积 3