CS-PX 17强加需求抛方案.pdfVIP

培训教材系列：利益最大化的报价技巧 首编时间：2010-3-30 更新时间：2010-07-07 编写：李志波 版本编号：CS-PX 01 强加需求抛方案 1 销售人员常碰到的所谓“没需求”问题 经常地，我们打电话给一个客户问及需求的时候，客户会直截了当地告诉我们没有招聘需求，一听到 客户说“没有需求”，有些没有经验的销售人员就好像晴天霹雳一样，不知所措，思路混乱，两眼一黑， 连站也站不稳，接下来就胡言乱语，自己说什么都不知道，觉得这个客户就没希望了，就马上放弃了， 然后就说一堆没用的、让人痛心疾首的超级废话用来打圆场： 废话集锦： ◇“不好意思，陈小姐，我不知道你没需求，要不然我不会打骚扰你的，真对不起！” ◇“好吧，陈小姐，咱们就保持联络吧。” ◇“好吧，陈小姐，以后就常来常往吧。” ◇“好吧，陈小姐，咱们就交个朋友吧，以后有什么困难，你就找我吧。” ◇“好吧，陈小姐，以后你嫁不出，我就娶你吧。” ◇“好吧，陈小姐，只要我还活着，我都会等到你有需求的一天，直到海枯石烂！” ◇“其实，陈小姐，我早就知道你没需求的了，只不过我想碰碰运气而已。” 首先我们不能轻易放弃任何一个销售机会，绝对不能因为客户的一句“没需求”就立即放弃， 我们 要谨记“没有需求”只是客户惯用的开场白，是用来吓唬没用的销售人员的，有用的销售人员才不管他 有需求还是没需求，反正你要跟我签单。 如果客户说没有需求，通常会有如下的说法： ◇我们今年的招聘量不大，现在暂时没有招聘。 ◇前段时间已经招满了，现在不招了。 ◇今年的预算已经安排完了。 ◇今年没有招聘计划。 ◇下个月（或指定某个月）再找我们吧。 ◇我们用现场招聘。 ◇我们一直在用省人才，现在够用了，不想增加新的招聘渠道。 ◇我们只认可前程无忧，智通名气小。 ◇我们老总和省人才网的老总很熟，就用他们的人才网了。 ◇我这边有需求的话，我会跟你联络。 ◇现在很忙，下次再聊吧。 ◇我们要招的人层次很低,网络招不到。 ◇我们公司现在组织架构在调整，等调整好了再说吧。 ◇我们公司现在在上新项目，没时间做这块。 表面上是一堆令人沮丧的话，我们该做的是首先要镇定，问题终会有解决的方法的！总不能让客 户说没需求就没需求。那我们做销售岂不是变成了多余的人？ 所以我们要谨记： 2 关于“需求”的一些辨证关系 我们真正地理解什么是“强加需求”之前，首先我们要真正的理解 “需求”的一些属性和辨证关系。 2．1 什么是“需求” 什么是需求，广泛来理解，就是因为某种需要而产生获取供应的要求。例如，人有“进食”的需求、 汽车有“加油”的需求、发电厂有“进煤”的需求、病人有“ 吃药”的需求、企业有“用电”的需求、 家庭有“用水”的需求、公司有“招人”的需求等等。 我们仔细研究“需求”的话，我们会发现“需求”其实有多种属性。下面我们仔细地分析一下“需求” 的各种属性，我们会有很多新的发现。悟出很多道理！ 2．2 各种需求的属性： ① “需求状态”：客户对产品和服务的需求程度，可分为“没需求”、“有需求”两种状态。 ②“没需求”：而没需求又可以分为“需求为零”和“需求满足”两种。 “需求为零”：客户基于某些原因和前提，暂时没有需求，统称“需求为零”。 “需求满足”：客户基于某些原因和前提，需求暂时得到满足，无须增加新的需求，统称“需求 满足”。 ③“有需求”：客户基于某些原因和前提，需要“产生需求”，“增加需求”，或者“扩大需求”， 统称“有需求”。 ④“需求前提”：客户的“需求状态”是有前提条件，不同的“需求前提”会产生 “不同层次”、 “不同方向”、“不同数量”、“”不同状态、“有和没有”的需求。 ⑤ “改变需求前提”：“需求状态”是相对的，有前提的，通过各种理由，改变的客户的“需求 前提”，“需求状态”就会被扭转过来，客户就产生不同的“需求状态”或“新的需求”。 ⑥“需求倾向”：客户因有需求而选择供应商的时候，客户会基于某些原因和前提，对供应商作出 各种的取舍倾向，或没任何选择倾向，即“倾向不定”，或倾向选择我方公司，即“倾向我方”，或倾 向选择竞争对手，即“倾向对手”。但不会非常稳定，会受各种服务、价格、