黄启平 销售报告.ppt

4、10家机构全部保费计划达成时间进度，但应收率超过7％ 13.64％ 136.86％ 兰州 7.63％ 124.30％ 武汉 7.51％ 119.08％ 长沙 8.29％ 107.46％ 深圳 8.43％ 104.48％ 绍兴 7.20％ 157.42％ 昆明 7.01％ 138.7％ 上海 7.01％ 100.40％ 北京 8.25％ 166.02％ 西宁 7.93％ 198.02％ 呼和浩特 月均应收率 全部保费计划达成率 机构 ！ 问题二：业务发展不平衡，8家机构业务负增长 -1.3% 中山 -1.1％ 江门 -4.0% 无锡 -5.9% 乌鲁木齐 -7.2% 南京 -11.7% 海南 -13.8% 成都 -15.4% 大连 同比增长率 机构 截止6月底，共有8家机构累计保费收入负增长，占机构总数的19％。 这8家机构全年保费计划为142950万元，占全系统全年保费计划的15％。 这8家机构上半年累计保费负增长5597万元，致使全系统保费同比增长率降低了1个百分点。 大连、南京、乌鲁木齐和中山四家机构前6个月累计保费收入连续负增长。 ！ （续）17家机构财产险保费负增长 仍有17家机构财产险累计保费收入负增长，占机构总数的40％。 17家机构全年财产险保费计划占全系统全年财产险保费计划的40.6％。 17家机构上半年累计财产险保费负增长6444万元，致使全系统财产险保费同比增长率降低了3.5个百分点。 温州、佛山、大连和江门4家机构前6个月累计财产险保费收入连续负增长。 -15.0% 哈尔滨 -0.3% 深圳 -15.8% 武汉 -2.5% 杭州 -16.1 大连 -4.5% 无锡 -22.7% 中山 -6.3% 广州 -24.7% 佛山 -6.8% 天津 -29.3% 海南 -7.1% 绍兴 -34.0% 银川 -11.6% 宁波 -41.2 温州 -12.9% 江门 -46.54% 乌鲁木齐 同比 机构 同比 机构 ！ (续)18家机构意健险未达成计划目标，导致全系统意健险计划达成率减少4.4个百分点 共有18家机构累计意健险保费收入未达成半年计划，占机构总数的42％。 这18家机构全年意健险保费计划占全系统意健险保费计划的41％。 业绩负增长、达成率较低的原因 原因： 解决办法： ● 市场敏感度不高，分析市场、适应市场、灵活运用业务政策能力不强 ● 销售队伍转型不充分，技能不足 ● 销售队伍不稳定、士气不高、流失情况严重 ● 后线对前线的支持不够，销售推动工作不力 ● 总分销售及两核管理部门加强市场研究，提高市场应变能力 ● 培训工作与销售推动工作紧密结合，通过提升销售人员技能来推动销售业绩的提升 ● 落实相关薪酬制度；机构领导加强与销售一线的沟通和对话，宣导明确政策，创造较好的工作氛围 ● 两核与销售建立日常沟通机制 ？ 问题三：销售管理不到位 销售制度的 执行力不强 销售的组织 策划、推动 等基础工 作不力 ? 部分机构对六项销售制度的熟悉、理解不够，导致执行推动不利 如南京分公司到5月份为止，一直没有执行总公司新的销售薪酬政策，挫伤了销售人员的积极性 ? 部分机构对总公司专业销售部门的制度或文件精神执行不及时 如部分合符条件的机构至尽还未成立公司业务团队 ? 部分机构销售管理部门基础薄弱，没有发挥管理职能，对销售队伍的管理和对业绩促进不力 ? 部分销售管理人员仍停留在简单的统计数据、填写报表等案头工作上，没有深入一线，了解销售队伍需求，解决销售过程中的问题 有效销售的 认识和理解 不足 ? 部分机构对有效销售的认识和理解不足，销售组织不到位 机构认识不足 ● 机构对增员淘汰工作认识不足，理解有偏差。 ● 机构执行淘汰工作时，缺乏充分沟通，简单机械地充当“二传手”。 制度需要完善 ● 考核周期较短，不利于销售队伍稳定。 ● 与劳动法规冲突，需要完善。 ● 需要预警制度、帮促制度等配合。 培育体系欠缺 ● 薪酬不具竞争力，难以吸引优秀销售人才。 ● 培育体系不健全，新人育成率不高。 问题四：增员淘汰工作不力 上半年新增销售人员598人,但流失人员却达到了396人,占新增人员的66%。 问题五：应收管理仍须加强，35%的机构月均应收率大于7％ 7.20% 昆明 7.01% 上海 7.01% 北京 7. 51% 长沙 7.52% 中山 7.63% 武汉 7.93% 呼和浩特 8.25% 西宁 8.29% 深圳 8.29% 海南 8.43% 绍兴 8.70% 乌鲁木齐 10.64% 南京 13.64% 兰州 16.76% 温州 月均应收率 机构 截止6月底，共有15家机构月均应收率高于计划要求（7％），占机构总数的35％。 温州、兰州、南京3家机构月均应