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薛华：我们不是卖饲料的 海大薛华：我们不是卖饲料的 日期： 2010-12-24 08:06 来源：新快报 查看：141次我要评论手机看新闻 　　在去广东海大集团股份有限公司之前，就听业内说，这家公司很牛，卖饲料就卖出了年销售额50多亿元。颠簸着从岗顶赶到番禺，发现他们确实很忙。海大的人对新快报记者说，很多员工一周六七天都在塘口待着，1个月也就回来公司开两三次会。 　　员工都在一线奋斗，不仅让企业的销售额渐增，也让海大集团董事长薛华非常有底气。“只要我们加快脚步，就不怕别人赶上。”面对行业的冲击，薛华觉得只要海大在路上，就不怕他们追，“有些公司能跟上，也就是在个别点上能追上我们，但在系统服务上，短期内很难有公司能赶上我们。” 　　而说这番话的时候，薛华刚开完会，紧跟着又要赶去开另一个会，在间隙时间，我们和他进行了一场关于公司昨天、今天和明天的对话。 　　溯源发端 　　科班出身进行创业 　　故事回到上世纪八九十年代，中国饲料业已经走过国营饲料企业遍地开花的繁荣时期，在正大集团等外资企业的抢食下，国营企业纷纷倒闭。随后，虽然以刘永好为代表的一批民营企业悄然崛起，重树了民族饲料的信心，但水产饲料仅仅是刚刚起步。 　　而这给时年27岁的薛华一个契机。他是水产专业科班出身，研究生时代早已深入市场调研，毕业后就职于广东省农科院，专攻广东省的水产业，这些硬件冥冥之中似乎都是为了创业而铺垫，怀抱着“想用所学专业在行业中做点事情”的理念，薛华与其他几位同是技术出身的海大老臣子，走上了筚路蓝缕的创业路。 　　依靠技术快速打开市场 　　1998年，在繁华的广州一隅，海大草创诞生。简陋的仓库，简单的两台搅拌机，几个怀着创业理想的年轻人，以赊欠原料的方式开始进军饲料行业。他们向原料供应商把原料赊欠过来，自己搞配方做预混料。由于质量保证，服务到位，效果明显，很多饲料厂都愿意用现金购买。他们等卖出了产品后，再还上所欠的原料费，就这样，利用资金的时间差，缓解了启动资金的不足。技术，在关键时刻体现其价值，还给年轻人一个迷人的微笑。 　　“水产预混料的技术含量很高。这个东西是用在水产饲料里的核心原料。基本都是卖给饲料商用的。价钱也很贵，要卖一万多元一吨。”薛华说道。 　　据了解，水产预混料在水产饲料中的比例虽然只占0.8%，但是其成分由近百种维生素矿物质等构成，技术含量非常高。海大依靠技术领先，很快打开了市场。一年多以后，海大的产品就占广东水产预混料市场较大份额。直到如今，海因特水产预混料仍是海大核心业务之一，在国内水产预混料销量和市场占有率第一。 　　鉴于“技术服务”的支持，虽然海大集团在饲料行业属于后起之秀，但却享有“鱼虾营养专家”的美誉，而在水产预混料市场，高技术含量带来了高附加值，产品利润率保持在40%以上。 　　将服务做到田间塘头 　　在水产预混料方面的技术优势，使得海大在国内相关市场上一家独大。但勇于突破自己正是成功者的品质。2000年底，为了真正在中国饲料行业建立一个持续成长的优秀企业，海大开始思考进入水产全价料市场，他们花钱租厂房，开始披星戴月地奔走在通往养户和养殖区域的大道小径，调查市场，建设销售渠道；同时举办技术讲座，组织渔民到先进的养殖区域进行参观，改变渔民的传统养殖观念；还主攻核心市场，建立重点户，与竞争对手作对比试验，将服务做到田间塘头。 　　这种全套的“技术服务”模式在当时帮助了海大迎来跨越式发展。2002年公司自建的第一家工厂，资金都是赚回来的。2003年起，海大陆续投资设立了广州容川、广州海雄、广州海贝等公司以进入预混料的下游行业——配合饲料行业，到2006年，公司销售收入超过15亿元，公司业务发展得到一个华丽的跨越。 　　详解当下 　　“我们不是卖饲料的” 　　无论是从公司的发展历史，还是从公司的现状，都可以发现，海大的立身之本就是饲料，尤其是水产预混料和全价料。公司的公开资料也显示，其主要业务就是从事水产、畜牧饲料的研发、生产和销售。从公司财务数据中可以看到，其目前营业收入中90%来自于饲料产品。可以说，海大就是一家拥有独特技术优势的饲料企业。 　　但薛华并不这么认为。 　　“我们不是卖饲料的。”薛华十分认真地看着记者，耐心地解释道，“我们的目的，是提供一整套服务给农民，让他们能够赚钱。饲料只是其中的一部分。”由于在水产养殖方面有着深厚的理论功底和丰富的实践经验，薛华对于水产养殖有着很深刻的看法。他表示，在水产养殖行业里，对最终的收成有重大影响的因素主要有三方面，当中饲料仅占了其中的1/3，苗种的质量和养殖技术各占1/3。海大此前集中精力在工业化生产的饲料，甚至可以说是当中最简单的一个环节。其余两个环节不控制好，即便是同样使用海大提供的饲料，最终的收入也会有很大差别。为了让农民能够真正赚到钱，薛华决定把另外两